Foarte multe firme de avocatura sunt inca influentate de blocajul investitiilor straine directe si de incertitudinile macroeconomice, context in care societatile de talie mica si medie sunt in cautarea unor cai noi de crestere. “Totul se rezuma la capacitatea partenerilor casei de avocatura de a gestiona anumite proiecte si clienti care sa dea de lucru avocatilor. Formarea echipei si lansarea unei practici de avocatura reprezinta cel mai complicat demers din cariera pana acum. Prima etapa intr-un start-up este cea mai complicata, cu riscuri indubitabile. Trebuie sa fii curajos pentru un astfel de pas. Acum nu mai suntem in lumea riscurilor covarsitoare de la inceputurile noastre”, afirma Lucian Danilescu, fost partener la Zamfirescu Racoti Predoiu, devenita ulterior Zamfirescu Racoti&Partners (ZRP). El se asocia in 2011 cu Mihai Mares, avocatul care in perioada 2008-2010 a condus operatiunile din Romania ale firmei de avocatura spaniole Garrigues si crea unul din start-up-urile lansate in avocatura in plina criza financiara.

Casa de avocatura Garrigues spune "Adios" Romaniei

Casa de avocatura Garrigues spune "Adios" Romaniei

Mihai Mares (foto sus) a decis lansarea unei case de avocatura intr-un concurs de imprejurari bazat pe o strategie impusa. “Functionarea pe cont propriu era cea mai fireasca perspectiva in acel moment al carierei. Cea mai mare piedica a fost contextul economic. Daca in 2006 am plecat de la Stefanica Dutu&Asocatii, dupa doi ani de zile am pus pe picioare biroul local al Garrigues. Ritmul de dezvoltare era foarte alert atunci. Nu trecea o saptamana fara sa ne bata la usa un investitor, si asta fara eforturi de business prea mari”, isi aminteste Mihai Mares, care lucrat o scurta vreme si la Musat&Asociatii.

Musat il recruteaza pe Mihai Mares, fostul Managing Partner Garrigues Romania

Musat il recruteaza pe Mihai Mares, fostul Managing Partner...

Dar boomul imobiliar a trecut si proiectele de finante si litigii deveneau tot mai putine. “Experienta din trecut ma ajuta acum, iar cresterea este mult mai asezata. Trebuie sa faci eforturi suplimentare pentru a creste si totul tine de strategie acum. Estimez ca multi care au inceput aventuri antreprenoriale similar in avocatura nu vor mai fi in picioare peste trei ani de zile fara o strategie bine definita”, crede Mihai Mares, care este in cautarea unor noi cai de crestere pe piata avocaturii de business.

Ideal ar fi sa mai incercam fuziunea anul acesta. Nu vrem un mariaj din necesitate

Planul sau presupune, in primul rand, o dezvoltare organica a portofoliului de clienti ori o fuziune cu o firma locala. “Este un scenariu pe care il predicam de la bun inceput. Prima discutie despre o fuziune a avut loc in urma cu un an, cand am avut negocieri nefinalizate care ne-au dezvoltat, insa, apetitul pentru un mariaj.” De ce ar avea sens pentru Mares Danilescu Mares o fuziunie cu o alta casa de avocatura de talie medie? Capacitatea la nivelul structurii echipei este un criteriu pe care firmele de avocatura internationale il au in vedere atunci cand incheie contracte. “Cati parteneri si cati avocati sunteti? Aveti o masa critica de avocati, spre exemplu, 20 de avocati, cu 8 parteneri?”. Acestea sunt doar doua intrebari adresate de marile case de avocatura din strainatate inainte de a analiza tranzactiile si trecutul unei societati romanesti cu care ar putea imparti anumite proiecte. Si cum Mares Danilescu Mares are zece avocati, iar 25% dintre clienti provin din parteneriate de tip “refferers” pe linie internationala, optiunea de a creste printr-un mariaj este tot mai tentanta. Mai mult, 70% dintre clientii din portofoliu sunt investitori straini, iar 30% companii locale. “Trebuie sa fie un profil similar de business si de clientela intre doua case de avocatura pentru a fuziona. Apoi, trebuie sa existe o chimie aparte intre parteneri. Nu vrem sa facem o fuziune din necesitate, ci ca parte a unei strategii de crestere. Ideal ar fi sa mai incercam o data anul acesta”, adauga Mihai Mares.

O a treia optiune pentru a creste ca business in avocatura este angajarea laterala, adica atragerea unui partener foarte bun din piata care isi doreste mutarea dintr-o firma mare locala sau internationala. “In mod natural, ar fi mult mai simplu sa vina intr-o echipa deja inchegata si sa crestem businessul mai departe”, spune Mihai Mares.

Cei doi avocati spun ca incasarile societatii de avocatura Mares Danilescu Mares au crescut cu 30% anul trecut, comparativ cu 2012, la o marja de profit de 60%, fara a preciza valoarea onorariilor facturate. Cei doi juristi isi propuneau in 2011 atingerea unei cifre de afaceri de 1 milion de euro din consultanta si asistenta in litigii si arbitraje, nivel in jurul caruia se ridica veniturile Mares Danilescu Mares, potrivit estimarilor wall-street.ro.

Lucian Danilescu pleaca de la ZRP si intra in echipa Mares & Asociatii

Lucian Danilescu pleaca de la ZRP si intra in echipa Mares & Asociatii

Cautam parteneriate internationale. Grosul banilor din economie vine de la straini

Pana la concretizarea unei fuziuni sau a unei cooptari de partener dintr-o firma de avocatura mare, clientela directionata de firmele internationale care nu au birou in Romania raman o sursa buna pentru societatile romanesti. “Noi am tintit aceasta zona din prima zi de activitate. Vrem sa stabilim un parteneriat cu o firma de avocatura internationala. Am inceput inevitabil cu o clientela care apartinea Garrigues, pe care am extins-o cu alti clienti. De cel putin de doua ori pe an mergem la Londra. Cu unele firme am inceput sa lucram foarte bine, cu altele nu am spart inca gheata. Este o piata foarte interesanta pentru companiile de structura noastra, cu experienta in cadrul unor firme de avocatura mari. Am primit 5-6 proiecte care au venit pe linie internationala”, afirma Mihai Mares.

Citeste si:

“Desi eu sunt un teoretician al apocalipsei, la un moment dat, intr-un viitor nu foarte indepartat, crestere economica reala va reveni in Romania. Este bine sa fii pozitionat bine ca structura, cu avocati buni si cu legaturi internationale. Banii sunt putini in tara, asa ca grosul banilor, care acum nu mai exista, va veni de la straini. Romania este suficient de subdezvoltata ca sa aiba parte de investitii straine noi si este o tara cu riscuri reduse pentru investitii”, il completeaza Lucian Danilescu (foto dreapta).

Cei doi avocati au cautat parteneriate pentru proiecte de arbitraje internationale, energie si infrastructura mai ales in Spania si Italia, insa Germania, motorul economiei europene, devine tot mai tentanta. “In mod evident, germanii sunt o sursa buna de business. Ei sunt foarte educati in relatia cu avocatii si activitatea lor este bine impartita geografic in Munchen, Frankfurt, Koln si Berlin. De asemenea, Turcia este promitatoare. Traditia turcilor in Romania este comparabila cu cea a investitorilor din Italia si Israel si reprezinta un filon de business care trebuie sa existe in portofoliul oricarei firme din Romania”, crede Mihai Mares.

Dumpingul din avocatura este practicat de cei mari

Foarte multi avocati vorbesc despre o presiune tot mai mare pe onorarii. Vor mai scadea onorariile in 2014 sau au atins un minim record? In opinia lui Lucian Danilescu, foarte multe firmele mari de avocatura “se caineaza sa vorbeasca despre despre politica de dumping.” “Noi ne-am dat seama pe pielea noastra: firmele mici si medii, cu 10-20 de avocati, au onorarii mari. Dumpingul este practicat de cei mari. Motivul este simplu. Firmele mari isi fac o echipa cu greutate, investesc foarte mult in avocati si ajung la o echipa mare. Apoi, iti mentii echipa pentru ca visezi ca piata va renaste. Toti cei mari au cheltuieli enorme, sedii mari si costuri fixe uriase. In opinia mea, nivelul onorariilor nu a atins nivelul minim. Atata timp cat cei din jurul lor fac dumping, companiile mari vor continua acest proces”, afirma Lucian Danilescu.

In opinia sa, firmele de avocatura din top 5 prefera sa-si pastreze echipele mari pentru a-si dezvolta CV-ul prin participarea in diverse proiecte. “De asemenea, este vizata adaugarea in portofoliu a unor proiecte pentru a castiga mai usor clienti dintr-o anumita industrie. Noi am construit societatea ca o alternativa la echipele piramidale din firmele mari si vom tinde sa crestem onorariile fata de nivelul de la inceputul activitatii”.

Infrastructura maritima, autostrazile si caile ferate sunt trei dintre segmentele care au crescut in ultimul an in activitatea casei de avocatura Mares Danilescu Mares. “Anul trecut a ne-a adus o mai mare expunere prin licitatiile organizate de minister pentru reabilitatea cailor ferate din fonduri europene. Pe energie, am asistat juridic proiecte fotovoltaice si suntem intr-un pitch pentru o mare firma din China care vrea sa intre cu o companie de avocatura de la Londra la reactoare. De asemenea, avem o tranzactie pe masa, care se continua de anul trecut. Asistam un vanzator local din industria de FMCG, o tranzactie de zeci de milioane de euro”, spun cei doi avocati, care afirma ca nu au sincope la incasari. “Astazi mai avem de incasat o plata partiala de la o singura factura de anul trecut. Toate facturile sunt incasate. Cel mai mare termen de plata il avem la 30 de zile.”