W-S: Care sunt cele mai mari greseli pe care le poate face un antreprenor atunci cand doreste sa vanda compania sau sa creeze un parteneriat?

Peter Coles: Atunci cand vand, antreprenorii se concebtreaza adesea atat de mult pe costuri incat uita sa negocieze partea non-financiara a contractului.

Care va fi rolul lor, daca acesta va exista, in cadrul noii companii? Ce tip de control si cat de mult vor continua sa exercite? Chiar daca un antreprenor se gandeste la aceste intrebari, ele vor aparea la mult timp dupa ce a decis cine este cumparatorul. Iar multe dintre acestea vor fi mai importante in urmatorii cinci ani din viata antreprenorului in comparatie cu variatia de 10% a pretului de vanzare a companiei.

In cazul incheierii de noi parteneriate, poate cea mai mare eroare pe care fondatorii o pot face este acea de a crea termeni inflexibili, care nu iau in considerare performanta. Partenerii optimisti cedeaza adesea in mod echitabil parti din companie, insa ulterior unul dintre cei implicati in afacere nu depune acelasi efort ca ceilalti. Sau, mai rau, unul dintre parteneri poate alege sa nu se mai implice deloc in acel business. Aceste probleme pot fi rezolvate prin contracte conditionate: beneficiile se impart egal intre parteneri, doar daca acestia se implica activ in business intr-o anumita perioada de timp, salariile se stabilesc in functie de performante, etc.

Chiar daca aceste discutii initiale pot parea ciudate, mai ales in cazul in care fondatorii sunt prieteni, sunt esentiale in anii de formare ai unei companii.

W-S: Care sunt cele mai importante reguli care trebuie luate in considerare intr-o negociere? Sunt diferite cele pentru manageri de cele pentru antreprenori?

Peter Coles: Trainingurile de negociere nu ar trebui sa se bazeze pe dobandirea unui set de reguli de forma “procedeaza astfel” sau “nu face asta”. Mai degraba, un negociator cu experienta trebuie sa fie familiarizat cu un cadru care ii permite sa ia cele mai bune decizii posibile in circumstantele in care se afla.

De exemplu, o intrebare importanta in cadrul negocierii este: "Cine ar trebui sa faca prima oferta si care ar trebui sa fie aceasta?”. Raspunsul depinde de mai multe variabile precum tranzactia la care se refera intrebarea, industria in care activeaza compania si persoana care se afla de cealalta parte a mesei de negociere.

Un negociator bun trebuie sa inteleaga importanta puterii pe care o are, impactul costurilor, relevanta informatiei celor doua parti implicate in proces si rolul prejudecatilor de ordin psihologic. Daca o persoana da dovada de toate aceste abilitati, atunci va lua o decizie favorabila, in multe situatii.

Desi multe situatii sunt diferite in cazul antreprenorilor de acela al managerilor (de exemplu, antreprenorii trebuie sa negocieze adesea noi relatii, in timp ce managerii trebuie sa dezvolte relatiile deja stabilite), bazele unei negocieri eficiente sunt aceleasi.

Exista doua motive pentru care managerii sau antreprenorii ar trebui sa cunoasca foarte bine elementele fundamentale ale negocierii.

In primul rand, faptul ca aceste abilitati pot fi invatate usor. Unii cred ca negociatorii au un talent innascut pentru acest lucru, in timp ce ceilalti nu vor putea intreprinde aceasta activitate niciodata. Departe de a fi adevarat.

Intelegerea elementelor care stau la baza negocierii pot duce la imbunatatiri chiar si pentru cei mai reticenti.

In al doilea rand, dupa ce un manager reuseste sa inteleaga cadrul negocierilor de succes, aceste cunostinte sunt relevante in industrie si la fiecare nivel al organizatiei. Prin urmare, o data invatate, abilitatile de negociere ofera dividende pe viata.

Citeste si:

W-S: Cum s-au schimbat aceste reguli in ultimii patru ani de criza economica? Au aparut astfel de schimbari?

Peter Coles: Criza economica globala a aparut in aceeasi perioada cu mari dezvoltari tehnologice. Iar multe companii mari cu traditie au avut mult de suferit, in timp ce alte businessuri incep sa apara si sa se dezvolte.

Aceasta dinamica a produs schimbari la nivel strategic in favoarea adoptarii mai multor riscuri. Companiile mai mici au “prins curaj” si depun toate eforturile pentru a-si creste cifra de afaceri, antreprenorii beneficiaza de costuri mai reduse atunci cand se gandesc sa lanseze un nou business si chiar si marile companii investesc mai mult pentru adoptarea de actiuni inovative si riscante.

Totusi, in timp ce contextul economic s-a schimbat si strategiile competitive se ajusteaza, principiile fundamentale ale negocierii raman aceleasi. Negociatorii care beneficiaza de pregatire foarte buna sunt capabili sa se adapteze la schimbarile balantei de putere, la reducerea resurselor si la piete financiare dificile, folosind aceste informati pentru a lua decizii rationale, foarte bine fondate.

W-S: Ce le veti spune antreprenorilor si managerilor romani in cadrul cursului de negociere pe care il veti sustine Romania? Ce stiti despre Romania si antreprenorii de aici?

Peter Coles: Am avut norocul de a preda studentilor la business si antreprenorilor romani in ultimii trei ani. Romanii vor foarte mult sa invete si au un nivel al ambitiei pe care l-am intalnit in putine tari din lume.

Pentru cea mai mare parte a romanilor, principiile de negociere si luare a deciziei sunt aceleasi care se regasesc si in tarile dezvoltate ale lumii, desi din experienta, exista doua aspecte diferite.

In primul rand, se pune foarte mare accent pe dezvoltarea de relatii si pe interactiunea cu guvernarea.

In al doilea rand, multe oportunitati au in vedere parteneriate cu multinationalele care intra sau se dezvolta pe piata locala.

Trebuie avuta foarte mare grija cu balanta de putere din aceste situatii, avand in vedere faptul ca acea companie este sustinuta pe plan international, atat din punct de vedere al marimii, cat si al resurselor, dar si faptul ca detine experienta in conducerea de negocieri similare in alte tari.

Si bineinteles, trebuie sa recunosc ca mancarea de aici nu are egal, desi mai raman multe lucruri de descoperit din punct de vedere culinar. In orice caz, acestea sunt motivele pentru care am revenit trei ani la rand in Romania si care, cu siguranta, nu vor fi ultimii.

Peter Coles va sustine intre 23-25 mai un curs interactiv de negociere la invitatia Fundatiei Post-Privatizare.

Sursa foto: Harvard Business School