BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), tradus ca Cea Mai Buna Alternativa la Negociere, este un concept aparut in cadrul Harvard Program of Negotiation, dezvoltat plecand de la cartea “Getting to Yes”. Ce presupune, de fapt, BATNA? Sa gasesti alternative la negocierea pe care o ai, sa le intaresti, sa iti cresti puterea de negociere si sa le alegi pe acelea care iti ofera cele mai bune rezultate. Teoretic, este un mecanism de identificare si de dezvoltare a oportunitatilor, pentru a putea lua apoi cea mai avantajoasa decizie.

BATNA nu este cea mai nesatisfacatoare alternativa pe care poti sa o ai la o negociere, nu este minimul. Este, mai degraba, Planul B – pe care il poti pune in aplicare daca nu ai succes cu negocierea curenta. Si se intampla, de multe ori, ca acest Plan B sa devina mai avantajos decat cel initial.

Negociatorul abil identifica si intareste BATNA pentru fiecare negociere in parte. Stie ca aceasta este una dintre cele mai puternice metode de a-si creste puterea de negociere. Plecand de aici, el realizeaza ca la orice negociere trebuie sa-si pregateasca o varianta de rezerva, in cazul in care ceva nu merge conform planului initial.

Acesta este si motivul pentru care, de exemplu, buy-erii cu experienta continua sa negocieze cu toti furnizorii de pe short-list pana in momentul in care finalizeaza discutiile cu unul singur. Ei vor sa se asigure, de fapt, ca au alternative in care se pot refugia in cazul in care deal-ul cu furnizorul favorit esueaza.

Citeste si:

Sintetizand, BATNA se poate realiza in felul urmator:

  1. Listarea alternativelor – Identificarea alternativelor posibile in cazul in care negocierea curenta nu se poate realiza. De exemplu, daca sunt intr-o negociere pentru cumpararea un apartament, catre ce ma orientez? Poate vorbesc cu o cunostinta despre care am auzit ca are un imobil de vanzare, poate merg catre un agent imobiliar, poate incep chiar eu sa fac un research pe site-uri dedicate si sa negociez cu alti proprietari?
  2. Evaluarea alternativelor – Examinarea fiecarei alternative si calcularea a ce inseamna sa o urmez pe oricare dintre ele. Analizez plusurile si minusurile oferite de celelalte apartamente gasite. Care varianta va fi mai convenabila pentru mine?
  3. Stabilirea BATNA – Alegerea celei mai avantajoase alternative, care sa ofere cea mai apropiata valoare de cea stabilita initial.
  4. Setarea valorii minime de la care sa porneasca deal-ul – Daca in negocierea pe care o derulez mi se ofera mai putin decat mi-am propus sa primesc, va fi mult mai usor sa refuz oferta si sa continui cu BATNA. Cu cat alternativele sunt mai limitate si mai greu de pus in practica, cu atat presiunea pe care o resimte negociatorul de a incheia afacerea este mai mare. Astfel, puterea lui in negociere scade, fiind “imposibil” sa mearga in alta parte.

In final, decizia pe care o voi lua trebuie sa tina cont de o serie de variabile pe care mi le-am stabilit de la inceput. In functie de acestea, imi construiesc o perspectiva si pot alege care este cea mai buna varianta pentru mine.

Sfaturi pentru urmatoarele negocieri

BATNA are o influenta directa asupra puterii, te poate face mai puternic si mai putin dispus la concesii. Sfatul meu este sa ai mereu alternative la negociere, cel putin in cazul negocierilor importante, tocmai pentru a putea fi in postura de a alege decat de afi ales.

Un alt sfat este acela de a cauta BATNA din momentul de vanzare a ideilor si de a continua cu aceasta pana in punctul in care luam decizia. De putine ori negocierea se incheie in urma unei singure intalniri. Din contra, in momentul in care suntem intr-o negociere, sa important sa avem in permanenta in vedere BATNA.