O buna negociere nu inseamna sa obtii pretul dorit, ci, inainte de orice, produsul pe care l-ai cautat

Cei care au vizitat pentru intaia oara China in anii 90, au trait cel mai probabil senzatia ca sunt pe un teritoriu care face ca ”the promissed land” sa fie un concept tangibil. La fel cred eu, ca simteau si emigrantii vechiului continent, cand se imbarcau spre America avand doar o traista asupra lor, dar cu gandul ferm ca pot sa reuseasca in ”tara tuturor posibilitatilor”.

Prima mea intalnire cu un aeroport chinez a fost o combinatie intre socant si hazliu - aterizasem intr-un spatiu destul de incert, care la prima vedere parea o corcitura intre o autogara de tara si o piata de legume. Se intampla acum 15 ani. De-atunci, aeroporturile lor nu inceteaza sa ma surprinda. Ele sunt materializarea povestii orientale despre succes, evolutie si ritm alert. Astazi, imaginea acelui fost ”iarmaroc” dotat cu pista de aterizare, a fost inlocuita cu unul dintre cele mai uluitoare spatii aeronautice pe care le poti gasi pe planeta: o suprafata colosala, ultra-moderna si ultrafunctionala, 200 de porti de imbarcare si multe sute de destinatii nationale si internationale deservite.

Vorbirea pozitiva sau despre arta negocierii

Toate mediile dedicate dezvoltarii personale tin predica ”gandirii pozitive”. In China, ea se traduce foarte palpabil in ”vorbirea pozitiva”. Nici micul si nici marele intreprinzator chinez nu stie si nu poate sa spuna ”nu”. La ei, totul e cu ”da”, chiar si atunci cand stiu ca ”da” nu se poate in conditiile date. E o lectie pe care teoretic ai putea sa o inveti de la altii sau o poti experimenta pe spinarea personala. Atunci cand evaluezi cu lejeritate situatii in care instinctul balcanic de business ti-ar spune ca nu e bine sa te multumesti cu pretul obtinut, primesti totusi cantitatile comandate la negociere. Ele insa, de cele mai multe ori, vin la pachet cu surpriza calitatii. Dupa ce se deschide usa containerului, iti devine foarte clar faptul ca o buna negociere nu inseamna sa obtii pretul dorit, ci, inainte de orice, produsul pe care l-ai cautat.Comportamentul omului de afaceri chinez are finetea unei lame de otel bine manuite.

Daca nu stii s-o cumpanesti din start si sa-i cunosti deopotriva darul si puterea, risti sa vezi si sa simti direct efectele folosirii ei, care sunt dureroase. De aceea, un om de afaceri care e la zi cu stilistica lor de business, va sti cat sa negocieze, dar mai ales cand sa se opreasca, intr-un gest de respect pentru cel din fata lui dar si din instinctul de conservare a resurselor proprii. Si doar atunci, sub auspiciile fericite ale intelegerii si castigului reciproc, se intampla situatiile de tip win-win-win.

Mustata homarului

China e un teritoriu fertil pentru lectii de business cu o intensa aroma locala, dar universal valabile. Uneori, ele iau forme amuzante, dar au valabilitatea intacta. Furnizorii chinezi au o autentica arta a primirii oaspetilor si se intrec in a-ti oferi experiente culinare memorabile. Aflat intr-o astfel de expeditie gastronomica, am asistat la o scena buna de prezentat in cartile pentru tineri antreprenori.

Cu meniurile in fata, gazdele noastre aleg homar. Homar australian. Unul dintre nenumaratii chelneri alocati mesei noastre, revine in scurt timp cu o galeata,in care era prezent exponatul australian solicitat. Gazda studiaza atent vietatea, se apleaca sub masa si rupe mustata homarului, intr-un ritual fara solemnitate. Curios de semnificatia gestului, il intreb care-i sensul.

Raspunsul lui a fost simplu: ”In restaurantele noastre exista mai multe categorii de homar: cel australian e mai scump si mai bun la gust, cel chinez e mai ieftin si nu e considerat o delicatesa. Aici verificam din principiu mustata homarului, ca atunci cand e servit sa ne asiguram ca a fost preparat exact acelasi exemplar care ne-a fost prezentat initial”. Chiar daca ritualul nu avea in realitate o finalitate 100% sigura, pentru ca la masa homarul era adus gata curatat, metafora ”mustatii verificate” ramane un fragment remarcabil de intelepciune contemporana pentru lumea de afaceri a Chinei si dincolo de ea.



Comenteaza articolul

Opinia cititorilor nostri este importanta pentru noi, Wall-Street incurajand publicarea comentariilor voastre. Pe site urmeaza sa isi gaseasca locul numai comentariile pertinente, on-topic, prezentate intr-un limbaj civilizat, fara atacuri la persoane / institutii. Ne rezervam dreptul de a elimina orice comentariu care nu corespunde acestor principii, precum si de a restrictiona accesul la comentarii utilizatorilor care comit abuzuri grave sau repetate.