Un studiu realizat de compania de consultanta „Horvath&Partners” in Germania, Austria si Elvetia releva problemele cu care se confrunta dealerii dupa liberalizarea pietei auto din Uniunea Europeana. Studiul releva un paradox, si anume ca majoritatea dealerilor se tem de concurenta in crestere, insa putini sunt cei care se gandesc la dezvoltarea afacerii in alte zone decat cea in care activeaza.

Producatorii auto vad liberalizarea pietei din Uniunea Europeana ca un beneficiu pentru propriile profituri pe anumite segmente ale business-ului. Atelierele de reparatii, de exemplu, sufera din ce in ce mai mult din cauza masurilor de control luate de companiile de asigurari care au inceput sa controleze la sange costul daunelor.

Aceasta este una din principalele concluzii conform studiului „Automotive Retail Performance 2005” realizat de firma de consultanta Horvath&Partners. Aceasta a intervievat 276 de specialisti si manageri din segmentul sealerilor si producatorilor din Germania, Austria si Elvetia.

Studiul spune ca retelele de dealeri raspund competitiei in crestere mai ales prin fuziuni si achizitii. Dezvoltarea retail-ului auto in Uniunea Europeana continua, datorita dealer-ilor care pun accentul pe alte aspecte ale business-ului fata de producatori. Conform studiului realizat, dealerii considera mai importante imaginea brandurilor auto, marjele de profit si dependenta de producatori.

In schimb, fabricantii asteapta de la dealeri competenta, incredere si angajament total. Insa companiile producatoare sunt, adesea, nemultumite de nivelul de competenta a dealerilor.

Putin inseamna mult

Marile retele de dealeri din Europa sunt intr-o continua expansiune. Studiul spune insa, ca profitabilitatea marilor retele de dealeri nu este cu mult mai mare decat a micilor distribuitori. Studiul afirma insa ca, singura sansa a retelelor de dealeri pentru cresterea ratei profitului sta, in primul rand, in cresterea numarului de branduri pe care le distribuie fiecare.

Studiul arata ca, pe piata europeana, un dealer ramane, in medie, cu circa 1,6% din veniturile realizate din vanzarea efectiva de automobile. Insa, mai mult de un sfert dintre dealeri realizeaza mai putin de 1% si numai 15% dintre acestia reusesc o rata a profitului de 3% din vanzarea efectiva.

Mai mult de jumatate dintre dealeri cred foarte putin intr-un business auto conventional a carui cheie a succesului sta in indicatorii de performanta. Asta pentru ca analizele facute pe acesti indicatori nu a condus, in general, la imbunatatiri in propriile business-uri. Dealerii cred, de exemplu, ca este mai important sa isi pastreze clientii fideli decat sa atraga altii noi.

„Si totusi, 60% dintre dealeri au supravietuit”, declara producatorii auto. Dealerii sunt insa nemultumiti de anumite parti ale business-ului. De exemplu, doar 18% au dintre acestia au afacerea dezvoltata in sistem de franciza. Mai mult, numai 14% cred ca noile lor contracte au strans relatia pe care o au cu producatorii auto.

In particular, dealerii nu sunt entuziasmati de eforturile Uniunii Europene de a creste competitia pe segmentul vanzarilor de masini noi si servicii post-vanzare. Mai mult de 30% dintre acestia spun ca liberalizarea pietei auto a crescut competitia in teritoriul in care ei activeaza. La polul opus, insa, doua unul 10% dintre dealeri se gandesc sa isi dezvolte afacerea in afara perimetrului in care ei activeaza.

Paradoxal, dealerii se tem de concurenta din ce in ce mai mare de pe teritoriul Uniunii Europene, insa destul de putini se gandesc sa isi extinda business-urile in alte teritorii. Oricum, analistii pietei auto europene dau de inteles ca, in viitorul apropiat, dealerii mici se vor putea pozitiona mult mai sus decat o puteau face acum trei ani.