Principala problema cu care s-a confruntat anul trecut Ivatherm, singurul producator roman de dermocosmetice pe baza de apa termala Herculane, a fost generata de lipsa de lichiditati, situatie creata ca urmare a intarzierilor inregistrate in colectarea de creante din farmacii.
“Ivatherm dispune de o retea proprie de distributie, lucrand direct cu farmaciile. Aproximativ 25% dintre farmacii sunt deja, sau vor intra curand, in insolventa. Casa Nationala de Asigurari inregistreaza intarzieri de 8 luni la plata medicamentelor compensate catre farmacii lovite astfel de lipsa de lichiditate. Ca urmare, rata medie de colectare a creantelor noastre din farmacii este de 6 luni”, a spus, pentru Wall-Street, Rucsandra Hurezeanu (foto), director general Ivatherm.
Faptul ca beneficiaza de o retea proprie de distributie a permis producatorului roman de dermocosmetice sa creeze o relatie personalizata si directa cu farmaciile. Compania are o distributie nationala in 1.000 de farmacii. In octombrie anul trecut, Rucsandra Hurezeanu declara ca aproximativ 30% din vanzarile companiei sunt sustinute de lantul de farmacii Sensiblu.
“Avantajul vanzarii in aceste lanturi este expunerea, vizibilitatea la raft, consultanti de farmacie antrenati, formati, ce beneficiaza de pregatire periodica. Ei contribuie alaturi de noi la educarea si informarea consumatorilor. Noi sustinem periodic cursuri de formare pe produs pentru acesti «beauty advisers». Incercam sa cream relatii privilegiate cu ei. Existenta lor este unul din motivele principale pentru care clientii isi cumpara produsele din farmacii”, explica Hurezeanu.
Ivatherm nu are in plan retragerea din unele retele de farmacii, dimpotriva, compania se pregateste de semnarea unui nou parteneriat strategic. In schimb, producatorul este mai atent cu acei clienti care risca sa intre in insolventa sau faliment.
“Cred ca piata de dermocosmetice va fi tot mai atractiva odata cu cresterea nivelului de educatie. Consumatoarele vor cauta tot mai mult eficacitate si siguranta in alegerile lor”, declara Rucsandra Hurezeanu.
Ce schimbari a adus criza financiara in stilul sau de management? Managerul Ivatherm spune ca a alocat mai mult timp si resurse colectarii de bani, apeland chiar la o firma specializata in recuperari de creante.
“Am supravegheat mai atent cheltuielile, am renegociat cu furnizorii externi si, in general, am muncit mai mult ca sa obtinem mai putin. Marcile concurente au adoptat strategii diverse de a-si pastra cota de piata, cum ar fi reduceri de preturi, promotii sau comercializarea in ambalaje mai mici. Dupa parerea mea, aceste decizii comunica clientilor fideli ca pana acum pretul platit era prea mare. Noi, dimpotriva, am pastrat pozitionarea de marca medie, continuand investitiile in produse noi, in extinderea portofoliului. Apeland la asemenea strategii pe termen scurt riscam sa nu mai putem reveni asupra lor, daca contextul economic se amelioreaza”, spune Hurezeanu.
Primul an de criza autentica a trecut. Ce urmeaza?
In 2009 Ivatherm a raportat o cifra de afaceri de aproximativ 2 milioane de euro, o valoare egala cu cea obtinuta in 2008.
“Dupa o prima parte a anului in care am avut crestere, criza economica a dus la un volum de vanzari mai mic decat cel estimat pentru ultimul trimestru din 2009. Exista, totusi, si aspecte pozitive, ca sa spun asa: perioadele de criza permit recentrarea spre valorile sigure, in jurul unei eficacitati demonstrate. Consumatorii din Romania nu cauta neaparat preturi mici, ci calitate superioara, siguranta si eficienta, vor sa cumpere in continuare «inteligent», dar in acelasi timp sunt in cautare de repere si reasigurari. Cel mai important lucru este coerenta in jurul pozitionarii alese, de aceea am continuat sa investim in produse noi, sa atragem atentia clientilor cu noutati si inovatii privilegiind raportul calitate/pret”, afirma Rucsandra Hurezeanu.
Din 2009, Ivatherm se situeaza pe pozitia de lider de piata pe segmentele produselor pentru cuperoza, rozacee si dermatita seboreica, conform datelor companiei de retail-audit MEMRB. In plus, produsul “Akne-Syt”, un gel conta acneei moderate si usoare, lansat in urma cu patru luni cu ocazia Congresului National de Dermatologie, se afla deja pe locul doi in topul vanzarilor companiei. Cel mai bine vandut produs Ivatherm este un produs complementar, destinat curatarii tenului gras acneic.
Pentru acest an Ivatherm isi propune cresterea cotei de piata, lansarea de noi produse, optimizarea bugetelor de marketing. Compania a inceput un proces de rebranding ce se va desfasura in mai multe etape. In plus, la sfarsitul lui 2009 a lansat noul site Ivatherm.
“Alocam un buget important cercetarii si dezvoltarii de produse noi. Avem cateva lansari importante in 2010. Suntem de asemenea permanent preocupati de formarea echipei de vanzari. In acest sens, anul trecut am colaborat cu Dalle Carnegy, una din cele mai bune si prestigioase companii de formare de vanzatori”, spune managerul Ivatherm.
La finalul anul trecut, echipa Ivatherm era formata din 35 de angajati.
Tinta de business pentru 2010 vizeaza o crestere a afacerilor de 10%, cel mai optimist scenariu pentru Ivatherm fiind reluarea cresterilor de 40% din 2007 si 2008.
Pe de alta parte, compania nu ia in considerare mariri de preturi la produsele din portofoliu, o astfel de masura putand fi determinata doar de devalorizarea monedei nationale. “In acest sens, vestile sunt pozitive”, adauga Rucsandra Hurezeanu.
Piata produselor dermocosmetice, deficitara la capitolul educatie
In opinia oficialului Ivatherm, piata autohtona a produselor dermocosmetice este inca putin dezvoltata comparativ cu celelalte tari europene, consumul anual de cosmetice fiind de un produs pe cap de familie.
“Este nevoie de multa educatie in acest domeniu. Incidenta pielii sensibile, alergice, intolerante a cunoscut o crestere aproape ingrijoratoare in ultimii ani in Romania, cat si in lume. Daca acum 20 ani doar 10% din populatie avea piele sensibila, astazi 70% din populatie se confrunta cu aceasta problema. Consumatoarele au nevoie tot mai mare de siguranta si eficacitate in alegerile lor. Exista o receptivitate generala la produse noi si inovatii. Fiecare categorie are specificitatea ei. Este o industrie foarte dinamica, unde cercetarea si dezvoltarea este esentiala. An de an, cercetatori din intreaga lume se intalnesc la congresele cercetatorilor chimisti si cosmetologi, propund industriei noi concepte si activi eficienti impotriva deshidratarii, imbatranirii”, explica Hurezeanu.
Evolutia acestei industrii este privita cu optimism de catre managerul Ivatherm. “Ianuarie a fost o luna foarte buna pentru noi, cu vanzari cu 15% mai mari decat in luna decembrie. Asteptam ca autoritatile sa gaseasca o solutie pentru finantarea medicamentelor compensate si gratuite si farmaciile sa redevina afaceri rentabile. Ar fi un factor stabilizator si pentru noi”, considera Rucsandra Hurezeanu.
Hurezeanu a pus bazele Ivatherm in anul 2005, fiind prima companie romaneasca de dermocosmetice care a utilizat pentru prima oara apa termala Herculane pentru proprietatile calmante si antiiritante. Portofoliul companiei era compus la inceput din 6 produse, numarand in prezent o gama de peste 30 de produse.
Citeste si:
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
