Q&A - Directorii de vanzari din constructii, fata in fata cu criza


Dupa primul an de criza, in care companiile din constructii au inregistrat scaderi de cel putin 10%, directorii de vanzari din domeniu cauta in 2010 cele mai bune solutii care sa aduca supravietuire si profit.

1 Care sunt provocarile de acum ale unui director de vanzari din constructii, in comparatie cu perioada de dinainte de criza?

Radu Gliga Director de vanzari, Lindab Romania
Acum cele mai mari provocari le vad in a antrena si motiva echipa de vanzari sa faca saltul de la cantitate la calitate (cantitatea e oricum implicita, avand in vedere nevoia tot mai mare de a reduce cheltuielile). Oamenii de vanzari trebuie sa fie capabili sa distinga in avalansa de informatii (majoritatea alarmiste) pe cele cu adevarat folositoare, sa ia deciziile necesare la nivelul lor de competenta si sa ceara ajutorul acolo unde situatia ii depaseste.

In acest fel, directorul de vanzari poate sa se considere informat, la curent cu realitatea si sa ia deciziile corecte. Care decizii? Criza a creat contextul in care nu poti aplica solutii generale, ci trebuie sa consideri cu atentie fiecare caz in parte. Si de aici o noua provocare: sa fii flexibil (sau/si inovativ) in limitele dure impuse de presiunea dorintelor clientului si obiectivele financiare.

Inainte de criza, provocarea era sa reusesti sa pastrezi oamenii buni, tentati de alte firme, si sa gestionezi eficient vanzarile.

Vanzari care privind acum in urma pot spune ca se realizau usor.
Nicu Filip Director de vanzari, AdePlast
Daca vorbim de provocari, ne referim la fisa postului de vanzari, in orice domeniu, criza influenteaza in mod direct profitabilitatea firmei si volumul de munca.
Sorin Cristea Director de vanzari, Arcon
Presiunea de a mentine o cota de piata si o marja de profit acceptabila sunt doua obiective vitale pentru companiile care vor sa iasa bine din aceasta perioada. Aceste obiective trebuie realizate in conditiile actuale de blocaj financiar generalizat, coroborat cu reducerea drastica a pietei materialelor de constructii.

Anterior crizei, provocarea cea mai mare era depasirea tintelor propuse si atragerea a cat mai multi clienti, preferabil solvabili.
Madalina Dumitru country marketing manager, Ruukki
Inainte de izbucnirea crizei financiare evolutia pietei reprezenta aproape in sine o garantie a succesului in vanzari. Cu alte cuvinte, simplificand putin lucrurile, prezenta activa in piata era aproape o conditie suficienta pentru atingerea targetului de vanzari. Criza a reprezentat o trezire la realitate si a determinat managerii sa demonstreze cu adevarat care sunt capabilitatile lor si ce rezultate pot livra intr-un mediu nefavorabil.

Astfel a aparut necesitatea unei mai bune segmentari a pietei, nevoia unei analize mai profunde a dinamicii si a segmentelor care au ramas neacoperite, dar si nevoia de a estima cat mai corect un target real de vanzari, fara supralicitari si fara subestimari grosiere.
Mihai Comanescu Director de vanzari, Sommering Install
Putem defini criza ca un fenomen ce acutizeaza relatiile in toate domeniile vietii sociale si in special al relatiilor interumane.

Ritmul de generare a afacerilor s-a schimbat considerabil, acum e momentul in care trebuie pus neaparat accent pe calitate in tot ceea ce se intreprinde (servicii oferite in procesul de vanzare si post vanzare ). E timpul de rezistenta a celor puternici, acum se slefuiesc diamantele.

Perioada de dinainte de criza a cerut directorilor de vanzari sa dovedeasca adaptabiltate la un ritm rapid al desfasurarii lucrarilor, capacitatea de absorbi clienti noi, in acelasi timp cu stabilirea unor relatii parteneriale de durata, fara a lasa senzatia de saturare sau de neglijare a importantei legaturii de afaceri ale carei baze erau puse.

Criza a adus o eliminare a celor mai putin pregatiti sa faca fata cerintelor pietei, dar si creeaza premizele unor abordari gresite si ale caror consecinte sunt ireparabile.

Relatiile de afaceri ale caror fundamente sunt puse acum au marea calitate ca vor dura mai mult in timp. Acest lucru nu trebuie pierdut din vedere de catre directorii de vanzari.
preview intrebare
1
2
3
4
5
6
7

Comenteaza articolul

Opinia cititorilor nostri este importanta pentru noi, Wall-Street incurajand publicarea comentariilor voastre. Pe site urmeaza sa isi gaseasca locul numai comentariile pertinente, on-topic, prezentate intr-un limbaj civilizat, fara atacuri la persoane / institutii. Ne rezervam dreptul de a elimina orice comentariu care nu corespunde acestor principii, precum si de a restrictiona accesul la comentarii utilizatorilor care comit abuzuri grave sau repetate.