1. Daca nu te uiti la echipa, atunci nu te uiti unde trebuie

Nu poti dezvolta un business de comert electronic de unul singur, nu poti sa fii freelancer toata viata, nu poti sa fii mereu doar tu cu sotia si ceilalti din familie. Echipa te duce catre clienti. Focusul trebuie sa fie catre echipa. Dupa care, clientii vor aduce comenzi.

  • Un magazin care este in faza de gradinita se uita la trafic. Asa faceam si noi cand am lansat rca-ieftin.ro.
  • Un site de comert electronic care trece la scoala generala, se uita la comenzi si atat. Este fundamental diferit.
  • Un business de ecommerce care trece la liceu se uita la clienti
  • Un business de ecommerce care trece in faza de facultate se uita la echipa. eMag, de exemplu, isi pune acum focusul pe echipa. Un ecommerce super performant face asta.

2. Rata de retentie

Daca ai o rata de retentie mica inseamna ca oamenii nu se mai intorc. Focusul trebuie sa fie pe aceasta rata de retinere a clientilor. Daca rata de retentie este mai mica de 35% inseamna ca este foarte grav. Daca este intre 35-50% este grav, iar peste 50% este OK.

Rata de conversie inseamna rata de achizitie atunci cand te referi la clienti noi si rata de retentie atunci cand te gandesti la clienti existenti. Trebuie sa iti intrebi clientii de ce nu mai cumpara, cum a fost ultima cumparare. Munca ta s-a terminat nu cand afli ca a ajuns coletul la client si a fost bine, ci cand clientul vine si cumpara a doua oara.

Trebuie sa te gandesti la doua intrebari: "Ce emotii acopera si generezaza site-ul tau?" si "Acopera o nevoie sau implineste o placere?"

3. Fiti cu ochii pe KPI (key performance indicators)

Primii cinci indicatori pe care trebuie sa-i urmaresti sunt:

  • Lifetime value - cu cati bani ramai in urma unui client
  • Rata de retentie
  • Net promoter score - 80% dintre CEO din Fortune 500 au zis ca urmaresc acest indicator, nu profitul. Practic, se uita la care sunt sansele ca un client sa promoveze mai departe produsele.
  • Costul de achizitie per client
  • Veniturile de la an la an

4. Achizitia de trafic este prostitutie legalizata

Poti cumpara atentie pentru o secunda, dar fara sa oferi valoare, nu poti avea un client pe viata.

Daca un magazin are mai mult de doi ani si se bazeaza pe a da bani pentru a aduce trafic, este grav. Daca dupa doi ani nu a aparut iubirea, mai bine te desparti. Cand esti mic te bazezi pe paid media pentru ca nu te stie nimeni. Ulterior, te duci catre earned media (bloguri, social media) si apoi exista owned media, cand ai propria baza de date. Asa au facut Vivre si Fashion Days.

5. Masinile sunt mai rapide, stabile si constante decat oamenii

Businessurile de peste 2 ani trebuie sa foloseasca instrumente precum:

  • Qualitative analytics: sa afli de ce nu merge ceea ce nu merge
  • Recommendation engine: astfel de motoare isi dau seama ca un om va cumpara ceva pentru ca un alt om a cumparat ceva similar
  • Intelligent onsite research
  • A/B Testing: inseamna sa iti dai seama care versiune este cea mai buna. Nu schimbati total site-ul. Marks&Spencer a pierdut 10 milioane de lire in primele trei luni de cand a lansat site-ul. Amazon avea un site urat si acum este unul uratel, dar a schimbat lucrurile din aproape in aproape.

ecomTEAM este un eveniment de comert electronic si marketing digital organizat de wall-street.ro si fondat de reteaua de afiliere 2Parale. Evenimentul este realizat in parteneriat cu FAN Courier si este sustinut de Vodafone, MasterCard, PayU Romania si DPD Romania, Valoris, Allpacka si ContentSpeed.

Sursa foto: Mircea Dragos Photograpy