Care sunt situatiile in care putem apela la o a terta parte

Exista mai multe situatii in care este indicat sa apelam la o a terta parte, iar printre cele mai des intalnite se numara:

- Situatii foarte stresante sau incarcate emotional. Majoritatea dintre noi nu mai gandeste rational in astfel de situatii, de aceea implicarea unei alte entitati in negociere poate deveni avantajul nostru.
- Lipsa de expertiza tehnica in negociere. Daca observam ca partenerul de negociere are cunostinte avansate intr-un domeniu din care noi nu cunoastem foarte multe, este mai mult decat indicat sa avem o a terta parte care sa echilibreze balanta.
- Lupta a orgoliilor. Asa cum mentionam si anterior, negocierile se transforma de multe ori intr-o competitie doar de dragul competitiei, moment in care pierdem din vedere obiectivele pe care ni le-am setat initial. O a terta parte va fi un element destul de important pentru a „bate palma”.
- Strategia initiala nu mai functioneaza. In astfel de situatii, de cele mai multe ori, avem tendinta de a abandona negocierea, deoarece nu mai vedem o alta cale de a ajunge la un acord implementabil. Dar, daca apelam la o a terta parte, putem avea o alta perspectiva asupra lucrurilor.

Cum identificam a terta parte

A identifica a terta parte este un exercitiu ce tine, intr-o mare masura, de creativitate. E util sa cautam a terta parte in orice negociere, pentru ca ea ne poate ajuta, intr-o forma sau alta, sa obtinem rezultatele pe care ni le dorim, mult mai usor. Exista cateva modalitati prin care putem sa identificam care sau cine ar putea fi a terta parte in cazul nostru.

In primul rand, e important sa ne uitam care este acea parte care ar avea de castigat sau de pierdut din negociere, in afara celor doua parti direct implicate. Apoi, urmatoarea intrebare, in cazul in care cineva are de castigat, este daca are de castigat impartind ceva de la noi sau cu noi, sau aducand o plus valoare.

Citeste si:

Mai mult, daca identificam anumite pierderi sau resurse comune cu partenerul de negociere, putem sa ne indreptam spre a identifica acea parte in detrimentul careia putem castiga impreuna.

In cele din urma, identificarea celei de-a treia parti este parte integranta a zonei de pregatire si planificare in negociere.

Cine poate fi a terta parte

A terta parte poate fi, dar nu este obligatoriu sa fie, o persoana direct sau fizic implicata in negociere. Asadar, cate fete poate sa ia a terta parte?

  • Cineva care poate transmite un mesaj

Intr-o situatie in care vrei sa ii arati partenerului de negociere ca stii mai multe despre el, insa nu vrei sa il pui intr-o situatie inconfortabila, care ar putea afecta relatia, poti folosi o terta parte care sa transmita acest mesaj in locul tau, fie inainte de negociere, fie la negocierea propriu-zisa.

  • Cineva in detrimentul caruia putem sa castigam

Atunci cand vorbim despre negocierile win-win, nu ne referim la a imparti pe jumatate, ci la cum putem extinde miza in detrimentul unei a terta parti. De exemplu, in cazul cumpararii unei case, putem sa negociem si cu agentia mobiliara o reducere, in asa fel incat sa ne incadram in bugetul pe care il detinem si sa mai economisim cateva resurse.

  • O referire

Asa cum spuneam mai sus, a terta parte nu este neaparat direct implicata intr-un proces de negociere, ci poate fi folosita ca o strategie de referire la cineva anume. De exemplu, daca vrem sa obtinem o oferta mai buna de la un dealer auto, putem sa mergem, pe de o parte, direct catre acesta sau putem sa venim cu o mapa a concurentei la subrat. Acest gest simplu ii transmite celuilalt faptul ca suntem informati de ce se intampla in piata si ca exista si alte optiuni pe masa noastra – o strategie de efect de a apela la a terta parte, fara a o implica direct si cu buna stiinta pentru a ne sustine pozitia.

  • Un mediator

A terta parte poate sa fie si un mediator, care asista si faciliteaza incheierea cu succes a unei negocieri. Mediatorii pot ajuta nu doar la satisfacerea partilor implicate, ci si la imbunatatirea relatiei dintre ele. Unele statistici au demonstrat ca 75 % dintre persoanele care au fost implicate intr-o negociere cu un mediator sunt foarte fericite cu rezultatele obtinute.

  • Un consultant

Consultantul este o a terta parte ce poate aduce o perspectiva specializata si obiectiva asupra negocierii. El poate rezolva o eventuala problema printr-o analiza aprofundata a negocierii.

Identificarea a tertei parti este una dintre cele mai creative si mai dinamice zone ale negocierii. Insa, pe cat de important si de util poate sa fie acest exercitiu, pe atat de indicat este sa stim cum sa transmitem mesajele potrivite, in momentele potrivite. Chiar daca avem tendinta sa fim reticenti initial si sa consideram ca implicarea unei a terta parti e un efort in plus, e recomandat sa cautam mai des implicarea acesteia in negocierile pe care le purtam.