Tehnologia si schimbarile pe care ea le-a adus in viata de zi cu zi au influentat si modul in care oamenii se comporta cand vor sa cumpere ceva. Multi prefera sa caute singuri informatiile necesare, sa compare produsele sau serviciile pe site-urile specializate si uneori chiar sa ia decizia finala, fara a mai apela la un specialist in vanzari. Insa, cand este vorba de produse de valoare mare sau de servicii complexe, rolul omului de vanzari este in continuare foarte important. Dar chiar si in acest caz lucrurile s-au schimbat.

Gabriel Muresanu, Managing Partner, Awareness Power Consulting, crede ca dezvoltarea tehnologiei s-a suprapus peste criza financiara si a dus la actiuni pe termen scurt si la sacrificarea investitiilor. „Accentul s-a mutat pe automatizarea procesului de vanzari, fara a se investi suficient in oameni. Astfel incat avem acum programe CRM (Customer Relationship Management- sistem de gestiune a relatiei cu clientii) care nu sunt bine folosite, relatii interumane de calitate scazuta si un rulaj de oameni foarte mare”. El a reamintit ca tehnologia e doar o unealta, nu un scop.

Cristian Gilmeanu, Sales Manager, HP Inc. Romania, a insistat pe acest rol de suport al tehnologiei. El crede ca aceasta „il degreveaza pe omul de vanzari de sarcinile administrative si ii lasa mai mult timp pentru a creste calitatea interactiunii cu clientul”. Gilmeanu spune ca in conditiile in care clientul are deja o opinie in momentul in care se intalneste cu vanzatorul, acesta din urma nu trebuie sa incerce sa i-o schimbe, ci sa construiasca pornind de la respectiva opinie, dar aducand elemente suplimentare care sa-l ajute sa ia decizia finala de cumparare. In plus, spune el, „tehnologia scurteaza procesul de vanzare si permite incheierea deal-ului intr-o singura intalnire”.

Stefan Stavrositu, Director National de Vanzari la NN Asigurari de Viata, crede ca tehnologia il ajuta pe vanzator, dar ca esenta procesului de vanzari a ramas neschimbata. Din perspectiva acestuia, oamenii de vanzari trebuie sa vina cu solutii personalizate si sa construiasca relatii pe termen lung. „Procesul de vanzare s-a scurtat, dar e mai bine documentat. Clientul este mai informat, asa incat vanzatorul trebuie sa fie si mai bine pregatit. Relatiile interumane raman principala componenta, cel putin in vanzarea de asigurari, dar tehnologia poate fi de folos, de exemplu in etapa post-vanzare”.

Marius Decuseara-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult, spune, la randul sau, ca tehnologia „il face pe client sa stea departe de vanzator o perioada mai lunga din ciclul de cumparare. Inainte de a ajunge la el prefera sa se informeze”. Asa incat atunci cand il intalneste nu mai are aceleasi asteptari ca inainte. Nu mai cauta doar informatii, pentru ca deja le-a obtinut singur.

Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial, crede ca „tehnologia a liberalizat piata: a luat puterea de la experti si a pus-o in vazul tuturor. Acum chiar trebuie sa aduci valoare, nu doar sa spui ca o aduci”. In plus, crede Berteanu, tehnologia ar trebui folosita pentru a crea un cadru in care oamenii sa impartaseasca bunele practici, sa puna in comun experientele din care si altii pot invata.

Cum sa fii un bun vanzator

Adriean Parlog, presedinte ICSS (INTEGRATED CORPORATE SECURITY SERVICES) a vorbit despre Competitive Intelligence in negocierile din procesul de vanzari. El a subliniat ca planificarea, pe baza datelor si informatiilor obtinute din surse deschise, este esentiala. In timpul intalnirii fata in fata, vanzatorul trebuie sa aiba capacitatea de a obtine informatii de la cumparator fara ca acesta sa isi dea seama de scopurile profunde pe care vanzatorul le are. Dar toate informatiile culese din discutie trebuie verificate, in masura posibilitatilor. In plus, recomanda ca vanzatorul sa-l considere pe cumparator cel putin egalul lui, la inceputul discutiei.

Dr. Psih. Doru Dima, Director National Profiles International Romania, le-a dat celor prezenti in sala cateva recomandari legate de motivare si automotivare. El a afirmat ca firmele trebuie sa creeze mediul in care oamenii sa aiba cum sa se automotiveze. De exemplu, prin renuntarea la intrebari demotivante precum: „Ai adus bani?”, „Ai vandut azi?” sau „Cate intalniri ai programat?”. Ele ar trebui inlocuite cu intrebari precum: „Cum ai rezolvat aceasta situatie in trecut?” sau „Ce ai incercat pana acum?” „Daca schimbi intrebarile, schimbi si rezultatele. Intrebarile ar trebui sa fie centrate pe proces, nu pe rezultate”, spune Doru Dima. Printre factorii demotivanti, el a enumerat: recompensele inadecvate, spatiile de birouri deschise, lipsa posibilitatii de dezvoltare personala, lipsa unor obiective clare si sedintele inutile.

In partea a doua a evenimentului Sales Team UPgrade, participantii au putut alege una dintre cele trei sesiuni:

1. Premisele performantei - managementul unei echipe de succes, in care facilitator a fost Marius Decuseara-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult
2. Noua masina de vanzari este un hibrid, facilitator Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial
3. Modele de relatie intre furnizori-organizatie-clienti, facilitator Mihai Stanescu, Managing Partner, RoCoach.

Mihai Stanescu le-a explicat participantilor ca toate comportamentele umane functioneaza in lant, inclusiv comportamentele companiilor in piata. „Nu poti influenta pozitiv un singur comportament dintr-un lant (ex: cresterea masiva a cifrei de vanzari) fara ca si celelalte verigi sa nu fie, la randul lor, influentate. Unele dintre cele mai interesante lanturi comportamentale traverseaza barierele naturale ale unei companii sau ale unei piete: furnizorii incep sa se comporte precum clientii lor si clientii, la randul lor, “viruseaza” comportamentele furnizorilor”.

Marius Decuseara-Brandenburg aratat ca pentru a obtine performanta in vanzari e nevoie de concentrare pe ceea ce se poate gestiona, pe descoperirea si replicarea formulelor de succes si pe dezvoltarea oamenilor buni. Consultantul a subliniat ca rezultatele activitatii sau obiectivele de vanzari nu pot fi modificate direct, ci sunt consecinta activitatilor pe care oamenii le fac. Altfel spus, daca vrei ca firma sa aiba profit sau cota de piata, trebuie sa iti stabilesti obiectivele de vanzari potrivite, iar pentru a le indeplini pe acestea ai nevoie sa faci anumite lucruri. Abia la acest al treilea nivel poti actiona direct. Astfel de activitati sunt vizitele, ofertele sau rapiditatea in raspuns. „Putem gestiona oamenii si resursele pe care le avem la dispozitie”, a subliniat Marius Decuseara.

In al doilea rand, managerii de vanzari ar trebui sa vada cine sunt cei care obtin rezultate bune sau exceptionale in vanzari, sa afle modul in care realizeaza asta si apoi aceste bune practici sa fie folosite de toata lumea. Cea de-a treia premisa se refera la dezvoltarea oamenilor buni, cei care stiu, pot si vor sa faca acele activitati care vor duce la realizarea obiectivelor de vanzari. Managerul de vanzari trebuie sa le asigure oamenilor bugetul, uneltele, trainingurile si sa-i lase sa-si asume lucrurile pe care le fac. Si, de asemenea, sa le impartaseasca viziunea sa, sa le acorde atentie si sa le dea feedback.

Trei sfaturi pentru oamenii de vanzari

Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial, crede ca oamenii de vanzari ar trebui in primul rand sa invete despre business-ul clientilor lor mai mult decat stiu clientii. „Cred ca acum vedem o schimbare-de la vanzarea consultativa, unde intrebi mult ca sa afli ce-si doreste, ce are de gand, ce ii trebuie clientului-la vanzarea de tip expert, in care iti spun ce as putea sa fac pentru tine, lucruri la care nici macar tu nu te-ai gandit”.
In al doilea rand, ar trebui sa fie foarte onesti si sa spuna ca nu stiu atunci cand nu stiu. „Cred ca oamenii apreciaza mult mai tare autenticitatea, astazi, si felul direct de a aborda lucrurile, decat sa incerci sa pari ce nu esti. Cred ca s-a dezvoltat un tip de sensibilitate fata de pacaleala, poleiala. Si al treilea lucru, cred ca ar trebui sa invete continuu. Adica, oamenii de vanzari harsiti, care au invatat vanzarea „pe strada”, nu la cursuri, au ajuns intr-un tip de auto-multumire, de auto-suficienta, care astazi incepe sa le dauneze. Experienta aceea de vanzari incepe sa fie dezavantaj competitiv”. Ce poti face? „Poti sa te muti intr-o alta industrie, sa-ti descoperi o zona pe care vrei s-o dezvolti si din care inca mai ai de invatat si sa fii intraprenor, sa-ti asumi dezvoltarea unei idei. Sa te muti in alta firma sau in antreprenoriat. Cert e ca genul asta de asteptare si de stare de confort nu mai poate sa functioneze si nu da rezultate”.

Mai multe detalii despre Sales Team UPgrade puteti gasi pe website-ul dedicat evenimentului: www.salesteamupgrade.ro

* CARIERE este singura publicatie de leadership si atitudine profesionala din media de business romaneasca. Cu aparitie lunara, este tipul de revista-partener, o sursa la indemana pentru inspiratie si pentru bunele decizii.