Potrivit datelor studiului, doar 37% dintre vanzatori investigheaza nevoile clientului inainte de a propune o solutie. Ceilalti, aproape doua treimi, prezinta solutii facand presupunerea ca acel client ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Atunci cand nu investigheaza nevoile, vanzatorului nu ii ramane de facut decat sa isi laude produsul si sa forteze vanzarea.

Astfel, doar 11% dintre vanzatori au manifestat comportamente prin care au dovedit ca sunt interesati sa inteleaga in detaliu perspectiva clientului folosind intrebari sau reformulari: ”Din ce mi-ati spus pana acum, produsul cautat de dvs. trebuie sa rezolve urmatoarele probleme:..., acestea sunt principalele asteptari?”.

Cercetarea mai arata ca in tratarea obiectiilor exprimate de catre client, un tip aparte de raspuns dat de aproape 18% dintre vanzatori a fost prin intermediul unui ”atac”, adica orice formulare care pune sub semnul intrebarii onestitatea sau abilitatile intelectuale ale clientului: ”Nu cred ca ati inteles ... va mai spun inca o data ca sa intelegeti ca acest produs...”. Evident ca atacurile nu ajuta la construirea increderii in solutia oferita ci, din contra, fac clientul sa se simta ”prost”, enervat sau intimidat.

Pe de alta parte, unul din 10 vanzatori a avut grija sa solicite o actiune concreta din partea clientului: ”Pentru a discuta variantele finale ale ofertei astept din partea dumneavoastra informatiile despre ...”. Prin acest comportament de solicitare de angajament clientul nu mai este un actor pasiv care ”asteapta sa i se faca o oferta”, ci devine un participant activ la inchiderea cu succes a procesului de vanzare.

Citeste si:

La studiu au participat 600 de vanzatori din diverse industrii si cu o experienta de minimum trei ani in domeniu. Pentru evaluarea competentelor celor 600 de vanzatori a fost folosita metoda analizei comportamentale, metoda care presupune observarea comportamentelor unei persoane in timp ce rezolva o anumita sarcina. Fiind vorba de activitatea de vanzari, au fost analizate cu precadere comportamentele pe care le aplica vanzatorii in discutia directa cu un potential client. Au fost evaluate abilitatile de vanzare, negociere si competenta generala de orientare catre client.

Persoanele evaluate au fost: agenti, consultanti sau reprezentanti vanzari, key account manageri, manageri de vanzari. Domeniile de activitate din care faceau parte vanzatorii: servicii financiar-bancare, auto, pharma, retail, distributie, IT&C, turism si media.

Infiintata in 2000, Trend Consult Group ofera servicii de training si consultanta, cu specializare in vanzari, customer care si business wisdom. In ultimii 13 ani, peste 10.000 de persoane au trecut prin programe sau cursuri realizate de Trend Consult. De asemenea, Trend Consult este partener si reprezentant in Romania pentru Eagle’s Flight (furnizor international de programe de invatare experientiala), Salesforce.com (cel mai inovativ sistem CRS in cloud) si Miller Heiman (the sales performance company).