Daca in urma cu zece ani resellerii controlau aproape 100% vanzarile de produse IT, in prezent acest canal inseamna doar 22% din vanzari. In rest, 40% este detinut de retail, vanzarile prin internet inseamna 26%, iar cele prin intermediul operatorilor de telecomunicatii 12%.

“Aceasta este marea schimbare a pietei la nivel de zece ani. Jucatorii nu au constientizat-o si nu au facut nimic ca sa ii faca fata, sa isi accentueze diferentierea si abilitatile competitionale. Sunt pasivi. Retailul cu siguranta ar putea fi mai pregatit, o mai buna plasare la raft, mai buna specializare a consultantului, o mai mare investitie in pregatirea lui, o mai mare preocupare in zona de HR pentru a reduce fluctuatia de personal, toate astea ar putea duce la un plus de 10-15% poate chiar mai mare al pietei, la un apetit mai mare ala consumatorilor. Daca nu se intampla, suntem acolo unde suntem”, explica Bogdan Iftemie.

O zi din viata unui manager: Bogdan Iftemie, seful Acer Romania

O zi din viata unui manager: Bogdan Iftemie, seful Acer Romania

Anul trecut vanzarile de laptopuri au fost in jurul a 480.000 de unitati, conform companiei de cercetare International Data Corporation (IDC).

In primul trimestru al acestui an Acer a inregistrat o crestere de circa 10% a vanzarilor de laptopuri fata de primele trei luni din 2011 cand compania a vandut in jur de 20.300 de exemplare.

In primele trei luni din acest an, piata de IT (laptopuri, tablete, desktopuri) este singura din zona bunurilor de folosinta indelungata (televizoare, produse IT, frigidere, masini de spalat) care a continuat sa creasca fata de aceeasi perioada a anului trecut. Practic, vanzarile de computere si tablete au fost de 101 milioane de euro in primul trimestru din an, cu 3,2% peste cel din T1 2011, conform companiei de cercetare GFK Romania. Categoriile de produse care au mentinut sectorul pe crestere au fost laptopurile si tabletele.

Vor sa vanda 100.000 de laptopuri, netbookuri si tablete anul acesta

Pentru 2012 managerul isi doreste sa vanda in jur de 100.000 de unitati de dispozitive mobile (laptopuri, netbookuri si tablete) si 7.000 de unitati desktop. Din mai anul trecut de cand Acer a lansat primele tablete pe piata locala si pana la finalul primului trimestru, compania a vandut in jur de 3.800 de exemplare.

Stagnare in electroIT: Vezi cum au evoluat vanzarile de laptopuri in primul trimestru

Stagnare in electroIT: Vezi cum au evoluat vanzarile de laptopuri...

“Ne asteptam sa vindem mai multe tablete cu Android si am vandut mai multe cu sistemul de operare Windows, in special in zona de proiecte, de companii mici si mijlocii”, a explicat Bogdan Iftemie.

In jur de 75-80% din businessul Acer in Romania il reprezinta vanzarile de notebookuri, iar seful Acer spera ca aceasta proportie sa mai creasca.

El adauga ca este greu de spus cum vor evolua vanzarile de computere in acest an, mai ales ca 2012 este un an electoral.

Iftemie: Conteaza foarte mult alegerile. De obicei, sunt aruncati bani in piata

“Conteaza foarte mult alegerile. Pentru ca, de obicei, sunt aruncati bani in piata, se maresc bugetele de cheltuieli in sectorul privat. Cu siguranta anul acesta va fi mai bun si probabail in partea a a doua vom vedea o mai mare efervescenta, statul va incepe sa cheltuiasca bani. Rezultatul va fi influentat puternic de evolutia din al doilea semestru al anului, care, la randul ei, va fi determinata de Guvern, de stat. As spune ca va fi o crestere de 10-15% pe consumer, iar, daca va fi mai mare de 10-15% avansul va fi dat de sectorul public”, explica Iftemie.

Pe de alta parte, despre ultrabookuri, un tip de produse premium, mai subtiri, usoare si mai performante decat laptopurile, seful Acer spune ca piata nu le accepta usor, insa vanzarile companiei taiwaneze in Romania sunt rezonabile in raport cu eforturile producatorului si cu potentialul de adoptie al pietei.

“Este un produs dedicat zonei high-end, pretul este mare, iar noi suntem intr-o faza in care consumatorul este tot mai atent la buget. Si oricat ne-am dori noi si cei de la Intel (n.red. procesul folosit pentru ultrabookuri este oferit de Intel) sa vindem un anumit volum, piata atata poate si nu poate exact cat ne asteptam noi, ci mai putin”, afirma Iftimie.

Managerul filialei locale a companiei taiwaneze adauga ca atunci cand isi cumpara un ultrabook clientul plateste mai putin pentru caracteristicile de baza, ci mai ales pentru imagine, design, ergonomie, material.

“Intre o platforma laptop de 1300-1500 de lei cu Intel Celeron si 3.400 de lei un ultrabook, in termeni de performanta poate vorbim de un plus de 5-10% pentru ca la fel de bine poti sa ai acces la e-mail, social media, web. Pentru ca noi cu asta ne consumam timpul in proportie de 99%”, spune Iftemie, adaugand insa ca diferentele apar pentru activitatile mai avansate, cum sunt cele realizate de graficieni, designeri.

Vanzarea, din pacate, in Romania se intampla pe telefoane, e-mailuri

El adauga ca ultrabookul este un produs care trebuie vandut consultativ, iar provocarea pentru jucatorii din piata este sa explice care sunt diferentele fata de un laptop obisnuit.

Citeste si:

“Oriunde vrei sa vinzi ultrabook trebuie sa vinzi consultativ. In retail trebuie sa-l ai la raft, bine evidentiat, sa ai un consultant de vanzari care sa explice bine produsul, sa ajute clientul sa-l testeze. Online-ul este un mediu pur tranzactional si vinzi pe baza de poza si atunci este greu. Ca o categorie sa mearga pe online trebuie sa fie o categorie matura, impusa deja pe piata. Daca este noua, cu siguranta nu ai cum sa o ajuti prin online. Segmentul traditional, de canal ar trebui sa fie consultativ si nu este. Pentru ca partenerii traditionali din zona de reselleri nu fac gestul elementar de a-si lua produsul pe stoc, sa-l testeze, sa aiba incredere in el si apoi sa fie capabili sa il promoveze in mod adecvat la client. Si daca nu fac gestul minim de a lua ultrabookul pe stoc si sa-l testeze, nu ai sansa sa-l vinzi pe o hartie. Pentru ca practic vanzarea asa se intampla si este fundamental gresit. Vanzarea, din pacate, in Romania se intampla pe telefoane, pe e-mailuri, si ultrabookul este prin definitie un produs de <<feel and touch>> (n.red. simtire si atingere), iar daca nu-l atingi si nu-l vezi , poti sa povestesti despre el ore in sir”, afirma oficialul Acer.

Iar daca comerciantii nu fac acest lucru, “clientul cumpara Celeron”.

Insa procesul de vanzare in zona de reseller nu este foarte apropiata de cea magazinelor online doar pentru produsele noi, ci poate fi asa in majoritatea cazurilor, dupa cum spune managerul Acer.

“Drama este ca zona traditionala de reseller practica acelasi proces de vanzare ca si online-ul, dar are asteptari mult mai mari, si este nejustificat daca procesul de vanare este la fel si nu presupune investitie si efort. Piata, cu siguranta, ar fi mai mare si ar plati mai multi bani daca jucatorii implicati ar fi in stare sa livreze valoarea pe care piata IT o astepata sau are nevoie. Si ceea ce avem acum in industrie este un contrast teribil intre asteptarile vendorilor si ceea ce livreaza resellerii din piata. Vendorii isi asuma investitii mari de tehnolgoie, design, dezvoltare, din care rezulta produse de genul ultrabookurilor, dar care nu sunt promovate corect pe piata si ca atare nu au rezultatele asteptate”, mai spune Iftemie.

Canalul traditional este inca dominat de ingineri care sunt foarte buni tehnicieni, dar sunt incompetenti pe marketing

Practic, daca in urma cu 10-12 ani vanzarile de produse IT erau in general prin canalul traditional, in prezent piata este impartita intre online, retail, canal si operatorii de telecomunicatii.

“Desi sunt pe segmente diferite procesele de vanzare sunt relative identice, online-ul vine tranzactional pe baza pozei si a descrierii din site, iar segmentul de reseller vinde tot pe poze. Si nu e OK sa fie la fel ca online-ul. Iar asta este o asteptare falsa si gresita. Online-ul are margini de 2-3% pentru ca nu poate mai mult, iar segmentul traditional asteapta 10-15%, dar nu face nimic ca sa merite acesti 10-15%. Procesul de vanzare este identic mai mult sau mai putin, adica pe baza de telefon, e-mail si povesti. Problema e ca oamenii nu stiu sa vanda. Zona de canal traditional este inca dominata de ingineri care sunt foarte buni tehnicieni, dar sunt incompetenti pe zona de marketing. Si perceptia mea este ca in general este o criza majora de marketing in industrie, de marketing in zona de creare a nevoii, de constientizare a nevoii, de identificare. Piata ar putea sa duca mult mai mult si sa fie mult mai mare”, explica Iftimie.

Intrebat daca filiala locala a Acer ar putea face mai mult pentru cresterea pietei de IT, managerul spune ca situatia actuala a pietei este si rezultatul eforturilor companiei pe care o reprezinta.

“Este inclusiv responsabilitatea noastra. Probabil ca ar trebui sa investim mai mult”, adauga managerul producatorului IT.

Ce spune Bogdan Iftemie despre:

Promotii
Masura mersului pietei este data de nivelul de agresivitate al jucatorilor. Daca vezi in piata promotii foarte agresive, este evident ca piata nu este la nivelul la care se asteapta lumea pentru ca nimeni nu face o promotie de dragul de a face o promotie. Promotie inseamna reduceri de marje de profit si nimeni nu reduce de dragul de a face asa, ci pentru ca este constrans. Si exact asta se intampla acum.

Comportamentul clientilor

Se schimba comportamentul de cumparare. Ce vedem noi este o polarizare in zona consumului: clientul cumpara ce este stric necesar, in zona de entry-level, la preturi cat mai mici si foarte rar se face si trecerea catre produse mai echipate si mai puternice, cu pret mai mare. Si tendinta va fi la fel in urmatorul unu, doi ani .

Bogdan Iftemie (37 de ani) lucreaza pentru Acer Romania din iunie 2005, anterior lucrand pentru Elkotech Romania, ATC Rom, Tornado Sistems si Universal RX.

Citeste si: O zi din viata unui manager: Bogdan Iftemie, seful Acer Romania