Confruntati cu fluxul informational atat dinspre organizatii cat si din mediul exterior din partea clientilor sau a concurentilor, managerii marilor companii au fost nevoiti sa faca o externalizare a functiei de culegere si analiza a acestor informatii, solicitand formarea unui nou departament specializat in culegerea si analiza de informatii din mediul de afaceri.

Ce inseamna Competitive Intelligence?

Competitive Intelligence a aparut in Statele Unite in anul 1974. In prezent aproximativ 80% dintre companiile medii si mari ale tarilor membre ale Uniunii Europene au deja aceasta functie in diferite stadii de dezvoltare.

„Desi pe piata locala se vorbeste mult despre competitivitate intre companii, conceptul de Competitive Intelligence este unul nou. In general, se aminteste doar de competitivitatea prin tehnologie, uitandu-se faptul ca dupa ce obtii noi produse trebuie se le vinzi concurentei care detine in majoritatea cazurilor aceeasi calitate din Vest. Atunci, noi am introdus conceptul de competivitate prin informatie: adica sa ai la dispozitie tu ca angajat sau ca manager al unei companii, informatiile care sa iti permita sa iei decizii la timp si sa actionezi cat mai bine in piata”, a declarat pentru Wall Street Cristian Rotaru, System Consultant la Intell Competitiv.

Competitive Intelligence presupune culegerea de informatii despre ceea ce se intampla in piata, despre competitori, tendinte, in mod etic si legal. Conform celui mai recent studiu realizat de Societatea Profesionistilor in Competitive Intelligence (SCIP), 60%-70% din informatiile de care o companie are nevoie pentru a actiona pe piata, se gasesc in companie, in mintile si in fisetele angajatilor. De asemenea, studiul subliniaza ca 80% din informatiile necesare sunt in surse deschise.

„Partea de culegere nu este atat de importanta pe cat este functia de analiza a acestor informatii, acest flux de informatii la care poti sa fii conectat prin diverse modalitati. Multor companii romanesti le lipseste aceasta functie de analiza si elaborare de optiuni. Tot mai multi manageri realizeaza ca subalternii lor vin in fiecare zi cu rapoarte stufoase ce contin informatii legate de resurse umane, productie sau marketing, si el, un singur om trebuie sa aiba capacitatea de a analiza, de a pune cap la cap toate aceste informatii pentru a reusi sa dea inapoi companiei o strategie pentru toate departamentele”, sustine Cristian Rotaru.

„Piata din Romania poate sa mai creasca natural insa, astfel incat in cativa ani se va ajunge la consumurile din Uniunea Europeana”, este de parere Rotaru. Astfel, managerii sunt constienti ca trebuie sa actioneze pe piata si sa intre in lupta cu competitia.

Domeniul de Competitive Intelligence nu srijina decizia, ci cunoasterea mai buna a competitorilor si te ajuta sa fii avertizat din timp. In cazul in care un manager doreste sa afle cu sase luni sau un an inainte despre lansarea unui nou produs al unei companii competitoare, un analist de Competitive Intelligence poate analiza prin obtinerea de informatii piata pe care activeaza, astfel incat sa isi averitizeze compania din timp si sa poata iesi la randul ei pe piata in acelasi timp sau cu o luna inainte cu un nou produs.

„Semnalele sunt in piata, sunt intr-adevar semnale discrete, punctuale. Dar mergand pe principiul ca orice intentie care merge catre concretizare, orice afacere lasa urme, poti sa gasesti un discurs al unui factor de decizie, un contrat pentru construirea unei noi capacitati de productie, un patent pentru inregistrarea unui drept intelectual privind o noua tehnologie sau o noua solutie. Toate aceste semnale discrete pot conduce un analist de Competitive Intelligence sa poata spuna managerului cu trei sau sase luni inainte, ca se pregateste ceva”, sustine Cristian Rotaru.

Cum se formeaza un analist de Competitive Intelligence?

Atunci cand conducerea unei companii, ia decizia de a-si forma un departament de Competitive Intelligence, departamentul de Resurse Umane are rolul de a pune la dispozitie un grup de specialisti din diferite departamente. Membrii acestui grup vor fi supusi unei testari psihologice si unui scurt interviu. Principalele criterii luate in considerare sunt creativitatea si abilitatea de a comunica cat mai mult.

In majoritatea cazurilor companiile care apeleaza la astfel de servicii se afla pe locul unu sau doi in pe piete foarte dinamice si agresive. Grupul este format din tineri cu varste intre 25 si 35 de ani, profesionisti, fiecare in domenii diferite, cu studii superioare, carora li se ofera in acest fel oportunitatea de a fi aproape de managementul companiei, chiar de directorul general.

Citeste si:

„In general aceste staff-uri de Competitive Intelligence sunt pepinierele pentru managerii companiei, acestia ajungand sa cunoasca foarte bine piata pe care activeaza. In lucrul de doi trei ani cu managerii, fac un training « on the job », invatand cum se conduce practic compania. Este o oportunitate extraordinara pentru tinerii ambitiosi care isi doresc sa intre intr-un astfel de program”, a marturisit pentru Wall Street Cristian Rotaru.

Urmatoarea etapa consta in invatarea propriu – zisa a tehnicilor de utilizare a informatiilor. Cursantii invata sa foloseasca internetul pentru a culege informatii, sa utilizeze principii de validare a informatiei, si diverse instrumente de analiza care fac parte din arsenalul analistului de industrie sau analistului de agent economic, invata ce presupune utilizarea conceptului de avertizare timpurie si cum trebuie sa isi identifice indicatorii pe care sa ii poata utiliza, invata cum sa lucreze cu beneficiarii, cu managerii, cum sa prezinte informatiile si analizele.

„De exemplu, faptul ca un anumit competitor isi construieste o noua capacitate de productie, pentru managerul general aceasta informatie poate sa insemne un semnal de alarma cum ca competitorul respectiv ar putea sa pretinda inca 5% din piata. Pentru managerul de HR insa, inseamna cu totul altceva: s-ar putea ca competitorul respectiv sa faca headhunting pe profesionistii si pe lucratorii lui pentru a incadra aceeasi linie de productie”, a declarat Cristian Rotaru.

Astfel, cursantii sunt invatati sa dea semnificatii diferite aceleasi informatii, in functie de beneficiarul cu care discuta, sa identifice in oamenii cu care dialogheaza, fie ei beneficiari sau surse de informatii, canalul de comunicare pe care il prefera (auditiv, vizual sau perceptiv).

In cat timp se formeaza un specialist de Competitive Intelligence?

Pentru a forma un specialist de Competitive Intelligence durata unui training este de 1 an de zile. „In mediul guvernamental un analist bun se formeaza cam in 5 ani. In mediul de afaceri, datorita presiunii de la fiecare sfarsit de an cand se trage linie si se intreaba care a fost profitul, un analist bun se formeaza in 2-3 ani. Noi intr-un an de zile putem sa le oferim capabilitatea initiala”, sustine Cristian Rotaru.

Dupa aceea, compania lucreaza in continuare cu clientul deoarece, ca principiu de business, se stabileste ca in momentul in care se lucreaza cu un anumit client pe o anumita piata, se semneaza o clauza conform careia nu va mai exista nicio colaborare cu un alte jucator de pe aceeasi piata. Astfel, clientul va fi convins ca are o capabilitate unica de actiune in piata respectiva.

"De exemplu, daca avem un client de pe piata de constructii, acesta poate fi sigur ca nu vom mai lucra cu alt client de pe aceeasi piata timp de doi ani de zile", explica Rotaru.

Trainingul se desfasoara on the job si consta in rezolvarea unor teme care vin tot din partea maangerilor. „Practic parcurgand programul de training ei rezolva probleme concrete ale companiei. Invata sa culeaga informatii la diferite targuri, expozitii, conferinte, sau din interiorul companiei de la colegii lor, reusind sa poarte un dialog, sa se faca placuti si sa evite etichetarile gen spionii sefului”, a adaugat Rotaru.

Costurile unui astfel de training se ridica la peste 1.000 de euro pe zi, iar cursurile se desfasoara timp de 60 de zile pe an.

intellCompetitiv este o companie de consultanta si training care sprijina transformarea si cresterea competitivitatii individuale si organizationale pe coordonatele: proactiv, agil, persuasiv. intellCompetitiv este membru AMCOR (Asociatia Consultantilor in Management din Romania), asociatia profesionala a firmelor si specialiatilor care activeaza în profesia de consultanta in management, iar din data de 5 ianuarie, compania a primit Certificatul de Atestare Nationala.