Realizat de catre Cisco Internet Business Solutions Group (IBSG), studiul a chestionat 1.000 de clienti din SUA si Marea Britanie. Studiul a relevat existenta a trei comportamente de cumparaturi specifice: 1) influenta pe care o are continutul digital asupra deciziilor de cumparare a consumatorilor, 2) felul in care consumatorii abordeaza cumpararea de pe mai multe canale si 3) felul in care consumatorii folosesc tehnologia cand sunt la cumparaturi. Aceste experiente care acopera mai multe zone tehnologice, cunoscute si ca “mashops” sunt denumite astfel deoarece ele “amesteca” lumile virtuala si fizica pentru a crea noi metode de a face cumparaturi.

Influenta surselor de informatii online si off-line

Studiul a relevat ca digitalul poate sa declanseze in consumatori impulsul de cumparare. Aducerea continutului digital online in magazin este mai puternica in influentarea deciziilor de cumparare la punctul de vanzare.

- 19% dintre respondenti au fost influentati sa faca o achizitie de catre declansatori “de inspiratie” digitali
- 30% folosesc clipuri video online pentru a alege produsul sau serviciul corect
- 51% folosesc in mod curent sau doresc sa foloseasca un chiosc in interiorul magazinului pentru self-service sau pentru accesarea continutului web
- 40% dintre respondentii din SUA folosesc sau sunt interesati sa foloseasca telefoane mobile pentru livrarea continutului digital in magazine – in acest sens, jumatate dintre respondenti spun ca un mare plus ar fi Internet WiFi gratuit in lanturile de retail, care sa le faciliteze cercetarea.

Consumatorii au inceput sa sara din ce in ce mai mult de la un canal la altul in timpul intregului proces de cumparare, cautand cea mai buna oferta. Conform studiului, comportamentul de cumparare pe mai multe canale este adoptat sau dorit de catre majoritatea consumatorilor, 74% dintre respondenti spunand ca efectueaza cercetari online inainte de a lua decizii de cumparare in magazin.

-53% dintre cumparatori raporteaza drept activitate curenta sau dorinta de a efectua cercetare la un chiosc in magazin si efectuarea achizitiei imediat in magazin
- 45% au raportat drept activitate curenta sau dorinta de a efectua cercetare folosind un dispozitiv mobil si apoi efectuarea achizitiei in magazin
- 44% au raportat drept activitate curenta sau dorinta de a efectua cercetare cu un dispozitiv mobil si apoi efectuarea achizitiei pe un computer personal

Vizualizare de produs

Aceasta experienta bazata pe tehnologie ofera cumparatorilor un ecran mare, interactiv, pentru a rasfoi sau pentru a cauta un anume produs. Ecranul arata sugestii de produse asociate, evaluari din partea clientilor, numar de “imi place” si indicatii de localizare a produsului in magazin. Cele mai populare caracteristici au inclus:

-45% dintre participanti au apreciat abilitatea de a compara produse si preturi
-42% s-au bucurat sa aiba acces la specificatiile detaliate ale produsului
-29% aveau tendinta de a “le placea” produsul de pe ecran
- 27% au apreciat indicatiile de localizare a produsului in magazin

Ajutor la raft

-43% dintre cumparatori au dorit sa compare produse si preturi
-40% au dorit sa compare preturi cu un alt comerciant cu amanunte de top
-31% au dorit sa vada specificatii detaliate ale produselor
-30% au dorit un ghid pentru selectarea celor mai bune produse

Asistent mobil personal

Comerciantii ar putea, de asemenea, sa transmita un salut pe dispozitivele mobile ale cumparatorilor in momentul in care acestia intra in magazin si ar putea de asemenea sa personalizeze ofertele in functie de tranzactiile din trecut precum si de produsele “placute” de cumparator pe pagina de Facebook a comerciantului.

Citeste si:

-49% au apreciat abilitatea de a compara produse si preturi
-40% au apreciat abilitatea de a alege primirea sau nu a acestui serviciu
-37% au apreciat posibilitatea comerciantilor de a promova mai puternic oferte pentru cumparaturi mai mari
-36% au apreciat indicatiile de localizare a produselor in magazin

Concluzii:

Pentru a creste vanzarile din magazine, trebuie sa combini cel putin doi factori – cel emotional si “tragaciul” care sa ii convinga pe clienti ca este cea mai buna oferta si cea mai placuta.

Emotionalul implica integrarea de imagini/picturi in magazin, o experienta placuta si distractiva de achizitie, sa trezesti emotii si zambete. “Tragaciul” implica sprijinirea clientilor in procesul de achizitie, oferirea de informatii pentru a-i reasigura ca fac o alegere corecta, un sistem de plata facil, incurajarea achizitiilor de produse ce i-ar diferentia de alti cumparatori (distinctii sociale).

Din ce in ce mai putini consumatori sunt influentati de sfaturile prietenilor/familiei, fiind insa din ce in ce mai influentati de review-uri ale altor clienti pe site-uri de review-uri (83%).

Daca ai buget limitat si nu iti poti permite sa implementezi in magazin toate mijloacele moderne (panouri digitale, tablete, chioscuri etc), poti alege sa implementezi doar strictul necesar – WiFi gratuit si un ecran digital care sa ofere clientilor amanunte despre produsele din magazin si ofertele curente. Acestea sunt apreciate in special de tineri dar, in mod surprinzator, si persoanele trecute de 50 de ani au reactionat pozitiv la aceste schimbari.

Sursa foto: Freedigitalphotos.net