concurenta pentru un start-up

Daca eu, impreuna cu concurenta mea pe o anumita piata, avem acelasi consilier in marketing, iar acel consilier ne da tuturor aceleasi sfaturi, cine pe cine face irelevant?

Este imposibil ca toti sa primeasca aceleasi sfaturi pentru ca nu exista competitori identici. Fiecare va primi consilierea de care are nevoie si va adopta o strategie pe care o poate implementa, pentru ca degeaba primesti sfaturi daca nu esti capabil sa si faci, iar aici, de obicei, diferentele sunt enorme. Depinde de ceea ce faci, cum faci, cat faci si mai ales de cum reactionezi la schimbarile din piata.

Adina, daca vrei sa afli cat de preocupata trebuie sa fii de concurenta, trebuie sa afli cat de preocupati sunt ei sa vanda. In prima faza as numara persoanele care le intra in magazin si eventual cele care ies cu o punga in mana (deci cei care au si cumparat ceva) intr-o anumita perioada de timp. Daca ai avea informatia asta ai putea sa extrapolezi pe sezon (sau pe o anumita perioada) numarul clientilor acelui magazin, precum si ce rata de conversie are (cate persoane care intra in magazin au si cumparat un produs pentru ca de fapt asta te intereseaza). Daca tu ai multe persoane care intra la tine dar nu prea cumpara, atunci trebuie sa vezi daca si in cazul lor se respecta asta sau nu. Daca nu se respecta asta si ei vand mai mult decat tine, atunci ai o problema, daca se respecta atunci trebuie sa analizezi situatia si sa vezi de ce nu se vand haine de copii in mallul respectiv (poate profilul clientului nu se potriveste cu ceea ce oferi tu, poate nu va promovati indeajuns magazinele, poate amplasarea nu e ok, nu stiu...pot fi multe cauze). Sper ca ti-am dat cateva sfaturi care te vor ajuta sa faci un pas inaintea concurentei.

Cu riscul de a parea ca intru in competitie sau polemica cu Eusediu (departe de mine si una si alta, salut Eusediu, felicitari si succes !) mi-as da si eu cu parerea, cat pot de simplu si pe intelesul tuturor, pe aceste doua subiecte.

Octavian, un consultant in marketing care se respecta, cu atat mai mult unul in marketing strategic, nu poate da sfaturi generice decat referitor la unele principii de baza sau la unele tactici repetabile. In mod normal, el e dator sa analizeze cu atentie situatia concreta prezentata de afacerea clientului , in conditiile pietei respective si luand in calcul toti factorii care o influenteaza si abia apoi poate incerca sa dezvolte o solutie individuala, dedicata acelui client .

Adina, daca tot vorbim de planificare strategica, inainte sa numeri pungi, e bine sa observi cateva amanunte, deloc complicate. Ok, sunt 2-3 magazine de haine pentru copii, in aceeasi locatie, un mall, care presupune o audienta larga, mai mult sau mai putin pentru toate pungile... dar:
1. Ai stabilit carui segment-tinta (varsta copii, putere de cumparare parinti etc) se adreseaza produsele tale ? dar cele ale competitiei ? acelasi segment? altul ? daca te adresezi altui segment, as spune ca nu trebuie sa te ingrijoreze prea tare ce face competitia. In acest caz, vezi daca segmentul-tinta adresat de tine este prezent in mall intr-un numar relevant, sau daca nu ai cumva o problema in sine cu raportul Calitate+Imagine / Pret, chiar si fara vreo comparatie cu competitia.
2. Daca insa va adresati aceluiasi segment-tinta, poti aplica sumar o varianta foarte simpla a ecuatiei valorii percepute de client (vezi si articolul meu mai vechi aici pe wall-street.ro.). Incearca deci sa compari raportul tau Calitate + Imagine Brand / Pret cu cel al competitiei. Aceasta comparatie simplista a valorii percepute de clientii vostri, iti poate da o idee despre cum sunt pozitionate produsele tale vs. cele ale competitiei in mintea acestora.
3. Daca elementele in principiu strategice de mai sus par sa fie in regula, treci la pasul urmator, cauta si detalii tactice. Poti sa numeri si vizitatorii iesind cu sau fara pungi din magazinul vecin, o sa-ti dea o idee despre rata de succes in acest sens, dar n-o sa-ti spuna mare lucru despre ce anume ii favorizeaza vanzarile. Ar fi bine sa observi, sau sa incerci sa afli direct de la acei cumparatori printr-o intrebare - doua, de ce prefera magazinul competitiei. Fiindca in afara de chestiile de baza de la punctele 1 si 2 de mai sus, care primeaza, pot exista multiple motive ce tin de serviciul propriu-zis: "au toate numerele" , "vanzatoarea e mai draguta" , "magazinul e mai frumos aranjat" etc. sau au vreo promotie. De ex. unele magazine de acest gen au carduri de fidelizare, oferind discount la urmatoarea cumparare etc. Toate aceste detalii se adauga la numaratorul ecuatiei de la pct. 2, sporind valoarea perceputa si preferinta pentru un produs sau altul.

Catalin, fff adevarat tot ce ai spus. Normal ca nu te limitezi la a numara pungi si ca trebuie sa-ti faci o mica analiza inainte ca sa vezi cum stai in raport cu ceilalti, insa pana la urma tot trebuie sa-ti bati capul cu detaliile tactice pentru ca numai asa vei intelege de ce el rezista in locatia respectiva (si tu te chinui de ex). Chestia e ca numaratul pungilor am dat-o ca exemplu insa cel mai important lucru e ca nu te costa. Ai si alte optiuni precum cumpararea unui produs, caz in care poti sesiza fff multe lucruri ref competitorul tau. Daca angajatii ies la o tigara sau la o cafea, iesi si tu unde ies ei si incet incet te lipesti pe langa ei sau iti trimiti un angajat sa faca asta. Urmaresti activitatea lor virtuala, daca exista. Sunt multe exemple si depinde de la caz la caz.
Inca o treaba cu numaratul persoanelor. Iti verifica punctul 1, cel putin in ceea ce priveste competitia. Poate ca tu apreciezi intr-un fel, iar realitatea sta cu totul altfel. Ideea e ca orice socoteala strategica ti-ai face in varf de excel, pana nu iesi in tirg sa vezi daca se pupa sau nu, nu ai facut nimic.

Pai Eusediu, de acord ca acele amanunte pot conta....totusi :
1. subiectul era "planificare strategica pentru start-up", nu "tactici de tip guerilla marketing pe care le poate folosi un start-up"...iar intrebarea concreta a Adinei chiar daca simpla, se refera tot la un element din nivelul strategic.
2. ce am zis eu mai sus , poate parea sofisticat, in realitate este cat se poate de elementar, "basic"...in plus, nu costa nimic, si nu necesita Excel (care oricum e la indemana oricui)...poate doar un creion si o foaie de hartie, dar nici macar...

fiindca ecuatia aceea simplificata este inainte de toate un mod de gandire in marketing (singurul valabil de altfel ), nu un model matematic...orice start-up trebuie si poate sa-si defineasca targetul, competitia si hai sa-i numim asa, factorii de atractie ai propriei oferte vs. competitie