Q&A - Directorii de vanzari din constructii, fata in fata cu criza


Dupa primul an de criza, in care companiile din constructii au inregistrat scaderi de cel putin 10%, directorii de vanzari din domeniu cauta in 2010 cele mai bune solutii care sa aduca supravietuire si profit.

2 Cum arata clientul standard din constructii fata de un consumator din auto, FMCG sau retail?

Radu Gliga Director de vanzari, Lindab Romania
Nu cred ca exista diferente mari la nivelul asteptarilor. Cred doar ca e mai lipsit de informatii legat de acest domeniu si mai speriat/pus in tema de prieteni legat de posibilele pacaleli de care poate avea parte. Si de aici e si mai atent, isi aloca timp mai mare pentru luarea unei decizii. Cere mai multe oferte.
Nicu Filip Director de vanzari, AdePlast
Inainte de criza, clientul din constructii alegea in mod special "calitatea" suprapreciata financiar, acum lucrurile s-au schimbat si conteaza foarte tare raportul calitate - pret. Eu incerc sa ofer preturi corecte pentru fiecare produs.

Sorin Cristea Director de vanzari, Arcon
Depinde la care client ne referim. Daca e vorba de beneficiar, atunci raspunsul e simplu: nu poti compara achizitionarea unei gume de mestecat sau chiar a unei masini cu cea a unei case, astfel decizia finala trebuie sa se bazeze pe mai multi factori. In principal calitate si durata de viata si abia la urma pretul.

Daca ne referim la clientul antreprenor sau constructor, decizia e determinata in proportie covarsitoare de pretul de achizitie si mai putin de alte caracteristici ale produselor.
Madalina Dumitru country marketing manager, Ruukki
In primul rand abordarile sunt diferite, in functie de care categorie de client este vorba. Compania are un dublu focus, atat pe clientul de B2B, caruia ne adresam cu produsele si solutiile industriale cat si pe clientul B2C care reactioneaza la alti stimuli si alte tipuri de mesaje.

Pentru vanzarea catre clientul B2B, un client specializat, care este abordat direct, nu neaparat bazat pe mijloace de comunicare in masa sau pe mesaje publicitare, diferenta fata de FMCG este uriasa. Mesajele sunt mult mai tehnice, mai detaliate, mai axate pe beneficii reale, ci nu emotionale, cu un puternic accent pe client service si personal foarte bine instruit in domeniul constructiilor si care poate oferi solutii tehnice, detalii, informatii complexe. Aici investitia este mai mult in rafinarea unui portofoliu de produse cat mai inovatoare, pe cercetare, pe pregatirea personalului specializat. In plus, contactul este direct si fiecarui client in parte i se dedica suficient timp.

In constructii chiar si in comunicarea cu consumatorul final in continuare trebuie sa se mizeze pe caracteristicile tehnice, dar prezentate cat mai concis, mai clar si mai pe intelesul tuturor, de unde si gradul mai mare de dificultate. De exemplu, este foarte lunga explicatia pe care trebuie sa o expui catre un consumator final atunci cand vinzi un acoperis, decat atunci cand vrei sa vinzi o pasta de dinti. In plus, trebuie sa convertesti foarte multa informatie tehnica in limbaj accesibil, fara sa afectezi relevanta si calitatea mesajului.
Mihai Comanescu Director de vanzari, Sommering Install
Bunurile din domeniile auto/FCMG/retail au caracteristici diferite fata de cele din domeniul constructiilor, fie si prin faptul ca in aceste industrii exista o varietate mare de produse de multe ori similare, cu miscare rapida, ceea ce solicita clientul in directii cu totul diferite, altele decat solicitarile la care este supus cel din constructii. In retail se poate vorbi de clienti care decid mult emotional, mai putin prin prisma cunostintelor pe care le-au aflat despre produsele respective si mai mult pe criterii de apartenenta la unele categorii speciale, criterii depinzand mult de modul de prezentare, ambalare, oferirea unor discounturi de moment deosebite etc.

Clientul din constructii, atasat si unei palete de meserii mult mai variata, este un client de multe ori bine educat asupra a ceea ce vrea si mai ales asupra a ceea ce poate sa obtina. Aduce cu sine provocari neasteptate pentru proiectant si pentru constructor, provocari carora directorul de vanzari le serveste ca o interfata intre compania de constructii si proiectant ori arhitect, respectiv beneficiar.
preview intrebare
1
2
3
4
5
6
7
Setari Cookie-uri