Avantajele unui model de business ce prespune vanzarea exclusiva a produselor online:

  • exista un singur canal de distributie a produselor

  • performanta acestui canal poate fi masurata mai usor cu ajutorul unui software de analiza a datelor (ex: Google Analytics)

  • spre deosebire de un business traditional, cel electronic presupune inventarierea produselor dintr­-o singura sursa ­ website­ul

Pe langa partea administrativa, care este la fel pentru orice afacere, exista trei aspecte cheie pe care trebuie sa le ai in vedere:

  1. Produsele

  2. Vanzarile si Marketingul

  3. Livrarea si customer­ service-­ul

1. Produsele

Inainte sa te apuci de construirea website­ului, ar trebui sa iti pui marea intrebare:

“Detin un avantaj competitiv din punct de vedere al achizitiei produselor?”

Avantajul competitiv poate obtinut fie din timpul de livrare, pret, exclusivitatea distributei, s.a.

Urmatorul pas, dupa identificarea avantajului competitiv(fara de care te sfatuiesc sa nu iti incepi afacerea), este cercetarea pietei.

“Cat de multi oameni cauta pe internet produsele pe care vreau sa la vand?“

Poti afla usor astfel de informatii folosind instrumente gratuite precum Google Insights, Google Consumer Barometer sau Google Market Finder.

Ceea ce conteaza cel mai mult pentru o afacere este decizia privind adaosul comercial cu care poti vinde aceste produse pentru a ramane competitiv pe piata, dar si pentru a obtine profit. In cele din urma, mantra unei companii in zilelele noastre este sa faca profit. Pana cand schema in care functioneaza actuala economie nu se va schimba de la sine, scopul oamenilor de afaceri ramane obtinerea de profit.

2. Vanzari si Marketing

Un business online este ca o barca ce are nevoie de doua vasle pentru a inainta: trafic si conversii.

In ceea ce priveste traficul (potentialii clienti care iti vor vizita site­ul) ar trebui sa stii de la inceput ca exista trei tipuri majore (si relevante) de trafic pe care le poti genera:

  • ­trafic platit ­- este prima optiune si cea mai sigura, dar cea mai costisitoare pe termen lung. Acest tip de trafic este necesar pentru a lansa magazinul online pe piata.

  • ­trafic castigat­ - acest tip de trafic este cel mai benefic. Cu cat produsele sunt mai atipice si aspirationale, cu atat oamenii si media vor vorbi mai mult despre brandul tau.

  • ­traficul direct­ - in primele luni de la lansare va fi absent in rapoartele de analiza. Totusi este tipul de trafic care releva in ce masura brandul si produsele tale au ajuns la urechile oamenilor. Oamenii care vor tasta in motorul de cautare “www. brandultau.com” sunt cei interesati de oferta ta si ar trebui sa investesti eforturi in atragerea lor pe site.

Pe de alta parte, rata de conversie iti arata in ce masura traficul atras este cel potrivit sau daca oferta ta este atragatoare pentru piata tintita. Pentru a construi un model de business care sa se autosustina, ai nevoie ca cifrele sa stea in picioare. In continuare, iti propun un model pe care l­-am folosit in modelarea propriului business de comert electronic si pe care si alti parteneri si clienti l­au folosit de­a lungul timpului.

Variabilele modelului

  • CPC -­ Costul per click
  • CR ­- Rata de Conversie
  • AOV -­ Valoarea medie a unei comenzi
  • R -­ Venit
  • P ­- Profit
  • COCA ­- Costul de achizitie al unui client

Primul pas este determinarea costului pentru fiecare conversie. Pe scurt, ar trebui sa stii cat te costa sa transformi o vizita intr-­o tranzactie. Formula de modelare este foarte simpla:

Citeste si:

CPA = CPC x Nr. click­uri x CR

Desi fiecare afacere este unica, la intrarea pe piata oricine are nevoie sa stie cu cine se compara si unde vrea sa ajunga. Asadar, iata un benchmark (care bineinteles poate fi diferit de la o industrie la alta) care sa te ghideze in previzionarea costurilor:

CPC = 0,10 euro ; CR = 1%

Explicatia benchmarkului

Daca am investi un buget de 1000 euro, am genera 10000 de click­uri. O rata de conversie de 1%, va genera 100 vanzari. Astfel, costul per tranzactie este de 10 euro.

Daca iti doresti matricea completa de calculare a costurilor estimate, descarca fisierul de aici .

3. Livrarea si alte servicii

Chiar daca o afacere online este mai usor de gestionat, clientii raman la fel de importanti. In jurul clientului se aduna niste aspecte esentiale de care ar trebui sa tii cont. Modul in care gestionezi aceste aspecte implica si parti terte si necesita abilitati de negociere, contractare si alte cunostinte “soft” care te vor ajuta sa inchei acorduri benefice pentru afacerea ta.

  • modul in care se preiau comenzile si se pune in functiune lantul de aprovizionare (“supply ­chain”). Amazon obtine avantaj competitiv folosind un model de tip online­only (nu are magazine fizice) si supply­-chain intern (nu apeleaza la terti pentru a se aproviziona);

  • managementul relatiei cu clientii­ stabileste proceduri de lucru si asigura­te ca angajezi oameni de calitate care se vor ocupa de clienti;

  • costul si timpul de livrare­ - in functie de avantajul competitiv pe care l-­ai identificat, vei putea stabili daca iti permiti sa alegi curieri mai scumpi care ofera servicii de calitate superioara sau daca trebuie sa minimizezi aceste costuri;

  • atitudinea curierului­ - nu de multe ori compania de comert electronic are de suferit de pe urma unei atitudini nepotrivite a omului care livreaza comanda la usa clientului;

  • serviciile post­-vanzare­ - clientii fideli iti pot sustine business­ul chiar si in momentele grele. Mai mult, este mult mai ieftin sa pastrezi un client actual decat sa achizitionezi unul nou. Pentru aceasta, este de dorit sa poti monitoriza constant NPS­ul (Net Promoter Score) ­ un indice sintetic ce ofera informatii despre probabilitatea ca un client sa recomande afacerea ta cunoscutilor sai.

Atentie! costul unei conversii nu este unul si acelasi lucru cu costul de achizitie al unui client ­ COCA (Customer Acquisition Cost)

  • politica de retur a produselor ­- cu cat esti mai flexibil si transparent, cu atat ai mai mult de castigat pe termen lung;

  • gestionarea reclamatiilor ­- e de la sine inteles ca viteza de reactie si modul de a gestiona reclamatiile este in stransa legatura cu viitorul afacerii tale.

Fie ca pare simplu, fie ca nu, in ambele cazuri ai dreptate. Daca esti suficient de motivat, vei putea invata si din mers. Important este sa incepi sa mergi :)