Fie ca sunteti in domeniul serviciilor, manufacturier, vanzare cu amanuntul sau alt tip de afacere, ar trebui sa faceti o analiza a industriei, descriind:
- Participantii din industrie
- Tiparele de distributie
- Tiparele competitiei si de cumparare
- Principalii competitori

Analiza industriei

Absolut tot ce se intampla in industria dvs si ce se intampla in afara afacerii dvs va va afecta compania. Cu cat cunoasteti mai bine industria ca atat aveti mai multe avantaje si protectie.

Un plan de afaceri complet analizeaza, in general, economia industriei, participantii, tiparele de distributie, competitia si orice altceva ce ar putea descrie afacerea dvs celor din exterior.

Internetul a avut un impact enorm asupra statutului informatiilor in afaceri. Accesul la informatie nu mai este dificil, mai ales dupa explozia informatizarii si cresterea enorma a Internetului de la inceputa in anul 1990. Chiar si acum 10-15 ani mai greu era sa sortezi informatia decat sa o gasesti. Acest fapt devine din ce in ce mai adevarat in fiecare zi. Exista site-uri Web de analiza a afacerilor, statistici financiare, demografice, asociatii de schimb si tot ce ati putea avea nevoie vreodata pentru un plan de afaceri complet.

Participantii la industrie

Ar trebui sa stiti cine altcineva mai vinde pe aceeasi piata ca si dvs. Nu puteti descrie cu usurinta un tip de afacere daca nu descrieti natura participantilor. Exista o diferenta enorma intre serviciile de televiziune, care sunt cateva in fiecare tara, si spalatoriile, care sunt cu zecile de mii.

Acest fapt poate conta enorm pentru un plan de afaceri sau o strategie de afaceri. Industria restaurantelor, de exemplu, este alcatuita dintr-un numar foarte mare de participanti. Indusrtia fast-food, pe de alta parte, este alcatuita din cateva firme mari care au participatii la mii de firme, majoritatea din ele fiind francize.

Economistii vorbesc despre consolidare intr-o industrie atunci cand participantii mai mici incep sa dispara si apar in locul lor altii cativa mai mari. In contabilitate, de exemplu, exista careva firme internationale mari ale caror nume sunt foarte bine cunoscute si alte cateva zeci de mii de firme mai mici. Industria automobilelor este alcatuita din cateva firme nationale si mii de dealeri. In industria calculatoarelor, de exemplu, sunt cateva firme internationale foarte cunoscute si cateva mii de firme mai mici.

Tipare de distributie

Produsele si serviciile pot urma multe cai intre furnizori si consumatori. Analizati modul in care functioneaza distributia in industria dvs. Este aceasta o industrie in care vanzarea cu amanuntul este sustinuta de distribuitori regionali, ca in cazul producatorilor de computere, reviste, sau piese auto? Industria dvs depinde de vanzarea directa catre mari clienti industriali? Manufacturierii isi sustin direct vanzarile sau lucreaza cu reprezentanti?

Anumite produse sunt aproape mereu vandute prin magazine cu vanzare cu amanuntul catre consumatori si cateodata sunt distribuite de companii de distributie care cumpara de la producator. In alte cazuri, produsele sunt vandute direct de producator in magazine. Anumite produse sunt vandute de catre producator direct consumatorilor prin campanii postale, publicitate nationala sau alte metode de promovare.

Citeste si:

La multe categorii de produse exista cateva alternative, iar optiunile de distributie sunt strategice. Enciclopediile si aspiratoarele sunt vandute fie din usa-in-usa, fie in magazine si direct de la producator la consumator prin reclame radio si tv.

Multe produse sunt distribuite direct prin vanzari business-to-business, cu contracte pe termen lung, ca de exemplu intre producatorii de masini si furnizorii lor de componente, materiale si piese auto. In anumite industrii companiile folosesc reprezentanti, agenti de vanzari.

Tehnologia poate schimba tiparele de distributie intr-o industrie sau o categorie de produse. Internetul, de exemplu, schimba optiunile pentru distributia de sofware, carti, muzica si alte produse. Comunicarea prin cablu schimba optiunile pentru distributia de produse video si jocuri video.
Tiparele de distribuite pot sa nu fie foarte importante pentru marea majoritate a comapaniilor de servicii, pentru ca distributia se refera in mod normal la distributia fizica a unor produse fizice - in aceasta categorie pot intra restaurante, artisti plastici, practicieni de servicii profesionale sau arhitecti.

Pentru cateva servicii, distribuita insa poate fi inca relevanta. Un serviciu de telefonie sau de televiziune prin cablu sau un furnizor de Internet ar putea descrie distributia ca pe o infrastructura fizica. Anumiti editori ar putea prefera sa-si trateze firma ca pe una de servicii si nu ca o companie producatoare, si in acest caz distributia poate fi relevanta.

Tipare de cumparare si competitie

Este esential sa intelegeti natura competitiei din sectorul dvs de piata. Acest fapt se incadreaza inca in aria generala de descrierea a industriei sau a tipului de afacere. Analizati natura competitiei generale in acest tip de afacere si modul in care clientii isi aleg un anumit furnizor in favoarea altuia. Care sunt cheile succesului? Ce factori conteaza cel mai mult in cumparare - pretul? Caracteristicile produsului? Serviciile? Suportul? Pregatirea? Software-ul? Datele de livrare? Sunt importante numele produselor?

In afacerea cu calculatoare, de exemplu, competitia ar putea sa depinda de reputatie si de tendinte, intr-o anumita parte a pietei, si de canalele de distribuitie si reclame in alta parte a pietei. In multe industrii business-to-business natura competitiei depinde de vazarile directe pentru ca celalate canale sunt nepractice. Pretul este vital pentru produsele care concureaza in magazinele cu vanazare cu amanuntul, dar livrarea si increderea ar putea fi mult mai importante pentru materiale folosite de producatori de masa, pentru care ceva lipsa poate afecta o intreaga linie de productie.

In industria restaurantelor, de exemplu, competitia poate depinde de reputatie si tendinte intr-un sector al pietei, si de locatie si spatiul pentru parcare in alt sector al pietei.

Pentru multe firme care furnizeaza servicii profesionale natura competitiei depinde de recomandari, pentru ca publicitatea nu este complet acceptata. Exista o concurenta a preturilor intre contabili, doctori sau avocati? Cum isi aleg oamenii agentul de turism sau florarul pentru nunta? De ce este angajat un anumit peisagist in favoarea altuia? De ce alegi o marca inaternationala, in locul uneia locale? Toate acestea reprezinta natura competitiei.

Principalii competitori

Faceti o analiza foarte completa a principalilor dvs competitori. Listati concurenta principala. Care sunt punctele forte si care sunt cele slabe ale acestora? Tineti cont de preturi, produse, reputatie, management, pozitia financiara, canalele de distributie, cunoasterea marcii, dezvoltarea afacerii, tehnologie sau alti factori pe care-i considerati importanti. In ce sectoare de piata opereaza? Care pare a fi strategia lor? Ce impact au asupra produselor dvs si ce amenintari sau oportunitati reprezinta?