Jacques Nathan lucreaza de peste 20 de ani in industria farma, iar pana in prezent a activat pe pietele din Franta, Bulgaria si Romania. Inainte de a ocupa functia de country manager Sanofi Romania, Nathan a fost seful Sanofi Bulgaria. Chiar daca a devenit seful companiei farma in Romania abia din ultimul trimestru al anului trecut, Nathan se ocupa si de piata locala de peste un an, prin functia pe care o ocupa in organizatia multi-country a Sanofi.

O organizatie multi-country pentru a reduce costuri si a atrage talente

Ce presupune aceasta organizatie? "Cred ca Sanofi este un pionier al industriei prin lansarea acestei initiative, care presupune o vedere de ansamblu asupra unei regiuni", spune Nathan care a adaugat ca dupa lansarea acestei organizatii de catre Sanofi si alte corporatii mari din industrie au infiintat organizatii similare.

Care sunt obiectivele initiativei, lansate in urma cu un an si jumatate? Nathan a explicat ca sunt doua obiective majore.

"Sa luam spre exemplu Bulgaria, este o tara cu o populatie de 7 milioane de locuitori si o piata de 3-4 ori mai mica decat cea din Romania. Totusi, ca firma trebuie sa ai acolo departamente de HR, financiar si asa mai departe atunci activand intr-o tara mica pot aparea probleme de profitabilitate. Asa ca, avand o organizatie, poti avea, spre exemplu, aceeasi echipa medicala pentru toate cele 4 piete, mai mare decat doar intr-o singura tara, dar mai mica decat daca ai avea in fiecare tara cate una", a mai spus Nathan.

Pe langa avantajul unor costuri mai mici, organizatia mai are un plus, aduce o viziune critica si de ansamblu asupra mai multor piete. Prin aceasta provocare este mai usor sa atragi oameni talentati in companie, pentru ca nu le oferi o vedere doar pe o singura piata, ci in 4 tari diferite. "Oamenii stau pentru ca este mai interesant si in plus putem sa atragem marile talente", spune Nathan.

Romania reprezinta o felie mare din plancinta in aceasta organizatie, acoperind 50% din vanzari. Mai mult piata este in continuare in crestere, pe cand Ungaria si Bulgaria nu cresc, spune seful Sanofi Romania.

A venit in Romania o data cu taxa claw back

Cum vede seful Sanofi piata locala acum de cand se ocupa direct din Bucuresti de operatiunile companiei, comparativ cu perioada in care era director pe Bulgaria?

"Printr-o pura coincidenta, in Romania s-a introdus taxa de claw back chiar in momentul in care am preluat operatiunile de aici (la aceea data s-a introdus o noua metoda de calcul a taxei-n.r.), iar aceasta taxa reprezinta o problema serioasa pentru industrie. Inainte vedeam o piata foarte promitatoare, in crestere, una dintre cele mai interesante piete pentru orice companie din domeniu, cu loc mare de dezvoltare. Acum, vad aceeasi piata promitatoare si una dintre cele mai interesante pentru business, dar in ceea ce priveste dezvoltarea si extinderea este putin mai greu sub povara acestei noi taxe, care din nefericire va face si mai dificila in trimestrele ce urmeaza dezvoltarea si investitiile industriei in Romania", a explicat Jacques Nathan.

De ce are un impact atat de mare aceasta taxa? Prin simplul motiv ca reprezinta circa 25% din venituri.

"Acest nivel este nesustenabil. Nu suntem impotriva unei taxe normale luand in considerare economia si nevoile pacientilor, dar este extrem de greu sa platesti o taxa care poate ajunge si la 30% din vanzari", spune Nathan.

Pentru a gasi o solutie la aceasta problema majora, jucatorii din industrie au pornit in aceasta vara un grup de lucru cu reprezentantii autoritatilor, care insa pana in prezent nu s-a concretizat in solutii.

Lipsa de predictibilitate, o problema majora a Romaniei

Vor avea rezultatele scontate de industrie aceste discutii? "De cand am venit in Romania am descoperit ca este greu de prevazut viitorul, chiar si cel apropiat", spune seful Sanofi.

Este mai dificila Romania decat alte piete pe care a lucrat din punct de vedere al politicului? Potrivit lui Nathan, criza care a afectat intreaga Europa cere masuri. Este dificil, insa in acelasi timp o oportunitate. Ceea ce a sesizat insa managerul cu o experienta de 20 de ani in farma este ca in Romania, spre deosebire de alte piete pe care le cunoste, lipseste predictibilitatea.

"Suntem prezenti in Romania de 50 de ani prin Sicomed si Zentiva, nu este niciun dubiu ca vom fi prezenti si peste 50 de ani. Nu suntem atat de preocupati de ce se intampla pe termen scurt, cat de ceea ce nu ne da mijloacele sa ne manageriem compania si sa le oferim siguranta angajatilor, prin simplul fapt ca nu stim cat va trebui sa platim statului la final de an", mai spune Nathan.

Potrivit managerul, lipsa de predictibilitate este si una dintre principalele probleme ale taxei. "Problema nu este neaparat ca este mare, sunt tari unde este si mai mare. Problema majora este ca este imposibil de prevazut cat este de plata. Nimeni nu se astepta ca in primul trimestru sa plateasca cat a platit”, spune Nathan.

Nathan nu a comunicat valoarea taxei platita in ultimul trimestru din anul trecut sau in prima parte a acestui an, mentionand doar ca suma de anul trecut a fost uriasa, comparativ cu orice alta taxa platita vreodata statului roman. In primul trimestru al acestui an producatorii au platit circa 100 mil. euro contravaloarea taxei.

Evolutia pietei: Anul a inceput mai dinamic decat era prevazut

Piata locala a continuat insa si in acest an sa inregistreze cresteri importante. „In Europa, Romania este printre pietele cu cele mai rapide cresteri”, spune Nathan, care a adaugat ca situatie este determinata si de faptul ca nivelul calitativ al serviciilor de sanatate e mai scazut. „Intr-un studiu legat de sistemele de sanatate Romania este pe locul 42 din 44 de tari”, a mai spus Nathan.

Taxa claw-back ii arde la buzunar pe producatorii farma: 100 mil. euro pentru un trimestru

Taxa claw-back ii arde la buzunar pe producatorii farma: 100 mil....

„Anul trecut ma asteptam la o crestere a pietei de 5%, am inceput insa anul mai repede, totusi ma astept ca piata global pe intreg anul sa creasca cu 5%, iar ambitia noastra ca lider este sa ne pastram cota”, a mai spus Nathan.

Potrivit datelor de la ministerul de finante, Sanofi Aventis este cea mai mare companie farmaceutica dupa cifra de afaceri pe 2011.

Cresteri pe OTC, scaderi pe oncologie

Chiar daca per total, Sanofi se asteapta la acelasi market share, sunt si categorii de produse pe care compania se asteapta la cresteri importanti, in timp ce pe alte categorii se asteapta la scaderi.

Unul dintre starurile Sanofi in Romania este categoria OTC-urilor. „Cred ca suntem deja numarul 1 pe piata pe acest segment, ceea ce nu era cazul anul trecut", spune el. Seful Sanofi mentioneaza ca si genericele merg bine, pe langa alte categorii de produse, insa mentioneaza ca sunt si scaderi.

Produsele de oncologie, care reprezentau o mare parte din vanzari acum cativa ani, pierd mult din volum acum.

Situatia este determinata si de listele lungi de asteptare pe care stau inovatiile companiilor de profil. Produsele princeps sunt atacate de genericele mai ieftine, ca urmare a faptului ca nu suporta si costuri de dezvoltare. Situatia este una naturala, insa timpul de asteptare pentru a intra pe piata a inovatiilor este atat de lung pe plan local, incat piata are o problema.

Inovatiile, blocate de 3 ani pe listele de asteptare

Astfel, pe langa taxa de claw back, accesul la inovatie este una dintre cele mai mari provocari ale pietei locale. „Aproape 100 de produse sunt blocate de listele de asteptare de peste 1.000 de zile”, spune Jacques Nathan.

Problema inovatiilor care asteapta ani de zile pentru a intra pe listele de medicamente compensate este o problema veche in Romania.

„Multe studii arata ca indicatorii de sanatate sunt legati de accesul la inovatie. Ceea ce se intampla este o problema majora care trebuie rezolvata”, spune managerul.

Reforma din sanatate poate dura zeci de ani

O alta provocare majora este reforma din sanatate. Seful Sanofi spune ca dorinta de a reforma sistemul de sanatate este mare, insa provocarea este uriasa, ca finantare, organizare a spitalelor si bune practici, putand sa dureze ani, chiar decade.

Citeste si:

Nathan a fost implicat, ca reprezentant al industriei, in reforma sistemului de sanatate din Franta. „Am vazut ca functioneaza, dar dureaza foarte mult. Nu vreau sa sperii pe nimeni, dar a durat 20 de ani”, spune Nathan.
Cum se face o reforma in sanatate? Setarea unor obiective clare, constanta si consistenta politicilor, banii si mijloacele, adica oamenii, sunt elementele care dau o reforma de succes, spune Nathan.

Cum face fata o companie unei suite atat de largi de probleme, la care se adauga si intarzierile de plata care ajung si la 300 de zile.

"Suntem platiti mai repede, dar mai putin. Clientii si distribuitorii nostri sunt platiti la 300 de zile. Oricum si aceste termene de plata sunt o problema de rezolvat, pentru ca nu poti plati la 300 de zile cand exista o directiva europeana care spune ca de anul viitor termenele trebuie sa fie de maxim 60 de zile. In Romania nu se va reusi probabil, insa este o chestiune care trebuie imbunatatita rapid", spune Nathan.

"Taxa claw back, accesul la inovatie, intarzierile de plata dau o imagine de ansamblu asupra pietei, iar cand te uiti la toate aceste elemente ca un total situatia devine neacceptabila", spune seful Sanofi, companie care in acest an va lansa circa 20 de noi produse. Nathan a explicat ca acest cocktail de probleme poate face diferenta intre Romania si alte piete, ca potential de investitii pentru companii.

Cum ar putea guvernul sa imbunatateasca conditiile de pe piata?

Ce ar trebui sa faca guvernul pentru a imbunatati conditiile pentru companiile din domeniu? "Sa gandeasca pe termen lung", raspunde scurt Nathan.

„Trebuie sa stam impreuna toti cei din sistemul de sanatate si din industrie pentru a crea un echilibru in finantarea bugetului pentru medicamente, pentru a vedea cum putem avea o piata de generice prin care se poate finanta inovatia. Industria farma trebuie sa contribuie la cheltuielile de sanatate prin plata unor taxe suplimentare pentru ca criza este aici si va mai sta aici cativa ani”, spune Nathan.

"Plecand de aici trebuie sa stam sa vedem ce putem face impreuna. Bugetul pentru medicamente se ridica la 5,7 mld. lei pentru medicamente, in conditiile in care anul trecut consumul a fost de 6,6 mld.lei. Am pornit in acest an cu un deficit de 1 mld.lei, in conditiile in care piata este in crestere. Intrebarea este de ce trebuie sa acopere industria farma totul?Este rolul industrie sa contribuie cu tot la tratatea pacietilor? Trebuie sa contribuim si noi, insa la un nivel rezonabil", mai spune seful Sanofi.

Ce isi propune ca sef al Sanofi Romania

Ce obiectiv personal are seful Sanofi pentru business?"Vreau ca oamenii sa simta ca treaba mea este sa creez un context pentru succesul celorlalti. Cand si daca voi pleca din Romania, as vrea sa las in urma o strategie clara, impartasita, sustenabila, de succes si consistenta cu strategia grupului. Nu vreau ca businessul sa creasca cu 20% pe an timp de 3 ani si pe urma nimic, mai bine sa fie o majorare de 5%, insa pentru o perioada de 15 ani", spune seful Sanofi.

Ce decizii a luat astfel incat lucrurile sa evolueze spre o crestere sustenabila? Nathan a explicat ca una dintre deciziile luate dupa ocuparea functiei este sa alinieze produsele promovate, astfel incat cele care aduc cresterea sa fie sustinute. Astfel, stoparea promovarii pentru zone ale portofoliului care nu aduc cresteri a reprezentat una din deciziile dificile pe care le-a luat.

"Am luat decizii grele cand am venit in companie, dar erau necesare pentru a pune pe un fagas bun organizatia. Stoparea promovarii a avut si efecte sociale, au plecat oameni din companie", spune Nathan.

Cati angajati au plecat din Sanofi? Nathan nu a dat o cifra, insa a mentionat ca raportat la total este un procent mic. "Raportat la cei 800 de angajati ai Sanofi este un procent mic, nu este insa la fel de mic, daca te raportezi la fiecare persoanna in parte", spune seful Sanofi.

"Compania a crescut an de an, trebuie sa ma asigur ca povestea de succes va continua, iar pentru asta este nevoie de decizii strategice si motivare", a declarat Nathan.

Cum isi motiveaza oamenii? "Nu fac nimic special. Sunt eu insami si ii indemn sa fie ei insisi. Nu le ascund nimic, nu le spun povesti frumoase, daca povestea nu e frumoasa. Sunt profesionist, exigent cu mine si cu cei din jur", a adaugat managerul.

Cum s-a adaptat in Romania?

"Este o tara in care nu este deloc dificil sa locuiesti. Chiar si traficul este ok, ma asteptam la mult mai rau. In primavara am fost in vizita prin tara si este foarte frumos. Am fost in Sinaia, Brasov, Arad, Sibiu si in Delta Dunarii. Sibiul este foarte dezvoltat, in Delta in schimb este o prapastie uriasa intre potential si investitii", spune Nathan.

Legat de echipa din Romania, Nathan spune ca oamenii de aici sunt foarte buni profesionisti, foarte emotionali si foarte orientari spre rezultat.

Despre sine, Nathan spune ca isi ia energia din lucrul cu oamenii. "Nu sunt atat de atras de cifre si financiar, imi iau energia din lucrul cu oamenii, din dezvoltarea celor din jur. Este o experienta noua zi de zi", mentioneaza seful Sanofi, care a daugat ca se vede ca un lider care isi asculta oamenii, exigent cu sine insusi si cu ceilalti, dar corect.

Cate din medicamentele Sanofi sunt produse local

Grupul Sanofi are in portofoliu aproximativ 400 de produse in diferite forme farmaceutice, dintre care mai mult de un sfert sunt produse in site-ul local de fabricatie. Fabrica din Bucuresti asigura 65% din totalul volumelor vandute in Romania si peste 26% in valoare din totalul vanzarilor Sanofi.

Una din 8 cutii de medicamente existente in farmaciile din Romania provine din portofoliul Sanofi (produse in fabricile Sanofi din intreaga lume).

Printre brandurile traditionale se numara Antinevralgic, Dicarbocalm (OTC), Algocalmin, Gerovital H3, Extraveral si Distonocalm (cu prescriptie medicala) .

Brandurile traditionale Sanofi se regasesc in topul celor mai bine vandute medicamente in fiecare arie terapeutice. Compania Sanofi investeste permanent si sustinut in promovarea brandurilor traditionale.
Spre exemplu, anul acesta Algocalmin a fost votat pentru al saptelea an consecutiv de catre romani cel mai de incredere analgezic, in cadrul studiului Tusted Brands 2012.

Cum evolueaza bugetul de marketing

Cum evolueaza bugetul de marketing al companiei? Potrivit reprezentantilor Sanofi acesta va fi stabil, iar majoritatea investitiilor vor fi in media traditionala.

Exista interes si pentru online? "Activitatile digitale sunt la inceput in industria noastra, care este intarziata in acest domeniu. Sanofi Group a initiat insa proiecte si initiative pentru marketing online, tinta noastra fiind ca Sanofi sa fie prima companie care exploateaza acest mediu, din aceasta industrie intarziata.

Investitii in Romania

In ultimii 3 ani (2009-2011), compania a investit peste 8 milioane de euro in dezvoltarea facilitatilor de productie. In 2012, compania investeste alte 1,4 milioane euro in facilitatile de productie, pentru imbunatatiri tehnice si tehnologice.

Fabrica are o capacitate anuala de productie de peste 100 milioane de cutii de medicamente (tablete si solutii injectabile).

Potivit datelor Cegedim, Sanofi Romania a inregistrat vanzari de 1,2 mld. lei in 2011, avand o cota de piata de 8,5%.

Producatorul farmaceutic francez Sanofi controleaza si Zentiva.