Cum sa “va vindeti” pentru a depasi perioada de recesiune

Numarul ridicat de companii care se inchid sau isi restrang activitatea reprezinta o dovada a cat de dificile sunt actualele conditii economice pentru multe organizatii. In perspectiva inrautatirii acestor conditii, multe companii cauta strategii de supravietuire in aceste vremuri tulburi.

Date fiind recentele concedieri, vechea strategie de reducere a costurilor este evident preferata de multi. Dar este aceasta strategie valabila pentru o supravietuire pe termen lung sau, daca putem spune astfel, pentru a continua sa aveti succes, in aceste vremuri dificile? Nu este nimic gresit in dorinta unora de a “slabi”. Dar ce ne facem cand nu mai este nici un pic de grasime de pierdut?

Exista pericolul ca reducerea de costuri sa distraga atentia de la alte strategii care ar putea avea mai mult succes. In absenta unor idei mai bune, ea se poate extinde chiar si la nivelul “sistemului muscular” ar unei organizatii, cu reduceri de buget in zone in care cresterea cheltuielilor ar putea chiar sa duca la profituri semnificative generate de cresterea vanzarilor. Trainingul este un exemplu bun in acest sens. Este adesea un domeniu in care se reduc cel mai repede bugetele, insa multi dintre angajati, si in special oamenii de vanzari, au nevoie de abilitati din ce in ce mai bune pentru a se bucura de succes atunci cand vremurile sunt grele.

Jumatate din oamenii de vanzari din zona business-to-business nu au vandut niciodata nimic in vremuri de recesiune.


Ganditi-va la propria echipa de vanzari; cati dintre oamenii care o compun au mai trecut printr-o recesiune? Cati dintre ei sunt echipati sa ii faca fata, cunosc strategiile si detin abilitatile pentru a face fata concurentei pentru obtinerea de noi clienti si profit atunci cand lucrurile se inrautatesc? Mai mult, cati dintre oamenii din echipa dvs de management au mai facut fata unei recesiuni? Daca nu au mai facut-o, detin ei oare abilitatile de a-si ghida oamenii de vanzari in traversarea acestei perioade?

Este usor de crezut ca jumatate din echipele dvs nu au mai facut fata inainte acestui gen de situatie, care risca sa ii faca sa cada intr-o serie de capcane, in eforturile lor de a creste profiturile.

Daca puneti mai multa presiune pe forta de vanzare pentru a-i face sa munceasca mai mult, este greu de crezut ca acestia vor produce rezultatele dorite

In toate cercetarile realizate de Huthwaite in domeniul vanzarilor, in ultimii 30 ani, un singur factor a ramas constant, anume ca doar apasarea butonului “mai mult” nu functioneaza. Daca veti cere echipei de vanzari sa dea si mai multe telefoane, sa urmareasca si cea mai mica urma a unui potential client si sa puna presiune pe clienti pentru a incheia contractele de vanzari, acest lucru se poate traduce in cifre de valoare redusa de vanzari. Insa, la valori mai mari, vanzarile consultative sunt condamnate la ratare.

Motivele nu sunt greu de ghicit. In vremuri de recesiune, clientii acorda mai multa atentie deciziilor de cumparare. In procesul de luare de decizii vor fi implicati si mai multi oameni, adesea la un nivel mai inalt. Bugetele sunt reduse, iar prioritatile trebuie luate in considerare. Ca urmare, luarea de decizii va dura mai mult, iar oamenii de vanzari nu prea pot face mare lucru in aceste situatii. Au si mai putine sanse de succes daca vor pune presiune pe clienti ca sa incheie contractul de vanzari in aceste circumstante.

Daca veti pune presiune pe oamenii de vanzari pentru ca acestia sa dea si mai multe telefoane, in special apeluri pur informative, acest lucru poate genera mai multa activitate, dar in cele mai multe cazuri ii va abate pe acestia de la actiunile care ar putea eventual sa ii ajute sa obtina mai mult profit.

Concentrarea efortului de vanzari pe cele mai multe ocazii, va duce la cele mai bune rezultate.


Activitatea companiei Huthwaite in contextul recesiunilor trecute indica faptul ca oamenii de vanzari de succes, in obtinerea de valori ridicate de vanzari, au o abordare foarte diferita a vremurilor dificile.

Vanzatorii lipsiti de succes urmaresc fiecare ocazie de a genera o vanzare si se incurca in multe alte vanzari mai mici. Acesti pasi mici le mananca timpul si chiar daca ei se vor bucura de succes, vor produce mai putine venituri, adesea cu adaosuri comerciale reduse. Vanzatorii cheltuie multa energie pentru a obtine recompense reduse, adesea neglijand ocaziile mai bune, care prezinta perspective mai bune si la care investitiile in timp real ar putea genera rezultate mai bune.

Oamenii de vanzari de succes se concentreaza pe cele mai bune ocazii si petrec mai mult timp planificand castigarea contractului, in ceea ce priveste dezvoltarea atat a strategiilor de vanzare, cat si a planurilor de abordare. In loc sa isi impuna fortat produsele si serviciile, ei petrec mai mult timp cercetand in profunzime care sunt nevoile clientilor, pentru a construi relatii mai profunde si mai puternice.

Oamenii de vanzari au nevoie de abilitati din ce in ce mai bune pentru a reusi sa vanda in vremuri de recesiune

Exista anumite lucruri pe care organizatiile le uita in graba lor de a reduce bugetele de training, insa acest lucru ar trebui sa fie evident. Daca oamenii de vanzari au nevoie de training atunci cand vremurile sunt bune, de ce oare nu ar mai avea nevoie atunci cand acestea sunt grele? Acest lucru este valabil mai ales pentru membrii echipei de vanzari care nu a mai vandut niciodata inainte in astfel de vremuri dificile. Acestia au nevoie cel putin sa devina negociatori mai eficienti, pentru a face fata presiunilor asupra preturilor pe care suntem siguri ca le vor face clientii. In realitate, ei au nevoie de abilitati de cel mai inalt nivel pentru fiecare aspect al procesului de vanzare.

Din pacate pentru multe organizatii, managerii si oamenii de vanzari cred ca in conditii de criza doar pretul conteaza si in consecinta abilitatile sunt irelevante. Daca acest lucru ar fi adevarat, numai furnizorii cu cele mai mici preturi ar supravietui. Totusi, din cand in cand, organizatiile care percep cele mai mari preturi pentru produsele si serviciile lor continua sa obtina profituri si supravietuiesc, chiar si in vremurile cele mai grele.

Pretul nu este singurul factor


Nu vom incerca sa pretindem ca pretul nu conteaza sau ca nu stim cum clientii pun presiune pe furnizori ca sa reduca preturile. Insa cercetarile arata ca in cele mai grele timpuri, pretul este doar unul dintre factorii pe care clientii il iau in considerare atunci cand iau decizii. De fapt, atunci cand iau decizii majore, acestia au tendinta sa aleaga ceea ce ei considera sa fie optiunea cea mai sigura si nu neaparat cea mai ieftina.

Atunci cand vremurile sunt grele, clientii nu isi pot permite sa faca greseli sau sa isi asume prea multe riscuri, si de aceea au tendinta sa joace prudent. Acest lucru inseamna adesea ca ei sunt dispusi sa plateasca un pret ridicat pentru o solutie care prezinta cele mai mici riscuri, si tocmai de aceea multi furnizori cu preturi mari continua sa obtina profituri. Insa pentru a avea succes, un furnizor cu preturi mari are nevoie de oameni de vanzari care stiu cum sa ii convinga pe clienti ca au solutia potrivita, sa le demostreze acestora ca le ofera mai multa valoare decat competitia si ca afacerea lor este pe maini bune si mai ales sigure.

Afirmatia potrivit careia abilitatile de vanzare sunt cheia succesului se bazeaza pe un sondaj implicand 244 membrii ai managementului superior din companii globale, realizat de firma Accenture in 2004. Acesta a dezvaluit faptul ca lipsa abilitatilor de vanzare, nu conditiile dificile de afaceri, sunt cel mai probabil motivul pentru care oamenii nu obtin performante.

Peste 61% dintre directori au considerat ca forta de vanzare este cel mai important factor care contribuie la cresterea companiei. Totusi, jumatate dintre acestia si-au considerat propria echipa de vanzari ca nefiind mai buna ca cea a competitiei, iar 20% au considerat ca aceasta este mult mai putin performanta. Nici nu putem gasi un argument mai puternic pentru a investi in trainingul pentru imbunatatirea abilitatilor in aceste vremuri dificile, in timp ce pentru altii, supravietuirea si nu cresterea sunt principalul obiectiv.



Ultimele editoriale scrise de Marius Decuseara-Brandenburg



Comenteaza articolul

Opinia cititorilor nostri este importanta pentru noi, Wall-Street incurajand publicarea comentariilor voastre. Pe site urmeaza sa isi gaseasca locul numai comentariile pertinente, on-topic, prezentate intr-un limbaj civilizat, fara atacuri la persoane / institutii. Ne rezervam dreptul de a elimina orice comentariu care nu corespunde acestor principii, precum si de a restrictiona accesul la comentarii utilizatorilor care comit abuzuri grave sau repetate.