In pofida zvonurilor de retragere de pe piata locala aparute in presa, ING Asigurari de Viata anunta saptamana trecuta ca va continua planurile de investitii incepute in Romania, pregatindu-se de o existenta separata de ING Bank. Am dorit sa aflam insa direct de la cel mai avizat reprezentant al companiei ce planuri rezerva acesteia viitorul apropiat.
Wall-Street.ro: Ce ne puteti confirma sau infirma despre zvonurile cu privire la exit-ul ING din piata locala de asigurari?
Bram Boon: Incep prin a spune ca ING Asigurari de Viata este cea mai mare companie de asigurari de viata din Romania si va ramane pe piata pentru mult timp de acum incolo. In nici un caz nu avem intentia sa parasim aceasta piata pe care am dezvoltat-o timp de peste 15 ani.
Acestea fiind spuse, as vrea sa ma aplec putin asupra termenului de “dezinvestire”, cel care a provocat o serie de neintelegeri in ultima perioada. Prin “dezinvestire” noi intentionam sa cream o companie independenta de banca, ce-si pasteaza aceiasi angajati si deserveste aceiasi clienti, dar cu un nume diferit de ING. Astfel, din perspectiva derularii afacerii, nimic nu se va schimba, iar pentru clienti si termenele contractelor lor nu va exista niciun impact.
Cea mai recenta noutate cu privire la acest demers se refera la extinderea termenului limita impus de Comisia Europeana pentru acest proces - astfel incat, in ceea ce priveste business-ului din Europa, acordul in forma actualizata prevede ca mai mult de 50% din proces sa fie incheiat pana la sfarsitul anului 2015, iar diferenta pana la finalul anului 2018. Cu alte cuvinte, avem mai mult timp la dispozitie pentru a crea o companie europeana independenta de asigurari, pensii si investitii si, asa cum s-a anuntat inca din vara acestui an, scenariul de baza prevede lansarea unei oferte publice initiale (IPO). Acelasi scenariu este prevazut si pentru business-ul de asigurari si pensii din SUA.
Daca vreti, putem numi acest proces si “vanzare” - deoarece ulterior procesului de listare oricine va putea cumpara actiuni listate pe piata de capital la noua companie de asigurari formata. Dar asta se intampla chiar si in prezent, doar ca in acest moment cei care cumpara o actiune ING cumpara la pachet actiunile companiilor componente din grup (banca, asigurari, etc).
As vrea sa precizez de asemenea ca aceasta abordare nu se aplica singular doar la ING, ci la nivel european tot mai multe grupuri finaciare integrate urmeaza procese similare de simplificare a modelelor de business pentru a se adapta noilor realitati economice. Din punctul meu de vedere exista si un alt avantaj in acest proces: prin separare va exista o concentrare mai mare asupra business-ului de asigurari.
WS.ro: Ati lucrat dintotdeauna in piata de asigurari? Cand v-ati inceput cariera la ING?
Bram Boon: In luna februarie a anului urmator implinesc 30 ani de cand sunt alaturi de ING. Cand am terminat studiile in matematica in 1982, am inceput sa lucrez in compania nationala olandeza de asigurari. Grupul ING s-a infiintat cativa ani mai tarziu, cand compania la care lucram a fuzionat cu Post Bank si cu ING Bank.
Cariera mea a fost intotdeauna strans legata de industria de asigurari, cu o singura exceptie. O perioada de patru ani am lucrat si pentru ING Bank. A existat un schimb de manageri intre cele doua companii ale grupului, la acea vreme, si astfel am ajuns timp de patru ani in industria bancara. Dar intotdeauna in cadrul grupului ING. Si pot spune cu sinceritate ca inca nu m-am plictisit, deoarece avantajul de a avea atat de multe companii in cadrul grupului, ofera posibilitatea managerilor de a se muta la anumite intervale de ani, la alte companii. Desigur cultura organizationala este poate similara, dar experienta profesionala si modalitatile de lucru sunt complet diferite. Astfel, devine intotdeauna surprinzator si motivant. Nu am simtit niciodata nevoia de a parasi grupul. Dar, cazul meu reprezinta o exceptie in ziua de astazi.
In prezent, tinerii nu mai sunt atrasi de a-si construi o cariera intr-o singura companie. Dupa doar cativa ani, acestia parasesc compania respectiva, pentru alte provocari. Cu toate acestea, aici in compani din Romania cunosc foarte multi colegi care sunt alaturi de aceasta companie inca de acum 15 ani. Nu numai in structura de management, ci si in cadrul fortei de vanzari. Peste 15% dintre colegii din forta de vanzari sunt alaturi de noi inca de la infiintarea ING Asigurari de Viata.
WS.ro: Ati detinut pozitia de CEO al ING Asigurari de Viata si in perioada 2004 - 2008. Ce considerati ca s-a schimbat de atunci si pana in prezent in piata romaneasca?
Bram Boon: Economia s-a schimbat dramatic, comparativ cu perioada primului meu mandat de CEO in Romania. Intre anii 2004 si 2008 puteai spune ca totul cunostea un “boom” in economie, iar un stimulent important venea din partea bancilor ale caror oferte de creditare erau foarte accesibile pentru populatie si firme. Exista, de asemnea, o dinamica pozitiva in ceea ce priveste cresterea business-ului unei companii de asigurari. Aceasta perioada a coincis cu reforma din sistemul de pensii ceea ce a oferit un plus de dinamica, iar asigurarile de viata cresteau extrem de reprede.
Dupa 2009, cand criza financiara s-a facut simtita si in Romania, vanzarile de asigurari de viata au cunoscut o scadere importanta. Cu toate acestea, piata a continuat sa creasca, dar dinamica este total diferite comparativ cu perioada in care am fost prima data in Romania. Exista mult mai multa instabilitate economica si politica, iar acest lucru se reflecta in comportamentul clientilor. Acestia solicita mult mai multa transparenta, mai multe indrumari si consultanta.
De asemenea, sunt mult mai atenti si vor sa cunoasca foarte bine ceea ce cumpara, iar acest lucru nu poate fi decat un aspect pozitiv. Astfel, inainte de a cheltui pentru un produs sau serviciu calculeaza de doua ori beneficiile.Ceea ce s-a mentinut si este un lucru extrem de important si interesant este reprezentat de gradul de penetrare al asigurarilor ca procent din PIB, care este in continuare unul scazut, de 0,3-0,4%, comparativ cu alte tari de Europa si din regiune, in special.
Acest nivel este in continuare similar cu cel de acum 4-5 ani si pentru mine e surprinzator, deoarece cred ca aceasta industrie aloca destul de mult timp si efort pentru a constientiza oamenii de importanta asigurarilor. Cu toate acestea gradul de penetrare ramane unul scazut.
WS.ro: Ati adus in discutie instabilitatea politica…
Bram Boon: Stabilitatea politica este extrem de importanta pentru mediul de business, in contextul in care ofera predictibilitate, atat in ceea ce priveste legislatia cat si reglementarile specifice. Atunci cand investesti pe termen lung ai nevoie de siguranta ca lucrurile nu se schimba continuu. Odata cu instabilitatea politica apar implicit si schimbari dese ale legislatiei. Este un risc.
Pe de alta parte, si ca o consecinta, si investitorii devin ezitanti cand vine vorba de investitii intr-o tara unde nu exista prea multa stabilitate politica.
WS.ro: Ati detinut functii de conducere in cadrul ING in Olanda, Australia, Indonezia, Romania si Grecia. Exista diferente notabile intre piata din Romania si cea din Grecia?
Bram Boon: Sunt, intr-adevar, diferente notabile intre piata de asigurari din Romania si cea din Grecia. De exemplu, in industria de asigurari de viata, prioritare pentru clienti in Grecia sunt asigurarile de sanatate. Inainte de a cumpara orice alt tip de asigurare, acestia isi cumpara o asigurare de sanatate. Astfel, in industria de asigurari de viata din Grecia, cea mai mare parte din vanzari e reprezentata de asigurarile de sanatate.
Asigurarea medicala este obligatorie in Grecia, deoarece serviciile de sanatate pe care le ofera statul sunt mult mai reduse, comparativ cu Romania. Pe de alta parte, in opinia mea, doctorii din Romania sunt mult mai bine pregatiti decat in Grecia.
WS.ro: V-ati propus schimbari de strategie la nivel de companie in acest nou mandat, comparativ cu anii precedenti?
Bram Boon: La nivel de companie, nu mi-am propus o schimbare de strategie de business, in acest nou mandat. Strategia inceputa in perioada in care Cornelia era CEO (nr – Cornelia Coman, care in prezent conduce ING Asigurari de Viata si Pensii in Ungaria) consider ca este mai mult decat adecvata contextului economic actual, aceea de “orientare catre client”. In aceasta perioada de criza si incertitudine, pentru client este extrem de important sa poata avea incredere pe termen lung in compania sa de asigurari, sa fie sigur ca va fi despagubit in cazul in care riscul asigurat se produce.
Vom investi, de asemenea, in continuare foarte mult in forta de vanzare a companiei, in special din punct de vedere calitativ, prin pregatire si instrumente specifice. Am remarcat ca in continuare in aceasta piata riscul intermedierii este asumat de catre client. Ceea ce nu ne dorim. Ceea ce intentionam este sa oferim sfaturi corecte si sa identificam corect nevoile clientilor, inainte de cumpara o polita de asigurare de viata. Acestea si nu numai sunt parte a unui proiect pe care-l avem in cea ce priveste dezvoltarea fortei de vanzari a companiei, spre cat mai mult profesionalism.
De asemenea, ne propunem sa dezoltam in continuare si alte canale de distributie, precum cel de bancassurance, care reprezinta o pondere important din totalul vanzarilor de polite de asigurari de viata. In prezent, colaboram cu ING Bank, Citi Bank si Piraeus Bank.
Nu in ultimul rand, avem in vedere si o crestere a vanzarilor pe segmentul de pensii private facultative. In aceasta privinta continuam sa dezvoltam canalul de retail si sa-l imbunatatim pe cel corporate, astfel incat sa aducem la cunostinta angajatorilor ca acest produs este cel mai avantajos, din punct de vedere fiscal, beneficiu extra-salarial.
WS.ro: Povestiti-ne despre obiectivele financiare ale ING in Romania pentru 2012 si 2013.
Bram Boon: Asa cum stiti, avem cea mai mare cota de piata in ceea ce priveste industria de asigurari de viata, 31% in prezent, si pe care ne dorim s-o mentinem. Probabil poate parea mult prea ambitios daca spun ca ne dorim o cota de piata si mai mare.
Daca ne raportam la productie, se observa o tendinta de inversare in ceea ce priveste ponderea produselor vandute. Politele tradionale castiga tot mai mult in fata celor de tip unit-linked, ceea ce este si usor de explicat. Intr-o perioada in care pietele financiare sunt volatile, clientii considera produsele unit-linked mai riscante si devin mai interesati de produsele traditionale de protectie. Acest lucru se reflecta si situatiile financiare inregistrate in ultmul trimestru. Desi vindem mai multe asigurari, la produsele traditionale primele medii sunt ceva mai mici decat la cele unit-linked, si acest lucru a facut ca, per ansamblu, volumul de brute subscrise sa ramana la aproximativ acelasi nivel ca in perioada similara a anului trecut.
WS.ro: Cum vedeti evolutia pietei life in anul 2012? Ce noi tendinte ati remarcat?
Bram Boon: Dupa primle sase luni, piata de asigurari a marcat o scadere marginala. Daca ne raportam la estimarile economice pentru economia Romaniei, se asteapta sa avem o crestere a PIB. Daca acest lucru se intampla, ne asteptam la o crestere marginala a pietei in 2013. Unul dintre motive este ca uneori dupa o criza oamenii devin mai constienti de situatia lor financiara si economisesc mai mult, fiind mai interesati de protectie. Astfel, o crestere in nivelul PIB se va reflecta si in cresterea pietei de asigurari e viata.
De asemenea, un factor care poate contribui la cresterea pietei de asigurari de viata este ritmul de creditare, deoarece asiguratorii vand si asigurari legate de credite. Desigur, anul trecut nu s-au vandut multe produse de creditare, dar odata ce economia isi revine, iar creditul va fi mai usor de accesat, si piata de asigurari va cunoaste un impact pozitiv.
WS.ro: Are piata de asigurari nevoie de suportul statului?
Bram Boon: Desigur. Deoarece, atunci cand ai bani nu te gandesti imediat sa-ti faci o asigurare, ci mai degraba sa-ti cumperi o masina, de exemplu. De aceea, consider ca facilitatile fiscale sunt extrem de importante, astfel incat oamenii sa aiba un stimulent de a cumpara asigurari. Suma platita pentru a asigurare nu reprezinta o cheltuiala, ci acesti bani se regasesc atat in investitii pe piata de capital cat si in economie. In multe alte state din Europa exista facilitati fiscale pentru asigurarile de viata, pe cand in Romania, exista facilitati numai pentru pensiile private voluntare.
Cine este Bram Boon?
Bram Boon s-a alaturat grupului ING in 1983 si a detinut de-a lungul timpului mai multe functii de conducere in cadrul unor companii din cadrul grupului din Australia, Olanda, Indonezia, Romania, si, cel mai recent, Grecia. A absolvit cursurile de Master ale Universitatii Vrije din Amsterdam si ale Universiteit van Amsterdam si este, de asemenea, absolvent MBA la Erasmus University Rotterdam si CEDEP (Fontainebleau, Franta).
Citeste si:
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Despre autor
Te-ar putea interesa și:
