TheSearchers: Despre rolul unui om de vanzari

“Personal, cred ca un om de vanzari nu poate fi mai important decat un CEO. Un CEO este cel care trebuie sa se asigure ca exista in organizatie un scop comun si ca exista oamenii care sunt capabili ca sustina strategia de business. Ei sunt cei care trebuie sa asigure echilibrul perfect intre orientarea catre client si eficienta operationala”, spune Ciornei.

Criza financiara - care a debutat in Romania in toamna lui 2008 - a schimbat strategiile de business ale companiilor, iar multi sefi de organizatii au mizat pe schimbari masive la nivelul oamenilor de vanzari, in incercarea de a-si pastra vanzarile la un nivel comparabil cu cel inregistrat inainte de criza.

Astfel, unii afaceristi nu s-au sfiit sa afirme ca departamentele de vanzari, in care nicio zi nu seamana cu cealalta, au devenit esentiale pe timp de criza, intr-o perioada in care clientii nu mai vin din inertie, ci trebuie convinsi sa aleaga anumite produse si servicii. De asemenea, multe organizatii au vazut in directorul de vanzari, pe timp de criza, un om, poate, mai important decat CEO-ul.

“Exista doua situatii in care rolul unui vanzator este mai important decat altele. Primul caz este cel in care departamentul de vanzari e considerat motorul principal in afacerea respectiva. Adica avem o organizatie orientata catre consumator, iar forta de vanzari este un diferentiator in piata si strategia companiei pe termen lung este de a fi parte a unei elite in domeniul vanzarilor. Al doilea caz este cel in care organizatia este deschisa in a aborda noi piete sau in a crea aliante ori fuziuni/achizitii. In acest caz daca <<vinzi>> market share, departamentul de vanzari este crucial”, subliniaza Ciornei.

Schimbarile importante la nivelul departamentelor de vanzari par sa se fi rarit la finalul anului trecut, in vreme ce mutarile de CEO continua cel putin la fel de intens ca in 2009, ceea ce arata ca organizatiile si-au structurat echipele de vanzari. In schimb, schimbarile de CEO arata ca organizatiile sunt preocupate de a avea cei mai buni lideri, lideri care sa poata conduce cei mai buni oameni de vanzari.

De la inceputului anului, Wall-Street a surprins doar doua mutari importante in randul departamentelor de vanzari.

Astfel, Olimpia Norsesovici, cu o experienta de noua ani in cadrul Ringier, Splendid Media si Intact, s-a alaturat retelei est-europene de publicitate online Thinkdigital, pe pozitia de director de vanzari.

De asemenea, Ovidiu Florea, ce a parasit la inceputul anului conducerea companiilor Media Investment si House of Media, parte a The Group, a fost numit sef al departamentului de vanzari al Kanal D.

Castigurile anuale brute ale unui vanzator de top s-au ridicat in 2009 intre 90.000 si 170.000 de euro (7.500 – 14.000 euro lunar).

“Pentru 2010, ma astept ca nivelul castigurilor sa se plaseze intre 80.000 si 140.000 euro brut/an, scaderea fata de 2009 fiind cauzata, in mare parte, de reducerea bonusurilor”, mentioneaza Ciornei.

Un alt argument care arata ca directorii executivi (CEO) raman mai importanti decat directorii de vanzari este cel al remuneratiei. Astfel, un director de multinationala, cu afaceri anuale de sute de milioane de euro, poate ajunge la venituri lunare brute de peste 15.000 – 20.000 de euro.

Singurul castig oficial al unui CEO facut public pe piata locala este cel al Alexandrei Gatej, actualul consilier prezidential al presedintelui Traian Basescu. Din pozitia de presedinte al Unilever South Central Europe (USCE), Gatej avea in 2008 un venit lunar de 18.000 de euro.

TheSearchers a fost infiintata in toamna anului trecut de Oana Ciornei si Marius Precu.

Oana Ciornei este specializata in domenii ca FMCG si Tehnologie, o mare parte din experienta pe care o detine fiind acumulata in cadrul Coca-Cola HBC, unde a ocupat diverse pozitii manageriale in departamentele de IT si HR.

Inainte de a deveni antreprenor, Ciornei a lucrat vreme de patru ani pentru Leadership Development Solutions (LDS), partenerul pentru piata locala al Korn/Ferry International, cea mai mare companie de executive search din lume, care este condusa de Radu Furnica, unul din cei mai respectati “vanatori de executivi” din Romania.

Marius Precu, partenerul de business al lui Ciornei, are o experienta de peste sapte ani in industria farmaceutica, lucrand la Sandoz si Sicomed, iar inainte de a pune bazele TheSearchers a fost country manager la compania de executive search SpenglerFox.