"Companiile mari dau deja semne ca se uita mai mult la rezultatul final decat la volumul vanzarilor. Aceasta schimbare va duce la o diminuare a presiunii exercitate de catre clienti si brokeri asupra pretului practicat de catre companiile mici. In cele din urma, acestea vor avea posibilitatea sa faca mici corectii de pret. In ceea ce priveste intermediarii, trebuie spus ca lupta pentru pret a functionat ca principal argument in vanzare, dar acum acestia sunt la randul lor sub presiunea comisioanelor, ceea ce va duce lupta din concurenta pe pret in concurenta pe servicii oferite clientului", spune Razvan Pavel (foto), director general, Netrisk Romania, compania care administreaza Asigura.ro.

Netrisk Romania este reprezentanta celui mai mare broker online de asigurari din Ungaria care a intrat pe piata din Romania inca din 2009. In 2011 compania si-a intensificat activitatea si a decis cumpararea site-ului asigura.ro, acesta devenind platforma principala de vanzari a companiei si brandul sub care opereaza pe piata online de asigurari din Romania.

In opinia sa, concentrarea si consolidarea pietei de asigurari sunt procese care vor continua cu siguranta, iar noile standarde europene privind solvabilitatea si lichiditatea asiguratorilor - Solvency II - vor impinge companiile mici si brokerii de asigurare catre o astfel de abordare.

Acest lucru va crea cadrul necesar pietei de brokeraj de a se dezvolta, pe scenariul unei tendinte naturale, apreciaza, de asemenea, seful Netrisk. "Brokerajul si consultanta acordate clientilor sunt servicii gratuite si pana la urma importante avantaje aduse clientului final. Cred ca, in acest fel, si asiguratorii vor fi interesati mai mult de calitatea serviciilor oferite si de modul in care aceste servicii se transforma in avantaje competitive", spune Razvan Pavel.

Cu toate acestea, argumenteaza managerul Netrisk, exista foarte multi brokeri care nu au nimic de a aface cu "lumea asigurarilor" si poate de cele mai multe ori strica imaginea de "broker de asigurare" si implicit a pietei in ansamblu. Pentru acestia, "a intermedia asigurari se rezuma doar la a face o polita unui client si atat. Serviciile post-vanzare lipsesc cu desavarsire. Sunt inca brokeri pentru care activitatea de intermediere in asigurari este un fel de second-job".

Presiunea daunelor va impune "limite minime" de preturi

"Este adevarat in principal la vatamari corporale. Daca in urma cu 5-6 ani romanii nu prea solicitau despagubiri si pentru daune morale, acum sunt foarte multi "consilieri" care te ajuta si te invata ce sa faci astfel incat sa primesti niste bani. Daca totul ar fi corect ar trebui sa fie la niste limite rezonabile. Dar, se ajunge cateodata la exagerari, ceea ce creaza o presiune imensa asupra companiilor de asigurare", spune Razvan Pavel.

Astfel, incepand din 2007, de cand Romania a intrat in Uniunea Europeana, limitele de despagubire au crescut in fiecare an, odata ce legislatia specifica asigurarii RCA a inclus si daunele morale intre cele acoperite prin aceste polite. In ultimii ani solicitarile de despagubire pentru daune morale au crescut extrem de mult. Daca la inceputul anilor 2000 o viata de om "valora" cateva mii de dolari (conform sentintelor judecatoresti), dupa 2007 daunele morale au crescut exponential, incurajate fiind de limitele de despagubire RCA. Astazi se acorda frecvent despagubiri sute de mii de euro.

De exemplu, Ardaf a platit in 2011, 1 milion de euro in urma unui accident provocat de un asigurat de-al sau – aceasta fiind cea mai mare despagubire platita pentru daune morale pana in prezent in Romania. De asemenea, Omniasig si alte companii de asigurari au achitat mai multe daune pentru vatamari corporale sau deces cu valori de 500.000-600.000 de euro. Despagubiri foarte mari pentru daune morale sunt solicitate in special pentru accidentele produse in strainatate de autovehicule inmatriculate in Romania, in special in state precum Spania, Italia, Germania, Grecia sau Franta.

In anul care tocmai se incheie, valoarea maxima a despagubirilor in caz de accident este: 1 milion euro pentru pagube materiale si de 5 milioane euro pentru vatamari corporale sau deces, inclusiv pentru prejudicii fara caracter patrimonial (daune morale).

Sunt aceste limite corecte, raportat la piata de asigurari?

"Depinde de unghiul in care privesti la un eveniment. Limitele actuale sunt bune ca si valoare, deoarece sunt cazuri in care anumite persoane necesita sa primeasca o suma de acest gen ca despagubire. Daca are 20 de ani si in urma unui accident ramane invalid pentru toata viata si are nevoie poate de anumite aparate, atunci este normal sa beneficieze de sume mari pentru o viata linistita", precizeaza managerul Netrisk Romania.

Cu toate acestea, lipseste insa o reglementare in ceea ce priveste modul de stabilire a sumelor de despagubire. "Cea mai mare parte a cazurilor de solutioneaza in instanta, unde conteaza foarte mult experienta judecatorului, de a da o sentinta pe aceasta speta. Evident fiecare avocat vine cu sustinere cu niste cazuri similare in sustinerea pledoariei, unde s-a platit cel mai mult si astfel se ajunge la o crestere continua a sumelor. Aceste probleme au fost si sunt in toata Europa, dar rand pe rand fiecare tara a reusit sa-si reglementeze modul de calcul al despagubirilor pe vatamari corporale si daune nepatrimoniale", argumenteaza Razvan Pavel.

Efectul acestor despagubiri se observa in rezultatele financiare ale companiilor de asigurari. Cresterea cuantumului acestor daune ar trebui sa se regaseasca in ajustarea adecvata a primelor de asigurari, dar din pacate la noi situatia este inversa. Desi cresc limitele de raspundere, primele de asigurare pe RCA scad, argumentul principal fiind reprezentat de cota de piata.

Citeste si:

Astfel, valoarea primelor ar trebui sa fie corelata cu cea a daunelor. "In momentul in care daunele cresc atunci societatea de asigurari afecteaza si primele. Daca anticipeaza corect cresterile de daune, atunci poate obtine un rezultat financiar cat de cat pozitiv, daca va majora similar si tarifele de prima. Altfel, va obtine doar un rezultat negativ, dificil de recuperat. Oricum, este clar ca primele de asigurare vor creste in urmatorul an. Este greu de spus cu cat. La asigurarile auto - RCA si CASCO - aceste cresteri vor ajunge la 10-15%, pe termen scurt. Pe termen lung, probabil ca vor avea cresteri un pic diferentiate. Este posibil ca asigurarea RCA sa creasca mai mult de 15% iar cea CASCO sa se opreasca la un 10%, poate chiar sub aceasta cifra", estimeaza Razvan Pavel.

Unde am avut cresteri de tarife in 2012?

"Tarifele de prima au crescut in special pe segmentul asigurarilor de locuinte si probabil ca trendul va continua. Sa nu uitam ca, in special in cazul asigurarilor de locuinte, costul reasigurarii este un element important, iar acest cost se va majora cu siguranta. In functie de capacitatea fiecarei companii de a retine o parte din risc, acest cost de reasigurare are o pondere mai mare sau mai mica in costul final al politei, acel pret pe care il plateste clientul", spune seful Netrisk.

Astfel, pentru ca la asigurarea de locuinte prima nu reflecta doar riscul curent, in masura in care companiile mari de reasigurare preconizeaza un eveniment - cutremur, inundatii etc., si au nevoie de rezerve, tarifele locale vor avea si ele de suferit. Practic tarifele asigurarilor de locuinta sunt afectate de orice eveniment de afara in urma carora s-au platit daune. De asemenea, asigurarile de locuinta sunt principalele polite care sustin in prezent profitabilitatea companiilor de asigurari din Romania.

"Scaderile de pret la asigurarile facultative pana la nivelul celor obligatorii au reprezentant mai mult un artificiu de marketing nu neaparat o polita facultativa in adevaratul sens al cuvantului, pentru ca nu acopereau toate riscurile si existau anumite limitari. S-a profitat la distributie, de faptul ca erau cat de cat similare cu asigurarea PAID iar lumea nu facea diferenta prea mare. Noi am optat sa oferim clientilor astfel de produse doar atunci cand banii reprezentau intr-adevar o problema si nu-i interesa sa fie acoperiti asa cum trebuie si doar sa aiba ceva pentru care sa platesca cat mai putin. Este posibil ca modificarile recente in ceea ce priveste asigurarile obligatorii sa schimbe marginal matematica asigurarilor facultative dar asta numai daca schimbarile recente de legislatie privind functionarea PAID isi vor face efectul conform asteptarilor", adauga Razvan Pavel.

Despre comportamentul consumatorului de asigurari...

Contextul economic actual a contribuit si la o crestere a gradului de educare al consumatorilor romani cu privire la intermediarii din asigurari si o orientare generala a pietei catre canalele de distributie online, ale caror avantaje includ costuri mai reduse, in special pentru consumatori. De asemenea, in perioada analizata, au avut loc schimbari in clasamentul companiilor de intermediere, observandu-se o evolutie semnificativa a brokerilor care s-au axat mai mult pe zona de retail, in detrimentul celor sustinuti de mari banci sau companii de leasing.

"Lipsa de bani sau lipsa de timp sau pur si simplu transparenta acestui canal de comunicare va duce in mod natural la cresterea vanzarilor online. S-a intamplat in Europa si se va intampla si in Romania. Este suficient sa ne uitam la piata de IT&C unde, acum 10 ani, se intampla ceea ce se intampla acum in asigurarile online …si iata ca in piata de IT&C online am ajuns sa avem companii tranzactionate cu peste 100 mil de euro. In spatele acestor valori stau vanzarile efectuate dar si potentialul pietei", spune Razvan Pavel.

In momentul de fata, in Romania se cumpara putin de pe Internet, iar principala problema in oline a brokerilor este insa promovarea, in opinia sefului Netrisk. "Activitatea unui site pe Internet este similara cu cea a unui magazin. Chiar daca ai aranjat magazinul si ai facut o vitrina foarte frumoasa, nimeni nu intra pe usa daca nu stie ce este acolo. Este ca si cum as avea magazin pe Calea Victoriei sau undeva intre blocuri in Militari. Conteaza cat de mult il aduc in atentia consumatorilor. Pentru acest lucru sunt necesare investitii in promovare, iar solutiile sunt foarte multe. Trebuie insa sa alegi acea varianta care ofera rezultatele cele mai bune. Noi ne bucuram de suportul si know-how-ul Netrisk Ungaria. Au peste 10 ani de activitate in online si sunt lideri de piata cu 60%".

Gradul de intermediere: cand va depasi 50%?

Conform celor mai recente date publicate de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor (CSA), gradul de intermediere a primelor in Romania a fost de 40,95% in primele noua luni ale anului 2012. In opinia managerului Netrisk, acest procent va continua sa creasca, dar cu pasi mici, in contextul in care nivelul vanzarilor nu va exploda, in urmatoare perioada.

"Exista o bariera culturala de care noi romanii inca nu am trecut - spre exemplu, in loc sa ne gandim la propria noastra siguranta preferam o masina noua, de multe ori. In randul unei alte paturi sociale, un alt motiv care impiedica aceasta explozie ar fi nivelul salarial scazut, ceea ce face ca, inainte de protectia familiei, sa ne gandim la ziua de maine", apreciaza Razvan Pavel.

El adauga faptul ca acest nivel de intermediere va fi posibil atunci cand industria locala "se va apropia de o piata normala de asigurari". "Alternativa brokerului este sa mergi la sapte companii de asigurari, unde nu esti sigur ce compari. De aceea, un broker te ajuta si aici probabil pe termen scurt online-ul va face diferenta si va ajuta gradul de intermediere sa creasca peste 50%. Pe termen lung, cu siguranta si brokerajul offline se va dezvolta foarte mult".

Razvan Pavel spune, de asemenea, ca spre deosebire de brokerajul de asigurari clasic, unde sunt necesare investitii mari, mediul online, ofera alternativa unei reduceri substantiale de costuri, ceea ce permite intermediarilor online "sa fie mai ieftini, fata de un broker offline, in privinta comisioanelor".

"De exemplu, la asigura.ro, oferim beneficii clientului, in conditiile in care ne ajuta in munca noastra. Nu trebuie sa am un om care sa introduca toate datele personale in calculator, ci clientul lucreaza cot la cot cu noi in a face polita de asigurre. Isi introduce singur datele si alege ce asigurator vrea. Noi avem doar o discutie telefonica cu el de cateva minute, in care confirmam alegerile si verificam ca totul este in ordine. Atunci e normal sa-i ofer o serie de beneficii si asta se transforma in reduceri atunci cand clientul isi face singur polita de asigurare", spune seful Netrisk.