Pentru a face asta, intr-un mediu de afaceri romanesc in mare parte lipsit de incredere in relatiile furnizor – client, un reprezentant de vanzari are nevoie de abilitati de vanzare exceptionale - abilitati care construiesc increderea clientului in tine si care te diferentiaza de competitori. Indiferent de nivelul tau de experienta sau de succesul obtinut, dezvoltarea abilitatilor de vanzare la acest nivel ar trebui sa fie un proces continuu, axat pe dezvoltarea abilitatilor de vanzare consultativa si pe rafinarea acestora.

Aceste abilitati te vor ajuta sa obtii vizite de vanzari reciproc benefice, chiar si atunci cand clientii arata indiferenta sau ingrijorare, te vor ajuta sa valorifici la maxim timpul petrecut cu clientii, sa construiesti si sa consolidezi relatiile cu acestia si sa obtii rezultatele de vanzari pe care ti le-ai propus.

Cum sa sari „Marea Prapastie”?

Clientii pot avea doar una din cele doua tipuri de relatii de mai jos cu reprezentantii lor de vanzari:
• TRANZACTIONALA — interactiuni scurte, in care clientul solicita un anumit produs si reprezentantul de vanzari furnizeaza produsul respectiv. Vanzarea se concentreaza pe relatie, pret si/sau caracteristicile produsului.

• CONSULTATIVA — este o relatie stransa si proactiva in care reprezentantul de vanzari incearca sa inteleaga mai bine nevoile si circumstantele clientului, generand valoare odata cu produsul sau serviciul furnizat.

„Marea Prapastie” - care separa „muntii” celor doua tipuri de relatii - reprezinta provocarile din procesul actual de vanzare, printre care criza globala, contextul economic si politic din Romania, globalizarea afacerilor si cerintele tot mai mari ale clientilor. Reprezentantii de vanzari pot depasi in mod constant aceste provocari, dezvoltandu-si abilitatile care sustin vanzarea consultativa, prin care procesul de vanzare sa satisfaca nevoile clientilor.

Citeste si:

Cum este mai bine: tranzactional sau consultativ?

• Poti avea succes financiar in oricare dintre cele doua tipuri de relatie cu clientii.
• Varful pe care te afli din „muntii” care inconjoara „Marea Prapastie” este un rezultat al modului in care te privesc clientii tai.
• Nu este nevoie sa practici vanzarea tranzactionala inainte de a trece la vanzarea consultativa.
• Vanzarea tranzactionala te face mai vulnerabil in fata multor provocari, printre care efectele crizei, globalizarea, obsesia preturilor si concurenta agresiva.
• Vanzarea consultativa necesita mai mult timp si efort din partea ta.
• Vanzarea consultativa te ajuta sa devii un factor de diferentiere in luarea deciziei de cumparare a clientului.
• Vanzarea consultativa te ajuta sa analizezi situatia clientilor tai si sa dezvolti relatii eficiente cu fiecare client in parte.
• Este important sa poti face vanzare consultativa, chiar daca nu este recomandabil sa faci eforturi pentru a deveni „Consilier de Incredere” cu toti clientii din portofoliulul tau.

Si totusi cum este mai bine in Romania azi: tranzactional sau consultativ? Raspunsul la intrebare este simplu: in functie de context, de modalitatea de cumparare a clientului caruia te adresezi si de ceea ce urmaresti in urma procesului de vanzare, poti alege oricare dintre cele doua abordari. Decizia este numai a ta, insa la „pachet” cu asumarea resposabilitatii alegerii tale.

Cosmin Joldes este manager pentru dezvoltare strategica in cadrul AchieveGlobal CEE. El are o experienta de business de peste 10 ani, din care 8 ani in training si consultanta. In cadrul AchieveGlobal, incepand cu 2003, Cosmin a dezvoltat parteneriate cu organizatiile din domeniile financiar-bancar, petrolier, energetic si utilitati.