Articolul de astazi a pornit de la o discutie cu dl Madalin Matica, Director of European Operations al DotCommerce, primul „payment gateway“ (serviciu de procesare a cartilor de credit/debit) deschis în România, în februarie 2004 (www.procesor.ro). O discutie în care ne referim mai putin la cifre ori statistici. În schimb, sunt analizate plusurile si minusurile comertului electronic din România, la începutul anului 2006, din perspectiva concurentei straine si a tendintelor de orientare a pietei.

Imaginea României, ca brand, în industria comertului electronic mondial nu este una de invidiat. Ultimele studii realizate de FBI arata ca ocupam locul 9 în rândul tarilor care au generat în 2005 criminalitate informatica. Totusi, e un loc mai bun decât în anii trecuti, iar românii nu mai sunt chiar asa de temuti. Procentul cu care contribuim la criminalitatea informatica mondiala este de 0,9%. În clasament, Statele Unite ale Americii conduc detasat, cu peste 76% din totalul fraudelor informatice mondiale. Înaintea României se mai afla tari precum Marea Britanie, Grecia sau Franta.

De ce magazinele online straine refuza carduri romanesti

Chiar daca România nu mai face parte din marii generatori de frauda, cardurile românesti sunt înca interzise la plati în multe magazine online vest-europene si americane. O situatie care are la baza analiza pragmatica a potentialului pietei online din România. Cifrele oficiale vorbesc despre un numar de 7 milioane de carduri emise în tara noastra. Pentru fiecare dintre aceste carduri, în fiecare luna se realizeaza, în medie, trei tranzactionari. „Pentru a se ajunge la aceasta medie, trebuie sa existe un numar imens de carduri cu care se fac maximum doua tranzactii lunare (corespondente avansului si lichidarii salariale), precum si un numar mic de carduri care realizeaza mai mult de trei tranzactii“, este de parere Madalin Matica.

Potrivit estimarilor DotCommerce, în România ar exista 400.000 de potentiali cumparatori, cu un salariu mediu lunar de aproape 500 de euro si 100.000 de potentiali cumparatori cu un salariu mediu lunar de 1.500 de euro.

În momentul în care stabilesc si mentin interdictia aplicata cardurilor românesti, comerciantii din strainatate se raporteaza la aceste cifre. De obicei, se pun în balanta numarul mediu de fraude lunare înregistrate ca urmare a acceptarii cardurilor românesti si comisionul mediu (in jurul a 1-2% din valoarea tranzactiilor) câstigat de magazinul respectiv, ca urmare a comenzilor plasate de cardurile românesti. În cele mai multe situatii, eventualul câstig este „îngropat“ foarte usor de costul de reparare a fraudei.

In tot raul e si un bine

Pe de alta parte, absenta localizarii în România a gigantilor e-commerce din strainatate are si o parte buna. Magazinele noastre au sansa unica de a învata înaintea tuturor celorlalte afaceri din Europa Centrala si de Est. Pot învata rapid în România si se pot extinde în celelalte tari. Unul dintre exemple este firma Neogen, care s-a extins deja la scara regionala, dovada fiind diviziile Neogen Bulgaria ori Neogen Serbia.

Concediu postnatal

Privit în ansamblu, comertul electronic de la noi este înca în faza postnatala. Majoritatea utilizatorilor prefera sa cumpere online, optând pentru varianta de plata în ramburs. Asa se explica ponderea extrem de mica (sub 5%) pe care platile cu card o ocupa în volumul tranzactiilor. Cu toate acestea, perspectivele sunt interesante. Magazinele virtuale înregistreaza o rata de crestere lunara foarte mare, de 17-20%. Asa ca, daca va gânditi sa va dezvoltati propria afacere de comert electronic, acum este un moment înca prielnic.

Curtati femeile!

Madalin Matica are câteva sfaturi pentru comerciantii care doresc sa se implice în e-commerce.

1. Vindeti produsele altora. Un magazin online nou-deschis nu trebuie sa cunoasca de la început grija unor stocuri, nu trebuie sa-si impuna sa cumpere marfa înca din primele momente ale existentei sale. Altfel, creste riscul si se diminueaza cu mult explozia de începutul afacerii.

2. Orientati-va spre produse care lipsesc de pe piata româneasca. La noi, piata produselor oferite spre vânzare online este destul de omogena. De regula, se ofera computere, telefoane mobile, carti etc. Foarte putine sunt initiativele care încearca sa ofere publicului si un alt gen de produse. Unul dintre cele mai potrivite exemple este segmentul de produse dedicate femeilor. Madalin Matica considera acest pont drept una dintre viitoarele idei de succes din comertul electronic românesc: „Ar trebui vândute în principal produse dedicate femeilor. Din pacate, comertul electronic sufera în acest moment de misoginism. Femeile, spre deosebire de barbati, sunt segmentul de piata extrem de fidel. Parfumuri, haine, lenjerie intima, toate aceste produse pot fi vândute foarte usor. Femeile sunt, în general, mult mai bune cumparatoare decât barbatii.“

3. Bucurati-va doar la a treia vânzare catre acelasi client. Construiti un sistem competitiv al managementului clientilor.

O alta decizie importanta este alegerea furnizorului de procesare a platilor online. În prezent, piata româneasca este împartita de doi mari procesatori: DotCommerce, companie subsidiara a DotCommerce LTD – Boston, USA, si ePayment International, companie membra a grupului GeCAD. De asemenea, cel putin patru banci ofera servicii proprii de procesare a platilor pentru comert electronic.

Spre deosebire de ofertele procesatorilor independenti, bancile sunt descurajate de valorile infime ale comisioanelor pe care le câstiga în urma furnizarii acestor servicii. Un comision de 2 sau 3% din tranzactii ce rareori depasesc milioane de dolari lunar nu este deloc interesant în comparatie cu ofertele de creditare, unde comisioanele sar des de pragul celor 10% din volumul imens al pietei creditelor.

Vorbiti cu toata lumea

În privinta alegerii unei solutii de plata online pentru propriul magazin, sfaturile devin foarte importante.

1. Începeti întotdeauna prin a avea o discutie cu toti ofertantii, indiferent de marimea acestora. E o modalitate prin care comerciantul îsi poate face cu adevarat o idee despre ofertele din piata.

2. Identificati toate costurile pe care le impune înrolarea într-un astfel de sistem. Sunt situatii în care se percep taxe pentru notificarea în timp real a comenzilor efectuate de utilizatori. De asemenea, în piata se percep uneori taxe de mentenanta, care se platesc lunar, precum si taxe de înrolare în sistem, ce urmeaza a fi platite la începutul colaborarii. Comerciantul trebuie sa fie atent mai ales la costurile ascunse, percepute de procesator.

3. Observati politica în caz de frauda pe care o impune ofertantul. Este garantata protectia comerciantului? Respecta procesatorul standardele de securitate internationale? Care este credibilitatea comerciantului? Cât la suta detine procesatorul respectiv din piata? Care sunt clientii cu care lucreaza procesatorul respectiv?

O legenda spulberata

Asadar, viitorul suna bine, dar prezentul ne pune bariere: „Uneori ne punem piedica singuri. S-au facut afirmatii, anul trecut, potrivit carora e-commerce-ul românesc are performante doar din cauza industriei pornografiei si a jocurilor de noroc. În ultima jumatate a anului 2005, au sosit în România reprezentanti ai Visa si MasterCard, care sa faca o analiza a acestei situatii. Niciun procesator de la noi nu raportase ca ar intermedia astfel de tranzactii. Raportul oficial a stabilit clar ca în România nu s-au procesat si nu se proceseaza pornografie si jocuri de noroc“, comenteaza Madalin Matica razboiul surd din e-commerce-ul românesc.