Sunt din ce in ce mai putini cei care au timp sa cutreiere orasul pentru a-si rezolva problemele de zi cu zi. La fel stau lucrurile si daca doresti un serviciu bancar - credit, depozit etc. Exact in acest domeniu a aparut un nou serviciu: „Banca la tine acasa“.

Ai o firma si vrei clienti mai multi. O solutie este sa-ti angajezi o alta firma care sa-i aduca la usa ta. Cam asa s-ar explica, pe scurt, relatia stabilita de HVB Bank Romania si Gemini Capital Consult. In termeni de afaceri, aceasta se cheama externalizarea activitatii de vanzare sau „forta mobila de vanzare“.

Amploare

Persoanele fizice care doresc un credit cheama un consultant al Gemini. Acesta se ocupa de toate formalitatile necesare depunerii dosarului de credit, iar singurul drum pe care trebuie sa-l faca solicitantul este cel la banca, pentru semnarea contractului de credit. Cu toate acestea, serviciul nu este platit in mod direct de catre client, ci este „rasplatit“ de banca, printr-un comision acordat firmei care i-a adus clientul la ghiseu. In urma cu un an si jumatate, Gemini facea pionierat in Romania cu aceasta activitate. Acum a aparut deja si concurenta, pe care insa Anca Bidian, managerul firmei, spune ca nu o resimte pentru ca piata este in plina dezvoltare. In primul an de activitate, la sfarsitul lui 2004, portofoliul de clienti numara 2.000 de persoane si credite intermediate in valoare de 9 milioane de euro. In prezent, numarul de beneficiari s-a dublat, iar valoarea totala a creditelor a depasit deja 20 de milioane de euro.

Mai multe filiale

Aceste rezultate necesita insa resurse umane importante. La „fabrica“ de credite lucreaza peste 80 de consilieri. Firma are deja filiale la Timisoara, Constanta si Ploiesti. Managerul Anca Bidian nu doreste sa dea o cifra privind castigurile generate. Ea precizeaza doar ca acestea vor permite o dezvoltare accelerata a afacerii, care se va concretiza prin deschiderea altor filiale in tara. Pana la sfarsitul anului, spera ca volumul total de credite intermediate va creste de cinci ori fata de nivelul actual. Planul de investitii cuprinde si anul 2006 si are in vedere momentul integrarii europene, important in business-ul oricarei intreprinderi mici si mijlocii, dupa cum considera managerul. Raportul dosarelor propuse de Gemini si acceptate de banca este unul foarte mare, de aproape 90%. „Este un avantaj atat pentru banca, cat si pentru noi. Munca in zadar nu foloseste nimanui“, spune Bidian.

Pe val

Afacerea a beneficiat de pe urma cotei unice care a scos la suprafata anumite venituri. Astfel, mai multe persoane au devenit eligibile pentru primirea unui credit. Dezvoltarea reala a pietei muncii este un alt factor care duce la cresterea afacerii, tot datorita faptului ca din ce in ce mai multe persoane doresc si au acces la un credit. Predominante sunt creditele pentru nevoi personale, dar se observa o crestere a celor imobiliare si ipotecare. Previziunile pentru perioada 2005-2007 sunt de crestere a creditelor imobiliare pana la 50% din portofoliu.

Evolutie

Consultantul care acum faciliteaza obtinerea creditului se va transforma intr-unul de planificare financiara. Astfel, portofoliul va cuprinde produse de economisire si investitii. Beneficiarii nu trebuie sa fie neaparat miliardari. Chiar si cei care au economisit veniturile familiei pe doua-trei luni vor putea beneficia de sfaturi profesioniste pentru plasarea eficienta a banilor. Original pentru Romania, acest principiu de afacere este practicat atat in Occident, cat mai ales in America. De altfel, de acolo a si fost „importat“. Bidian a trait in Canada timp de aproape opt ani. Acolo s-a familiarizat cu serviciile bancare orientate spre necesitatile clientilor. Ca softist, a realizat acolo si programe informatice pentru banci, ceea ce i-a oferit posibilitatea de a aprofunda domeniul.

„Proiectul a inceput in vara lui 2003, cu discutii despre posibilitatea externalizarii de servicii din domeniul financiar-bancar, pe piata romaneasca“, povesteste Anca Bidian. Astfel, firma a devenit o forta mobila de vanzare, complementara canalelor traditionale de vanzare ale bancii. „Ne-am intalnit la mijloc de drum. Banca era deschisa catre externalizare. Ea are astfel de reprezentante in vestul Europei. In America, lucrul acesta este foarte uzitat. Au fost pionieri in Romania“, continua directoarea. O dificultate cu care afacerea s-a confruntat a fost asocierea pe care clientii o faceau cu serviciile firmelor de asigurari. Din acest motiv, se utilizeaza cat mai putin prospectarea telefonica. „La noi in firma, acela este modelul «Asa nu!»“, spune Bidian. Gemini nu practica o vanzare agresiva, ci una orientata spre client.

Stabilitate

Faptul ca serviciile oferite sunt „24 de ore din 24, 7 zile din 7“ provoaca in Romania o oarecare neincredere, publicul nefiind obisnuit cu astfel de promisiuni. „In America, asa ceva este absolut normal“, admite Bidian. O data ce ai fost luat in primire de un consultant, nu mai trebuie sa-ti spui povestea de fiecare data cand te intereseaza un nou serviciu. In aceasta privinta, un rol foarte mare il are si rata redusa de fluctuatie a personalului, situata la aproape 10%, in timp ce domeniul vanzarilor se confrunta adesea si cu rate de 50%. In plus, firma este in curs de a implementa un sistem CRM - Customer Relationship Management, pentru a gestiona relatiile cu clientii.