Raspunsul este unul extrem de complex, iar situatia trebuia analizata din mai multe perspective. In primul rand, reprezinta o realitate a pietei pe care activam, o piata extrem de obisnuita cu alte forme de finantare (precum leasingul financiar, credit sau achizitie directa-cash), o piata in care leasingul operational exista de mai putin de 10 ani. Companiile de leasing operational lucreaza cu clienti extrem de diferiti, de la lideri de companii multinationale, pana la manageri romani, iar pentru o buna parte dintre acestia, conceptul de leasing operational este inca nou.

Nu ne miram deci ca procentul celor care aleg aceasta metoda de finantare este destul de scazut, iar de multe ori deciziile sunt dictate de la sediul central al companiei, aflat in tari deja obisnuite cu acest tip de finantare. Companiile de leasing operational lucreaza permanent la informarea si educarea clientilor cu privire la beneficiile serviciului de leasing operational si, cu siguranta, va creste numarul celor care vor intelege avantajale acestuia, avantaje care sunt greu de cuantificat intr-o prima faza, intrucat ele ies la iveala pe parcursul contractului (cost mic, predictibilitate costuri, concentrarea pe activitatea de baza, etc), iar imaginea completa se creioneaza abia la finalizarea contractului de leasing operational.

Trebuie sa luam in considerare si faptul ca aceasta piata a inregistrat cresteri sustinute de la an la an, pentru finalul anului 2014 estimandu-se o crestere de 9%. Astfel, cei 5% ne arata ca ne aflam pe o piata cu un mare potential de dezvoltare. In concluzie, acest procent nu este motiv de ingrijorare, este doar o realitate a pietei, un lucru foarte bun de stiut si luat in considerare in eforturile de comunicare ale companiilor de leasing operational. Este un pas normal in evolutia leasingului operational in Romania, un punct de la care nu putem merge decat in sus.

Pe langa aceste date, studiul ne mai furnizeaza si alte informatii extrem de relevante. Aflam spre exemplu ca leasingul operational este preferat de clienti cu flote mai mari, insa si cei cu flote mici apeleaza la leasingul operational, ceea ce inseamna ca indiferent de flota de masini companiile au nevoie sa externalizeze flota auto cu riscurile si beneficiile aferente. Masinile finantate prin leasing operational au intre 1 si 3 ani, deci este vorba despre masini noi, cumparate in ultimii ani, cand piata de leasing operational a continuat sa creasca, desi intr-un ritm mai putin alert, spre deosebire de scaderile inregistrate pe alte forme de finantare.

In plus, o alta informatie foarte interesanta asupra careia ar trebui sa ne oprim, este lista de motive pentru care clientii aleg leasingul operational, practic avantajele pe care le percep in folosirea unui astfel de serviciu. Pe primul loc, la distanta considerabila de celelalte mentiuni, s-a situat mobilitatea completa. Practic clientii apreciaza ca pe toata durata contractului au la dispozitie un autovehicul, chiar si in cazul imobilizarii celui contractat si faptul ca nu mai sunt „legati” de activitatile administrative, ci au pe cineva care ii poate sustine cu orice, de la consiliere in caz de accident si pana la inlocuirea automobilului pe perioada reparatiilor.

Citeste si:

La aceste avantaje se adauga numeroasele aplicatii mobile sau online care le faciliteaza clientilor accesul la diverse servicii conexe sau la comunicarea cu departamentul de client service. Din nou, o caracteristica ce le asigura mobilitate si independenta oriunde s-ar afla, fara a renunta la un anumit grad de confort si siguranta. Este imbucurator ca majoritatea clientilor percep avantajul mobilitatii pentru ca este un diferentiator important al leasingului operational. Economisirea si reducerea costurilor au fost mentionate pe locul al doilea, iar faptul ca nu platesc avans si ca isi pot previziona foarte exact costurile pentru fiecare masina din flota, pe termen lung, sunt intr-adevar beneficii pe care clientii le pot obtine numai prin aceasta forma de finantare.

Practic, odata ce un manager a inteles acest avantaj, este pe jumatate convins, predictibilitatea si posibilitatea bugetarii unor costuri lunare fixe fiind foarte cautate mai ales in perioadele economice mai zbuciumate, explicandu-se astfel cresterea de 9% in aceasta perioada de criza economica. Un alt aspect care merita mentionat este eliminarea riscului de revanzare la finalul contractului, preluat integral de catre compania de leasing operational. Acesta este un beneficiu aparte, dupa finalizarea contractului clientul putand sa se concentreze pe urmatoarele achizitii fara a pierde timp sau energie incercand sa vanda cat mai avantajos vehiculele folosite - companiile de leasing operational preiau aceste masini uzate si le vand pe platforme online proprii.

S-a prefigurat de asemenea o lista foarte interesanta de aspecte de ordin calitativ, pe care clientii serviciilor de leasing operational le cauta si le apreciaza intr-un parteneriat cu un furnizor din aceasta piata. Printre acestea se numara repararea masinilor doar la dealeri autorizati si cu piese de origine, echiparea masinilor cu anvelope premium sau serviciile suplimentare oferite (sofer, managementul combustibilului sau inlocuirea masinii). Nu in ultimul rand, clientii sunt foarte atenti la imaginea furnizorului de servicii de leasing operational pe piata, afilierea sa la un grup international sau tipul si cantitatea de informatii disponibile in presa.

In final, cred ca putem trage cateva concluzii foarte valoroase in urma studiului derulat in Romania. In primul rand este prima privire obiectiva, din exteriorul pieței, care ne oferta o imagine clara a situatiei si modului de a gandi si actiona al utilizatorilor de flote din Romania. Intelegem ca avem in continuare de lucrat pentru educarea si informarea pietei, dar ca eforturile nu sunt in van, deoarece clientii inteleg beneficiile unice ale leasingului operational. Cred ca avem un punct de plecare foarte bun si date utile care ne vor ajuta sa ne conturam strategiile si modul de abordare al pietei, ceea ce va aduce plus valoare pentru toti cei implicati si mai ales pentru clienti.

Sursa foto: Shutterstock / Masina, leasing