La sfarsitul primului an de facultate s-a angajat part-time ca operator de calculator la o companie de asigurari, iar in jumatatea de an in care a lucrat aici si-a dat seama ca i-ar placea sa fie agent de vanzari, sa faca parte dintr-un grup precum al acestora si, de ce nu, sa aiba si o masina precum a agentilor pe care ii admira.

“Am vrut foarte mult sa fiu ca ei si am aplicat pentru un post intr-o companie din domeniul bauturilor si am fost angajat. Atunci a inceput competitia si mereu am vrut sa fiu printre primii in vanzari. Aveam provocari zilnice, saptamanale, lunare, iar prima mare satisfactie a fost cand am castigat o masa la un restaurant”, afirma Eugen Saulea, fondatorul a trei companii cu afaceri de circa 6,9 milioane de euro anul trecut.

Urmareste inregistrarea emisiunii Start-Up Wall-Street. Afla povestea antreprenorului Eugen Saulea

A obtinut acest premiu dupa ce a reusit sa depaseasca obiectivele lunare de vanzari, iar faptul ca si-a permis sa iasa cu prietena (in prezent, sotie) la unul dintre restaurantele de fite din Bucuresti (localul aflat in Piata Lahovary a fost inchis intre timp) l-a facut sa isi doreasca “next level”.

A fost promovat din agent de vanzari in manager de zona, iar la 22 de ani era director de vanzari pe zona Constantei in cadrul Efes Romania

Ulterior, a aplicat tot catre companii de bunuri de larg consum, insa pentru functii mai inalte. Astfel, a ajuns manager regional in cadrul Murfatlar, pozitie din care se ocupa de 14 judete.

“Plecam lunea de acasa si ma intorceam doar in weekend”, spune antreprenorul.

Dupa aproximativ un an si jumatate la Murfatlar si alte cateva luni la o companie din domeniul ortopediei, a inceput sa lucreze pentru Brau Union Romania (in prezent Heineken Romania) si, astfel, “s-a retras” la Bucuresti.

“A fost momentul in care am vazut diferenta dintre evolutia pietei locale si ce se intampla in afara. Era o diferenta imensa. Noi aveam in zona de comert modern in jur de 3% din cifra de afaceri, in timp ce la nivel international era de 80%. Era o mai buna organizare, o mai buna comunicare la raft, erau reguli mai bine setate. Si am zis ca asta este directia in care va merge piata”, afirma Eugen Salea.

Daca in companiile in care lucrase inainte de Brau Union (Heineken) parerile lui nu corespundeau mereu cu politica conducerii, in cadrul companiei de bere a avut “libertate de miscare”.Si, chiar daca acolo i se aprobau initiativele fara prea multa birocratie, si-a dorit sa inceapa un business pe cont propriu.

“Mi-am dorit sa conduc businessul, ca angajat puteam sa-l coordonez, dar nu si sa-l organizez. O linie corecta de business inseamna sa organizezi, sa coordonezi, sa poti sa masori si sa fii implicat in motivarea celor care te-au ajutat sa implementezi. Ca angajat nu am libertatea de a organiza businessul”, spune Saulea.

Astfel, in 2004, a hotarat sa infiinteze BIP Grup, o companie de trade marketing (promovare la raft), care anul trecut a ajuns la circa 700 de angajati si o cifra de afaceri de aproximativ 3,8 milioane de euro.

A investit in jur de 5.000 de euro, o suma stransa din salariul de la multinationala care a fost folosita pentru a inchiria si amenaja sediul companiei, o garsoniera. Familia i-a fost aproape, insa decizia de a parasi o companie de top dintr-un domeniu foarte competitiv cum este cel al berii i-a mirat pe multi.

“Tot ce am facut pe plan profesional a fost instinctiv, de multe ori am riscat. In 2004, cand am iesit dintr-o multinationala in care aveam totul pe tava (un salariu bun, un pachet complex precum masina, telefon, consumabile), mi s-a zis ca sunt Kamikaze. Raspunsul meu a fost simplu: <<Daca nu incerc, niciodata nu voi sti pana unde pot merge>>”, explica fondatorul BIP Grup.

Vezi inceputul emisiunii Start-Up Wall-Street. Invitat - Eugen Saulea

Ca pentru majoritatea antreprenorilor, primii ani nu au fost usori pentru ca firma nou infiintata activa intr-un domeniu care nu era cunoscut in Romania.

Intr-o explicatie simpla, BIP se ocupa de plasarea produselor la raft dupa foarte multe reguli de vanzare, reguli care sa il faca pe consumator sa aleaga un anumit brand si nu altul. Practic, sunt reguli despre unde trebuie asezat produsul pentru a fi vizibil sau despre cum sa se vada cat mai usor eticheta ori termenul de valabilitate.

Practic, 2004-2006 au fost ani in care au educat piata, in care au incercat sa convinga clientii ca “este mai bine sa externalizeze serviciul decat sa se ocupe proprie echipa de vanzari de plasarea produsului”. Iar odata ce au inceput sa convinga clientii, acestia si-au dorit servicii mai multe si personalizate. Astfel oferta BIP Grup s-a diversificat din ce in ce mai mult.

Insa desi interesul companiilor din retail pentru acest tip de servicii crestea, in 2007, compania nu a mai avut puterea de a autofinanta dezvoltarea. A fost momentul in care au inceput sa participe la conferinte pe tema finantarilor si sa caute un investitor.

Pentru ca pe plan local aproape toata lumea ii intreba ce produc, ce stocuri sau garantii au,s-au orientat catre strainatate. In decembrie 2007, Saulea vindea jumatate din business pentru o suma estimata la circa 3,3 milioane de dolari catre International Marketing & Sales Group Limited (IMSG), un fond de investitii britanic cunoscut pentru investitii in zona de marketingului. De altfel, in acelasi an britanicii au cumparat un pachet din Friends Advertising, agentie de publicitate locala din care au iesit insa in 2010.

Citeste si:

Insa “mariajul” cu fondul nu a mers tocmai cum si-ar fi dorit antreprenorul. In primul rand, cei de la IMSG au fost si ei afectati de criza si, astfel, au oferit doar jumatate din valoarea tranzactiei. Un aspect la fel de important este ca transferul de cunostinte din partea fondului se limita la a strange intr-un loc companii similare BIP Grup, iar astfel cei care conduceau acest firme puteau impartasi informatii.

“Acesta a fost singurul transfer de know-how din partea fondului. Nu erau focusati pe partea operationala, ci pe a investi niste bani si a lasa partenerii sa conduca businessurile asa cum au fost invatati”, explica Saulea.

Astfel, anul trecut cand a expirat contractul cu IMSG, Saulea a ales sa vanda pachetul de 50% detinut de acestia catre Spar, o companie americana care are experienta de 45 de ani in domeniu si are filiale in SUA, Europa de Est, Asia de Sud-Est, India, Africa si Australia. Insa antreprenorul a ales sa le vanda inca 1% din actiuni, americanii devenind astfel majoritari in compania fondata de Saulea.

“Am vandut nu doar din motive financiare sau de know-how, ci si pentru ca piata se va maturiza. In doi, trei ani vor intra jucatori internationali puternici. Noi, vorbind de pe strada principala ne vedem mari, dar daca ma raportez la cifra de afaceri a Spar sau a altor jucatori internationali, imi dau seama ca sunt un microb. Si, atunci, gandindu-ma la oportunitatea Spar de a investi in Romania, am zis ca daca sunt in barca cu ei am lozul castigator, iar, daca sunt pe langa, s-ar putea sa am o problema. Pentru ca pentru ei sa investeasca 0,5% din cifra de afaceri in piata din Romania nu inseamna nimic, pentru noi inseamna”, explica intreprinzatorul.

In primul trimestru al anului Spar ar trebui sa investeasca circa un milion de euro in BIP, in jur de jumatate din suma urmand sa fie utilizata pentru dezvoltarea BIP in Romania, iar restul pentru extinderea pe noi piete din regiune: Serbia, Bulgaria si, posibil, Ungaria.

Pe langa faptul ca o vanzare ar putea duce la o dezvoltare mai puternica si rapida a afacerii, Saulea afirma ca un alt motiv pentru care incheie tranzactii este pentru ca ii place.

Asa ca, in urmatoarele saptamani ar putea semna un nou contract de vanzare, de data aceasta pentru Pella Events, o companie de promovare instore pe care a lansat-o in 2008 si care anul trecut a ajuns la venituri de 3,1 milioane de euro si in jur de 880 de angajati. Pentru vanzarea firmei negociaza cu Spar si cu un competitor european al acestora.

“Imi place sa inovez si sa contruiesc businessuri de la zero. Daca ramaneam doar cu BIP, probabil ca m-as fi plictisit. Imi place provocarea si imi place sa fac noi si noi companii”,afirma Eugen Saulea.

Ba chiar se considera un antreprenor in serie pentru ca in prezent conduce trei companii. Totul s-a intamplat in 2008 cand a decis sa dezvolte serviciile oferite prin intermediul mai multor companii. Practic, a divizat serviciile BIP Grup in doua companii: cele de mercantizare (plasarea produselor la raft) sunt oferite de BIP Grup, iar cele de promovare instore de Pella Event. Pe langa acestea, a mai lansat o companie noua, ESSA Sales & Distribution, activand in domeniul vanzarilor si distributiei

Managerul spune ca decizia a fost una foarte buna, pentru ca BIP Grup si Pella Events au avut anul trecut o crestere a businessului de 155% fata de 2008. Pentru acest an estimeaza o crestere de afacerilor de circa 35% in cazul BIP Grup, iar pentru Pella Events avansul ar putea fi chiar mai mare.

Crede ca succesul poate fi adus de imaginatie, insa, in acelasi timp, pune foarte mult pret pe strategie. Spune ca planul de business este obligatoriu si ca fiecare an este un start-up pentru afacerile sale. De fiecare data cand realizeaza un plan de afaceri noteaza ce isi doreste sa faca in respectivul an, isi analizeaza foarte bine concurenta si mai scrie si care sunt resursele de care are nevoie.

Dar, dincolo de toate cresterile, sunt si probleme, iar, pentru Saulea, ca pentru multe alte companii, principala problema este incasarea banilor de la clienti, faptul ca uneori exista un decalaj de peste o luna intre momentul in care se incheie factura si cel in care primeste banii.

Desi a fost implicat pana acum in doua tranzactii si a treia ar putea urma in curand, spune ca nu s-a gandit sa deschida ori sa cumpere un business intr-un alt domeniu decat cel al vanzarilor.

L-ar tenta insa zona de zona de electronice pentru ca este pasionat de electronica, in special de piesele vintage. Ba chiar are o colectie impresionanta de astfel de articole.

“Am acasa o mare colectie de radiouri, statii de amplificare, boxe, din generatia 1970 – 1980, greu de gasit in piata libera. Cumpar de pe site-uri specializate sau din magazine de tip anticariat”.

Cel mai scump produs pe care il are este un amplificator BEOMASTER 7000, produs de Bang & Olufsen, despre care Saulea spune ca “este o bijuterie. Bang & Olufsen este similar cu Bentley in segmentul auto”.

De ce este imaginatia cheia succesului?

"Albert Einstein spunea la un moment ca imaginatia este mai importanta decat cunostintele. Daca cineva crede foarte mult in ideea de business pe care o are, daca un antreprenor gandeste in ansamblu tot ce isi doreste, la nivel macro si micro, si pune totul pe o hartie, va gasi calea pentru a-si dezvolta businessul.

Eu am fost un incepator pe serviciile de trade, nu le cunoasteam, eram om de vanzari. Cand am fost pus in situatia de a dezvolta servicii de trade am citit ce inseamna (…) si am pus pe masa ceea ce am citit. Apoi am zis ca din momentul asta trebuie sa gandesc. Am adaptat la nevoia pietei, a clientului si am avut o imaginatie bogata. Practic, imaginatia a fost cheia succesului. "