Care sunt obstacolele care stau in calea unui proces de vanzare de succes? La fel ca anul trecut, cea mai mare problema a vanzatorilor din 2014 este modul in care se transmit mesajele, mai exact incapacitatea de a comunica mesaje care aduc valoare adaugata (22 % dintre respondenti), incapacitatea de a atrage clienti noi (16 %) si cerinte de cumparare mult mai complexe (15%), sustine Tamara Schenk, director de cercetare la MHI Research Institute si unul dintre cei mai influenti profesionisti din sectorul Sales & Marketing, prezenta in Romania la evenimentul Sales Performance Summit.
Clientul trebuie sa fie in centrul oricarui mesaj
Inainte de era Internetului, omul de vanzari putea sa creeze valoare pentru client prin prezentarea functiilor, caracteristicilor si beneficiilor produsului. Acum, cumparatorii gasesc toate aceste informatii online, iar modul in care sunt prezentate produsele trebuie sa se schimbe. Mai mult, in cazul vanzarii business to business, cumparatorul nu este interesat de ceea ce este si face produsul, el vrea sa stie ce inseamna acesta pentru compania lui si cum il poate ajuta pentru a-si atinge obiectivele. Aceasta evolutie a lumii cumparatorului schimba modul in care este gandit mesajul. Nu mai vorbim despre produs, vorbim despre client. Calatoria cumparatorului si rolurile diferite pe care acesta si le asuma pe parcursul procesului de achizitie sunt punctul de plecare pentru crearea mesajelor.
Citeste si:
Mesajele trebuie sa fie dinamice
A trecut vremea in care mesajele erau statice si cumparatorul nu era indemnat la actiune. Mesajele din zilele noastre, pentru a avea succes, trebuie sa fie dinamice si sa se adreseze diferitelor puncte de interes ale cumparatorului pe parcursul calatoriei – la inceput, mesajul trebuie sa se concentreze pe context si diferitele solutii pentru a-i rezolva problema, fie ca e vorba de evitarea unui risc sau de atingerea unui obiectiv. Oamenii de vanzari pot crea adevarata valoare daca ajuta clientii sa-si inteleaga mai bine provocarile, radacina problemelor si impactul acestora asupra business-ului, si, daca le ofera o perspectiva personalizata cu privire la modul in care poate aborda acele provocari si probleme pentru a-si atinge scopul. In aceste etape nu este loc de mesaje concentrate pe produs.
Citeste si:
Acest lucru se schimba in etapa propriu-zisa de cumparare. Aici, dinamica decizilor trebuie dirijata. De cele mai multe ori, mesajele trebuie sa se adreseze puternic pe vanzare si pentru stakeholderi aditionali. In acest moment mesajul competitiv si orientat spre produs este mult mai important, dar mereu trebuie integrat in dorintele consumatorului. Obiectivul in aceasta faza este sa fii perceput, in ochii cumparatorului, drept cea mai buna optiune pentru ca acesta sa-si poata atinge rezultatele dorite.
Etapa de implementare si adoptare
Mesajale cu valoare pentru cumparator nu se termina nici macar dupa ce ai facut vanzarea. In aceasta faza este important ca valoarea promovata sa fie livrata asa cum ai promis. Asumarea rezultatelor clientului inseamna sa te asiguri ca ei pot obtine ceea ce si-au propus. Mai mult, este important sa dirijezi dinamica valorii in aceasta etapa esentiala. Stakeholderi diferiti vor privi valoarea diferit, bazandu-se pe roluri si concepte diferite. Si, in cele mai multe cazuri, proiectele sunt delegate spre executie. De aceea, este cu atat mai important ca stakeholderii si cumparatorii initiali sa stie cum a fost livrata valoarea si ce rezultate a avut. Urmarea acestor pasi poate duce cu usurinta la deschiderea unor noi oportuniti pentru clientul caruia i-a fost livrat mesajul.
Citeste si:
Mesajele si generarea de new business
Tamara Schenk, director de cercetare la MHI Research Institute
Incapacitatea de a comunica mesaje care aduc valoare adaugata nu este doar cea mai importanta provocare an dupa an, dar si cauza ascunsa pentru inca doi inhibitori, cel putin. Si anume, lipsa abilitatii de a atrage clienti noi (raportata de 16% dintre respondenti) si incapacitatea de a extinde serviciile/produsele vandute clientilor existenti (7%). Luati impreuna, acesti 3 factori reprezinta 48% din piedicile care stau in calea succesului in vanzari. Iar aceasta concluzie ar trebui sa fie in mintea fiecarui manager de vanzari: mesajul pe care il transmiti poate face diferenta!
Tema pentru acasa si facilitarea vanzarii
Cum am mentionat mai sus, sansele ca un mesaj sa aiba succes sta in abordarea dinamica si implicarea primordiala a clientului. Este responsabilitatea celui care faciliteaza vanzarile sa ofere modele de mesaje care pot fi usor accesate si adaptate, iar training-ul in vanzari trebuie sa se asigure ca oamenii de vanzari stiu cum sa foloseasca eficient mesajele si ca sunt pregatiti sa prezinte mesaje care sunt concentrate pe problemele de business ale clientului si nu pe produs. Asa cum se intampla in orice sport nou, dureaza o vreme pana ce inveti regulile, aceeasi situatie este si in cazul mesajului concentrat pe problemele de business, e nevoie sa inveti o limba noua pentru a face fata unor cerinte diferite.
Citeste si:
Totodata, potentialul de generare de new business incepe foarte devreme in calatoria cumparatorului. In primul rand, planificarea strategica a conturilor trebuie sa conduca la o strategie de crestere solida pentru fiecare cont. In acelasi timp, clientul are propriile initiative strategice si este esential sa le intelegem si sa facem conexiunile necesare. Identificarea unor roluri noi de cumparator atat in cazul clientilor vechi cat si a celor noi, este un punct critic pentru succes. Mai apoi, echipa de vanzari trebui sa-i pregateasca “temele pentru acasa” si cercetarea pentru a identifica subiectele legate de business care duc la initierea conversatiei, iar dupa, toate discutiile vor fi planificate. Abia in acest moment mesajele vor functiona la adevaratul lor potential.
Sursa foto: Concept dificultate/Shutterstock.com
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
