Conform studiului realizat de Iordacheiordache T&D si Mercury Research in randul directorilor regionali de vanzari din companiile farmaceutice cu privire la aceasta profesie, in medie, un director de vanzari a beneficiat anul trecut de 10.5 zile de instruire-dezvoltare, organizate de companie sau din propriile resurse.

La studiu au participat 48 de directori regionali de vanzari din 28 de companii farmaceutice, si a fost realizat online, in perioada martie – mai 2011.

Programele de instruire acopera nevoile de baza ale jobului, dar ignora domeniile care “fac diferenta”, se mai arata in studiu.

Directorii regionali de vanzari din companiile farmaceutice au fost intr-o mare masura instruiti in ceea ce priveste nevoile de baza ale job-ului lor: coaching-ul, a da si a primi feedback, planificare de vanzari si management regional, rolul de director de vanzari regional, managementul performantei, sau tehnici de ascultare si comunicare.

“Pe de-o parte, este normal ca in primul rand sa fie dezvoltate astfel de competente. Pe de alta parte, arii importante de instruire, in care implicarea activa a top-managementului sau a directorului general sunt esentiale, sunt mai putin frecvente in curriculumul de pregatire al companiei. Exemple de asemenea programe sunt motivarea subalternilor sau pastrarea angajatilor valorosi”, a declarat Nicolae Iordache Iordache, Managing Partner la IordacheIordache T&D.

Unele domenii nu au fost deloc abordate in cadrul programelor de instruire.

”In acelasi timp, am descoperit ca sunt domenii de dezvoltare care nu au fost deloc atinse, cum ar fi organizarea de intalniri motivante cu echipa, tehnici de prezentare pentru manageri, managementul relatiei cu seful direct, concedierea subordonatilor necorespunzatori, PR intern & branding personal. Mai mult de 70% dintre directorii regionali de vanzari s-au declarat foarte interesati, dar insuficient pregatiti la aceste capitole”, a declarat Ingrid Lambru, Marketing Director, Mercury Research.

Citeste si:

In aceste conditii, majoritatea directorilor de vanzari sunt de acord sa suporte o parte dintre costurile programelor de training.

“94% dintre directorii de vanzari au declarat ca sunt pregatiti sa investeasca din propriile fonduri in dezvoltarea profesionala. In medie, suma pe care ar fi dispusi s-o suporte este de 1.400 de euro. Desi mai usor de spus decat de facut, pe baza acestor constatari companiile ar putea lua in considerare co-plata pentru programe de dezvoltare initiate de subordonati”, a mai spus Iordache.

Intrebati care este numarul sesiunilor de coaching la care au participat cu proprii lor manageri avand ca obiectiv stabilit dezvoltarea competentelor lor manageriale, 37% au aratat ca au avut mai mult de 3 sesiuni intr-un an, 33% au avut 1-3 sesiuni, in timp ce 30% au declarat ca nu au avut nici macar o sesiune de coaching cu managerului lor direct.

Aproximativ jumatate din respondenti (47%) a recunoscut ca in 2010 nu a existat nicio vizita in teren impreuna cu managerul direct avand ca obiectiv evaluarea si dezvoltarea abilitatilor lor de a oferi coaching de calitate reprezentantilor medicali.

“Exista <<lacune curriculare>> in formarea si dezvoltarea unui director regional de vanzari. In timp ce managerii beneficiaza de programe de instruire care dezvolta competente de baza pentru a-si indeplini munca, exista arii de competenta care sunt dorite, necesare (mai ales daca vor sa prospere in cariera lor) dar cvasi-ignorate. In acelasi timp, exista o <<ruptura in lantul de coaching>> din organizatii. Directorii regionali sunt instruiti in a oferi coaching subordonatilor (iar apoi companiile chiar se asteapta ca ei sa ofere coaching de calitate), insa la randu-le nu gasesc un exemplu viabil la managerii lor directi” - Nicolae Iordache Iordache, Managing Partner, Iordacheiordache T&D

Iordacheiordache T&D asista companiile prin programe complexe de dezvoltare a competentelor de leader, coaching si design-ul/ redesign-ul proceselor de afaceri si ajuta la cresterea eficientiei in procesul de vanzari, imbunatatirea actiunilor managementului, identificarea si pastrarea angajatilor performanti, crearea de politici de HR sau imbunatatirea comunicarii intre departamente.

Compania de cercetare Mercury Research este prezenta pe piata din Romania din anul 1994. Mercury ofera servicii de cercetare cantitativa si calitativa despre consumatori si despre companii adaptate domeniilor precum: bunuri de larg consum, financiar- bancar, IT& C, media, sanatate, industria auto sau social.