Pawel Musial are o experienta vasta in retail, conducand in ultimii ani retele importante din Ucraina, Rusia si Polonia, unde a coordonat operatiunile gigantului Tesco pe un sfert din teritoriul tarii. Aici a invatat ca loialitatea unui consumator nu sta intr-un card pe care il poseda, ci in baza de date a retailerului prin care iti poti mari considerabil numarul de clienti.

“In urma cu trei ani, cand am devenit CEO al Profi, am inceput un proiect prin care imi propuneam sa atrag mai multi clienti – un sistem de stickere – care s-a dovedit un succes pentru ca era usor de inteles, cu beneficii clare. La un moment dat am schimbat acele stickere cu o versiune electronica si ce am observat a fost socant: o scadere de 80% a ratei de interes. Dupa 2 ani de program avem 400.000 de oameni care detin carduri pe care le folosesc in mod frecvent, clienti stabili. Stim din baza de clienti ce isi doresc consumatorii nostri si construim ofertele pe baza preferintelor lor. Loialitatea nu sta intr-un card, ce rost are daca avem zeci de carduri insa nu le folosim?”, spune Pawel Musial.

Cheia succesului in retailul romanesc sunt insa oamenii care lucreaza in magazine, spune seful retelei Profi care numara peste 4.000 de angajati la nivel national. Acesta recunoaste ca nivelul calitatii serviciilor reprezinta o problema pentru toti retailerii, cea mai dificila situatie fiind in orasele mari, unde dimensiunea pietei permite un numar mai mare de alternative de angajare.

Poti avea cea mai buna locatie, daca ai un manager de magazin slab, clientii te vor ocoli

“Fluctuatia de personal in cazul nostru este mai redusa in Moldova, unde angajatii sunt mai stabili in conditiile in care alternativele sunt putine. Ei nu pot actiona precum un angajat din Bucuresti spre exemplu, care ar putea refuza la un moment dat sa care un sac murdar si ar pleca spre un alt loc de munca pentru aceeasi bani. In Moldova oamenii se gandesc de doua ori. Fluctuatia scazuta de personal creeaza insa si o atmosfera de lucru mai buna”, considera Musial.

El adauga faptul ca, in opinia sa, cea mai importanta pozitie in retail este cea de sef de magazin.

“Calitatea sa determina tot. De ce in reteaua Profi gasesti magazine curate, ordonate si iubite de consumatori, dar si locatii murdare si dezordonate? Diferenta o dau oamenii care lucreaza acolo. Asta este durerea mea de cap cea mai mare: cum sa fac sa imbin expansiunea retelei cu gasirea celor mai buni oameni pentru aceasta pozitie. Daca as opri deschiderile de magazine as avea mai multe resurse, mai mult timp, deci mai multe sanse sa stabilizez personalul intr-un singur loc. Poti avea cea mai buna locatie, daca ai un manager de magazin slab, clientii te vor ocoli”, crede Musial.

Potrivit acestuia, este dificil sa recrutezi un manager de magazin bun luand in considerare dimensiunea business-ului Profi.

“Nu este dificil sa gasesti un manager de magazin bun, insa cand vorbim de 20-30 lucrurile se complica. De ce nu am oprit expansiunea daca consideram ca este necesar? Intrucat credem ca daca nu vom deschide anul acesta magazine in anumite zone, locul nostru va fi luat anul viitor de Mega Image sau de Penny. Insa cred de asemenea ca putem imbunatati treptat calitatea serviciilor si a oamenilor care lucreaza pentru noi”, subliniaza CEO-ul Profi.

In acest sens, Pawel Musial realizeaza frecvent vizite in magazine. “Merg incognito. Folosesc ochelari de soare, sapca, pentru ca vreau sa evit situatia ca, dupa o prima vizita intr-un magazin, toate celelalte magazine sa stie ca sunt in zona si sa se pregateasca”, explica Musial.

Extindere, extindere, extindere si…o noua achizitie

Cu o retea de 174 de magazine, Profi si-a propus pentru anul acesta sa deschida un numar similar de magazine ca anul trecut, cand reteaua s-a extins cu 45 de locatii. In primele opt luni retailerul a inaugurat 28 de magazine. 71,26% dintre magazine sunt situate in orase mari.

Retailerul, detinut de fondul de investitii Enterprise Investors, opereaza trei concepte de magazine: Profi, Profi Mall si Profi City. Focusul pentru acest an a fost dezvoltarea de noi locatii Profi (magazine cu suprafete cuprinse intre 300 si 900 mp) si Profi City (180 si 240 mp). In prezent, retailerul are 8 magazine Profi City in Bucuresti (2) si Cluj-Napoca (6) si ia in considerare noi deschideri in Ploiesti, Pitesti si chiar Timisoara.

Pe de alta parte Profi a inchis anumite locatii, unul dintre motive fiind cresterea nivelului chiriilor. Un exemplu in acest sens a fost si magazinul din Drumul Taberei, inchis anul acesta.

In schimb, Pawel Musial a precizat ca pana la finalul acestui an Profi va anunta preluarea unui al treilearetailer local, tranzactie despre care a afirmat doar ca este “similara Alimrom”.

Citeste si:

La inceputul anului, compania a preluat sase magazine detinute de firma Alimrom Trading in Cluj, iar anul trecut a cumparat sase magazine in Sibiu de la firma Al Comsib, detinuta de familia Aldea. In 2007, Profi a cumparat noua supermarketuri Albinuta in Bucuresti de la firma lituaniana Maxima LT.

“Vom face anuntul pana la finalul anului. E o tranzactie similara cu Alimrom. Cand ne uitam la un retailer luam in considerare aspecte precum locatia, abilitatea de a se adapta la formatul nostru. Preluam intreaga retea de magazine. Un lucru important este ca preluam si o baza generoasa de clienti odata cu aceste tranzactii, oameni care sunt acolo de mult timp si nu se vor muta in curand, ale caror preferinte sunt cunoscute de angajatii acelor magazine”, explica Pawel Musial.

Relatia cu “mamicile si taticii” retailului local

CEO-ul Profi creioneaza intr-un singur cuvant o piata evaluata la 7-8 mld. euro: “dificila”. Afirmatia vine in contextul in care volumul vanzarilor de retail din Romania a inregistrat in iunie, fata de aceeasi luna a anului trecut, a treia mare scadere din Uninea Europeana (UE), de 3,1%, dupa Spania si Slovenia. Insa nu doar acest aspect il ingrijoreaza pe Pawel Musial.

<<Mamicile si taticii>> comertului local nu aduc niciun beneficiu pe termen lung: nu ajuta statul prin neplata taxelor, nu ajuta oamenii angajati din perspectiva pensiilor la care nu vor avea acces, nu investesc in pregatirea oamenilor

“Am vizitat una dintre localitatile unde planuiam sa deschidem un Profi, intr-o zona foarte buna, cu vizibilitate. De regula, cu ajutorul asistentei mele, intreb oamenii ce parere au despre un supermarket in zona lor. Deja exista un magazin in acea localitate, destul de spatios, cu preturi accesibile. Am cumparat ridichi si o bautura racoritoare si m-am indreptat spre casa. Sistemul nu functiona, casiera a scos un calculator, mi-a spus pretul final si bineinteles nu am primit niciun bon. Socat, i-am intrebat pe localnici daca s-a mai intamplat acest lucru, la care raspunsul a fost fenomenal: in fiecare zi, dupa ora 15.00, sambata si duminica ei vand fara a elibera bon. Nu este un secret pentru autoritati cu siguranta”, povesteste seful Profi.

Astfel, atata timp cat sistemul functioneaza in acest mod Pawel Musial nu crede ca exista loc pentru retailul modern in localitatile mici, intrucat competitia nu este una corecta.

“Nicio competitie nu ma sperie mai mult decat acei oameni care vand pe caiet sau fara factura. Aceste magazine, <<mamicile si taticii>> comertului local nu aduc niciun beneficiu pe termen lung: nu ajuta statul prin neplata taxelor, nu ajuta oamenii angajati din perspectiva pensiilor la care nu vor avea acces, nu investesc in pregatirea oamenilor. Uneori beneficiaza si de suportul autoritatilor, pe cand noi suntem sub presiunea controalelor. Ei nu vad macelarul care isi expune carnea in conditii improprii de igiena, dar vad ca undeva in magazinul meu drumul angajatului de la vestiar pana in magazin nu respecta anumite standarde de acum 20 de ani. Mi se pare absurd. Nu suntem perfecti, insa spre comparatie cu acele magazine aparem ca o nava spatiala in fata unei biciclete”, subliniaza Musial.

In aceste conditii, retailerul a amanat pentru moment lansarea unui concept care in strainatate se bucura de succes. Profi intentiona sa introduca formatul Profi Loco, care se adreseaza localitatilor mici si care are o gama de produse necesare acelor locuitori.

“Nu veti vedea in aceste magazine produse proaspete, intrucat oamenii au propria lor gaina, legume sau fructe, insa veti vedea furci, lopate. Profi Loco ar fi intrat in competitie cu magazinele mici din localitati, care functioneaza dupa alte reguli: majoritatea angajeaza oameni la negru, cumpara si vand fara TVA sau vand pe caiet. Nu am renuntat la proiect, insa asteptam vremuri mai bune. Conceptul functioneaza foarte bine in Polonia, unde cei de la Dino deschid magazine chiar si in localitati cu cateva sute de oameni si au succes”, mai spune Pawel Musial.

Criza, departe de linia de “finish”

Piata de retail este din ce in ce mai dificila. Oamenii au din ce in ce mai putini bani, competitia este ridicata. Fiecare an care va urma va fi din ce in ce mai complicat. Criza nu cred ca se va termina, nu vad niciun semn de schimbare in urmatorii ani

Intrebat daca exista o reteta a succesului in retailul actual, seful Profi raspunde zambind. “Sa nu dormi niciodata”.

“Multi dintre cei care au inceput sa lucreze cu mine se intrebau socati daca acesta este retail si cat va mai dura aceasta presiune mare – un an, doi sau mai multi. Nu toti angajatii mei tin pasul. Am oameni in echipa pe care mi-i doresc in echipa mea <<de vis>>. Sunt si oameni a caror atitudine ma surprinde. Desi majoritatea sunt foarte muncitori, sunt romani care nu sunt interesati sa munceasca cu dedicatie. Nu avem suficienti oameni carora sa delegam anumite aspecte din business. Insa lucrurile se schimba. Cand am intrat pe piata din Romania toti se intrebau daca Profi este o companie de constructii. Acum toata lumea ne cunoaste si asta datorita oamenilor din spate. Mi-as dori ca cel caruia ii voi preda stafeta sa fie roman”, explica Pawel Musial.

Compania pe care o conduce a incheiat anul trecut cu un profit net de 13,1 milioane lei (2,9 milioane euro) si afaceri de 1,15 miliarde lei (260 milioane euro), in crestere de la 934 milioane lei in 2011, iar pentru acest an vizeaza un avans de 20%.

Cine este Pawel Musial

Polonezul Pawel Musial, nascut in 1968, este din 2010 director general al Profi Rom Food, al doilea mare lant de magazine alimentare din Romania, dupa ce a detinut functii consecutive in comitetele de supraveghere in Ucraina, la Eko Market (presedinte) si Profi Rom Food, din 2008.

Din 2006 pana in 2007, Pawel a fost director comercial si membru al consiliului director al retailerului rus X5 retail Group, iar inainte a fost director general si director operational al lantului Perekrestok.

Inainte de Perekrestok, Pawel a detinut posturi de conducere in retailul polonez, inclusiv timp de cinci ani in cadrul Tesco Polska, ultima sa functie fiind de director regional.

Pawel Musial a absolvit Universitatea de Stiintele Vietii din Varsovia (SGGW), obtinand diploma de inginer in tehnologia nutritiei.