Industria vanzarilor directe in Romania este, de cativa ani, in plina expansiune. Asociati de publicul larg, la inceput, unei structuri piramidale suspicioase, multi distribuitori castiga acum din aceasta afacere mai mult decat salariul mediu pe economie. Companiile care au facut afaceri de milioane de dolari in Occident se extind si se bucura de cresteri spectaculoase pe piata romaneasca.

Conform statisticilor realizate in primele trei luni ale acestui an de World Federation of Direct Selling Associations (Federatia Mondiala a Vanzarilor Directe - WFDSA) , organism care monitorizeaza activitatea de vanzari directe in mai mult de 50 de tari ale lumii, valoarea industriei de vanzari directe depaseste, la nivel mondial, 100 miliarde de dolari. In plus, aproape 60 milioane de persoane din intreaga lume incearca, prin vanzarile din usa in usa, sa castige venituri suplimentare, care ajung de multe ori la sume cu multe zerouri in coada.

Cea mai importanta contributie la aceasta valoare a pietei o au Statele Unite, cu 29,9 miliarde de dolari generati de vanzarile directe si 13 milioane de persoane implicate in sector. Locuri fruntase ocupa si Japonia, cu cei 23 miliarde de dolari din vanzarile directe si doua milioane de persoane implicate, Coreea 8 miliarde dolari si 4,6 milioane de angajati, Brazilia, cu o valoare a pietei de 5 miliarde de dolari, Marea Britanie, cu 3,4 miliarde si Mexic 3,3 miliarde de dolari.

Piata romaneasca este de 200 - 300 de milioane de euro

Industria vanzarilor din usa in usa, inca la inceput in Romania, aduce deja venituri ametitoare la bugetul companiilor. In 2003, cifra de afaceri din acest domeniu a crescut cu mai mult de 30% fata de 2002, ajungand la 123 milioane de euro. In plus, in anul trecut s-a inregistrat o crestere de 25% fata de 2004, pana la 164 milioane de euro, in conditiile in care media cresterii in segmentul vanzarilor traditionale a fost de numai 15% in ultimii trei ani.

Astfel, cifra de afaceri a companiilor din aceasta industrie se cifreaza undeva intre 200 si 300 milioane de euro in 2005, cu o crestere estimata pentru acest an de 25%, potrivit principalilor jucatori din piata.
Ce determina aceste cresteri spectaculoase? Dan Marius Dumitras, manager general al companiei de consultanta si training in domeniul vanzarilor directe, MLM Romania si presedintele RODSA (Romanian Direct Selling Association), vorbeste despre calitatea produselor si de usurinta cu care consumatorul intra in legatura cu ele, fara a fi nevoit sa recurga la interminabilele cozi din magazine.

Comisioane mari in top

In plus, spune Dumitras, romanii sunt interesati de obtinerea unor venituri suplimentare, ceea ce a dus la o crestere vertiginoasa a numarului de distribuitori, care a ajuns anul trecut la 230 mii, in comparatie cu doar cateva mii in urma cu trei-patru ani.

Din datele centralizate de RODSA, 38% dintre distribuitori au intre 18 si 30 de ani, iar femeile sunt preponderente, numarul acestora fiind de doua ori mai mare decat al barbatilor.

Citeste si:

In medie, spune Dumitras, se castiga 200 lei pentru primul nivel, un distribuitor putand ajunge, in functie de volumul de munca si de comision, la 200-300 de euro lunar. Pentru cei mai perseverenti, mai spune managerul general al MLM, castigul poate ajunge pana la 10 mii de euro lunar, insa mai putin de 1% din distribuitori ajung la acest nivel.
Cum se obtin acesti bani? Persoanele juridice sau fizice autorizate de companii primesc pe baza vanzarilor lunare un comision, iar valoarea acestor plati acopera o plaja larga de valori, in functie de rezultate, explica George Popescu, Branch Manager la Amway Romania. Mai mult, explica reprezentantul Amway, implicarea persoanelor fizice sau juridice in vanzari directe este in majoritatea cazurilor part time, desi exista si persoane dedicate full time activitatilor de vanzari directe, ceea ce inseamna ca veniturile sunt stimulative.

O industrie curtata

Cu toate acestea, cifrele sunt inca scazute, vanzarile pe segmentul direct reprezentand doar 1% din totalul vanzarilor inregistrate in Romania. Prin comparatie, vanzarile "din usa in usa" genereaza in Germania peste 9% din cifra totala de afaceri a intregului segment de vanzari, precizeaza Dumitras. De aceea, marile companii, devenite adevarati colosi pe pietele vestice, au ales sa isi deschida reprezentante si in Romania. Este vorba de producatori celebri de cosmetice, cum sunt Avon sau Oriflame, la companii specializate pe suplimente nutritionale si cele de uz casnic, cum este Amway sau Zepter.

Exista un spectru foarte larg de categorii de produse comercializate in sistemul de vanzari directe. Astfel, potrivit unui studiu realizat de compania de consultanta MLM Romania, cele mai bine vandute produse in Romania sunt suplimentele nutritionale si cosmeticele, care se ridica la 35% din volumul totalul de vanzari, urmate de produsele de uz casnic, cu o pondere de 14%, de asigurarile de viata de 11% si cumparaturile de case si masini, cu o contributie de 4-5%.

Afacerile Amway in Romania, mai mult cu 62%

Cresteri spectaculoase in aceasta industrie au inregistrat majoritatea companiilor de profil. Se remarca, in rezultatele financiare facute publice, ieri, de compania Amway, saltul spectaculos de 62% al afacerilor companiei in 2005 fata de anul anterior, afaceri ce ating astfel 25,13 milioane de dolari. Mai mult, reprezentantii companiei estimeaza pentru acest an o crestere de pana la 50% fata de anul precedent. "Aceste rezultate se datoreaza pe de o parte reputatiei pe care sistemul de vanzari directe a castigat-o in Romania, dezvoltarii portofoliului de produse cosmetice, suplimente nutritionale si de ingrijirea locuintei, precum si implicarii miilor de intreprinzatori independenti care fac parte din compania Amway", explica George Popescu, Branch Manager la Amway Romania. In plus, cresterea a fost determinata si de sistemul de preluare a comenzilor prin internet, lansat in 2002 si care totalizeaza 60% din volumul lunar, adauga reprezentantul Amway.

Razboiul celor doua asociatii

Amway Romania este membru fondator al Asociatiei de Vanzari Directe din Romania, afiliata la WEDSA; este una dintre cele doua asociatii constituite pentru a reuni companii de renume din domeniul vanzarilor directe. Asociatia grupeaza cativa dintre gigantii vanzarilor directe, Avon Cosmetics, Golden Neo_life Diamite International, Capra Nera by Deesse of Switzerland, Zepter International Import Export. Pe de alta parte, la noi activeaza si asociatia RODSA - Romanian Direct Selling Association, creata in 2002 de Dan Marius Dumitras, afiliata organismelor europene de profil si care aduna 22 din cele 51 de companii.

Ce este un MLM?

Vanzarile personale sau directe se bazeaza pe principiul impingerii produsului catre consumator. Sistemul de vanzari directe, cunoscut si sub denumirea de "network marketing", reprezinta o alternativa la metodele clasice de distributie, prin depozite angro si magazine de retail, unde consumatorii vin sa caute produsele. Sistemul MLM se refera la modul de distribuire a comisioanelor pe niveluri de calificare. Astfel, daca un distribuitor reuseste sa realizeze intr-o luna un volum de vanzari prevazut de compania cu care lucreaza, el are dreptul sa se califice pe o treapta superioara.