“Ai nevoie de mai multe motive pentru a-ti porni propriul business. Daca vrei sa ai un impact considerabil pe piata sau sa ai longevitate, trebuie sa cauti un mod si sa te zbati din rasputeri sa gasesti adevarul. Iar pentru a gasi “adevarul” ai nevoie de valoare. Ca antreprenor, primul lucru pe care trebuie sa il ai in vedere este ce valoare poti aduce prin afacerea ta potentialilor clienti”, spune Hayes Drumwright, tanarul antreprenor care a fondat compania Trace3.

In opinia acestuia sunt trei mari directii de urmarit atunci cand cladesti o compani in incercarea de a gasi “adevarul” si valoarea pe care clientii le asteapta.

1. Separa bunavointa oamenilor de adevar

Cand te pregatesti sa lansezi un nou proiect trebuie sa ai invedere cinci potentiali clienti si sa discuti cu acestia despre concept, produs sau serviciu – sau orice urmeaza sa aduci pe piata. Si apoi sa spui “Ma gandesc sa pornesc aceasta afacere, dar am nevoie de cateva sfaturi. Vreau sa incercati sa ma convingeti ca nu merita si nu trebuie sa o fac. Vreau sa ascultati ce am de spus si de ce nu va functiona”, sustine Drumwright
Dupa ce explici conceptul, fa o pauza. Nu “vinde”. Daca potentialii clienti te sfatuiesc sa iti continui ideea, abia atunci este momentul sa mergi mai departe. Intreaba-i daca sunt dispusi sa plateasca pentru acel produs. Nu sa o considere o investitie, dar sa plateasca efectiv pentru produs si spune clientilor ca acesta urmeaza sa fie livrat in curand.

“Am inceput multe astfel de companii pur si simplu, iar ajungand la problema materiala este o zona cu adevarat critica. Brusc, discutia sau conversatia capata o alta turnura. Este o conversatie cat se poate de reala, care stabileste progresul negocierii.”, a mai punctat Hayes Drumwright.

Brusc, oamenii cu care ai discutat vor gasi mai multe variante prin care sa iti raspunda, o parte iti va spune ca departamentul de achizitii nu isi doreste sa mai adauge noi producatori in lista, sau ca isi doresc sa vada mai multe avantaje ale produselor oferite sau ca vei fi nevoit sa iti prezinti produsul la inca 100 de clienti. Sau exista posibilitatea sa primesti chiar un raspuns sec in care sa ti se spuna ca nu au bani.

“Indiferent ce motiv invoca, tu trebuie sa separi bunavointa potentialilor clienti de valoarea produsului si nu doar a conceptului, ci sa incurajezi spiritul ca poti livra acea solutie”, a mai aratat tanarul antreprenor.

Imediat dupa acest pas, intreaba-i pe potentialii clienti ce nu ar trebui sa faca si daca totul merge bine in conversatie, intreaba de bani. Deobicei cam jumatate dintre oamenii cu care ai vorbit se vor scuza si vor spune ca nu sunt dispusi sa faca cheltuieli acum. Dar ramane o alta jumatate importanta a celor indecisi sau interesati de produsul oferit.

2. Fii dispus sa schimbi cursul imediat

Citeste si:

Drumwright povesteste ca un moment critic in dezvoltarea Trace3 s-a consumat in clipa in care la o intalnire un client i-a spus ca daca oferta de produse va fi aceeasi in perioada urmatoare vom iesi din piata in cel mult trei ani. “A fost o lovitura puternica pentru mine, dar a fost adevarat”, isi aminteste tanarul antreprenor.

In aceasta situatie, clientul a recunoscut un produs care a oferit o crestere puternica de la lansarea pe piata, insa care nu oferea certitudine pe termen mai lung. “Chiar daca am crescut de la 100 de milioane de dolari la 300 de milioane de dolari in numai doi ani, exista riscul sa cadem de pe stanca”, isi aminteste Hayes Drumwright, citandu-l pe client.

“Dupa mai multe analize am luat decizia sa introduc alte doua noi practici si sa investesc tot profitul in aceasta directie. Am continuat vechea afacere, care inca avea loc pe piata, dar am infiintat si o echipa care sa se ocupe de cloud si big data si am cautat cum sa aducem noile tehnologii mai aproape de clientii nostri prin produse de noua generatie din Silicon Valley. (…) Am luat apoi decizia executiva de a pierde bani si a investi in siguranta viitorului prin crearea unei oportunitati uriase. Nu toata lumea a fost de acord cu planul meu, dar in final a fost bine pentru toti. Progresul intr-o companie nu inseamna intotdeauna sa alergi cat poti de repede. Se mai intampla sa primesti si un feedback puternic”, a mai punctat acesta.

Tot Drumwright sustine ca progresul unei companii poate veni si cand executi o schimbare la 180 de grade si esti nevoit sa o iei de la inceput. “Daca renunti la valoare in detrimentul banilor castigati pe termen scurt, atunci experienta ta in business cu siguranta va fi una scurta. Cand trebuie sa iei aceasta decizie, nu poti sti cu precizie daca faci mutarea corecta si se intampla in dese randuri sa fie cea gresita”.

3. Esecul nu este acceptabil, este necesar

Progresul spre adevar necesita metoda “prin incercare si eroare”. Termenul clasic folosit in Silicon Valley este “fail fast – engl. / esueaza din prima - traducere) care poate fi considerat un motto pentru orice companie aflata la inceput de drum.

“Cand am infiintat noua companie, POP, am intrebat cinci clienti care sa imi spuna ce nu ar trebui sa fac. Am vrut sa esuez din prima, doar ca treci companii diferite mi-au oferit 35.000 de dolari pentru concept”.

POP este o aplicatie bazata pe crowsourcing si se ocupa de “achizitia” resurselor umane din diferite companii. “In primele sase luni ne-am schimbat de mai multe ori planurile de business pentru a scoate la iveala care este adevarata valoare a POP. Sa esuezi nu este acceptabil, este o necesitate pentru a avea succes. Daca esti cat de cat inteligent, si ai alaturi o echipa isteata, cea mai mare parte din activitate urmand sa implice testare si mici corectii.