Calitatea produsului si reputatia brandului conteaza in luarea deciziilor, conform prmoment.com. Insa ce se intampla atunci cand produsul se potriveste nevoilor si dorintelor clientului, iar acesta are incredere in vanzator? Care sunt factorii care influenteaza deciziile de cumparare?

Cumparaturile online incep cu o cautare pe Google. Acest lucru este valabil si in cazul serviciilor si produselor de tip B2B (business to business). Spre exemplu, dupa cum aflam de pe brafton.com, 71% dintre deciziile de cumparare ale companiilor sunt luate in urma studierii atente a variantelor pe Google sau pe alte motoare de cautare.

Iata 8 lucruri pe care trebuie sa le stii despre deciziile de cumparare:

1. Clientii vor sa creada ca au castigat ceva

Conform placed.com, 85% dintre potentialii clienti ai unui magazin isi doresc sa beneficieze de reduceri de preturi prin intermediul unor cupoane sau carduri de fidelitate si tind sa intre in magazinele care le ofera astfel de avantaje. Prin urmare, toate magazinele de succes au nevoie astfel de echipamente special create pentru a le ajuta sa-si dubleze numarul de clienti.

2. Review-urile conteaza

Un studiu realizat in 2010 de The Nielsen Company a confirmat ceea ce cu totii stiam deja: oamenii citesc review-urile produselor si decid sa le cumpere in functie de informatiile citite.

Aproape 60% dintre cumparatorii din SUA au declarat ca citesc review-uri inainte de a cumpara produse electronice, iar 40% dintre ei au spus ca nu ar cumpara niciodata astfel de produse fara sa afle parerea altor persoane despre acestea.

Chiar si review-urile negative ajuta la cresterea vanzarilor, noteaza technologyreview.com, daca sunt mai putine decat cele pozitive.

3. Oamenii aduna informatii din surse mixte

Conform unui studiu realizat in 2009, cele mai folosite metode prin care oamenii aduna informatii despre produse sunt site-urile companiilor (36%), conversatiile fata in fata cu un agent de vanzari sau cu un reprezentant al companiei (22%) si discutiile fata in fata cu alte persoane care nu sunt reprezentante ale companiei (21%). Un alt studiu a demonstrat ca 59% dintre oameni discuta cu prietenii si membrii familiei inainte de a lua decizii de cumparare.

4.Deseori oamenii nu stiu de ce prefera un anumit produs

Prima impresie conteaza, conform conversionxl.com, de aceea designul atragator al produselor este foarte important. De cele mai multe ori, oamenii nu stiu de ce cumpara un anumit produs si nu stiu ce sa raspunda atunci cand sunt intrebati despre motivele alegerii lor.

5. Fluenta cognitiva joaca un rol foarte important

Fluenta cognitiva reprezinta tendinta oamenilor de a prefera lucruri care le sunt familiare si usor de inteles. Astfel, cu cat o oferta este mai simpla si mai clara, cu atat oamenii raspund mai bine in fata strategiei de marketing.

Spre exemplu, psihologii au aflat ca actiunile companiilor cu nume mai usor de pronuntat sunt mai performante decat actiunile companiilor cu nume greu de pronuntat, după cum noteaza boston.com.

In plus, conform conversionxl.com, oamenii care intra pe site-ul unei companii care este greu de citit si de parcurs tind sa creada ca si produsele companiei sunt dificil de folosit.

6. Pentru companiile de retail, podelele conteaza

Un studiu foarte interesant, publicat de sciencedaily.com, a demonstrat ca modul in care oamenii judeca produsele este puternic influentat de podelele pe care pasesc. O podea confortabila si placuta din punct de vedere vizual ii determina pe cumparatori sa considere ca produsele sunt de calitate, fapt ce le influenteaza deciziile de cumparare.

7. Retelele de socializare sunt foarte importante

Un studiu realizat in 2010 a descoperit ca oamenii sunt cu 67% mai dispusi sa cumpere produsele brandurilor pe care le urmaresc pe Twitter si cu 51% mai dispusi sa cumpere produsele companiilor pe care le urmaresc pe Facebook. Tinand cont ca Facebook are, in 2016, o amploare mult maimare decat in 2010, putem presupune ca procentul real din prezent in cazul acestei retele de socializare este mult mai mare decat 51%.

8. Decizii emotionale, justificari rationale

Dupa cum aflam dintr-un studiu citat de mccombs.utexas.edu, oamenii iau decizii bazate pe experientele emotionale. Atunci cand sunt intrebati de ce au luat o anumita decizie, ei cauta justificari rationale pentru a-si motiva actiunile.

Sursa foto: unsplash.com