1. Recrutarea oamenilor nepotriviti
Cea mai spinoasa problema. De multe ori, procesul de recrutare este organizat unidirectional, nu se acorda suficienta atentie vanzarii postului, nu se prezinta in intregime realitatea, dificultatile si asteptarile reale pentru pozitia respectiva. Alte cauze sunt exagerarea in criteriile de cautare, (se cauta super-eroi, cu o lista interminabila de calitati si cunostinte) sau dificultate in evaluarea corecta a competentelor de vanzari (experienta de succes intr-o anumita industrie nu garanteaza viitorul succes la schimbarea industriei).
2. Moralitatea indoielnica in business (atat a vanzatorilor, cat si a clientilor)
Cand vine vorba de vanzatori, lipsa moralitatii si cautarea permanenta de solutii "creative" pentru marirea performantei sunt instrumente toxice care se pot extinde in echipa, in special daca leader-ul accepta sau ignora acest lucru. In acelasi timp, lipsa de moralitate a clientilor afecteaza negativ vanzarile, fie ca e vorba de exagerari ale pretentiilor in fata vanzatorilor, fie ca este vorba de ajutor si suport ne-reciproc.
Sursa foto: Concept de interviu nereusit/Shutterstock.com
3. Lipsa unei culturi de vanzari
Aceasta boala se manifesta atunci cand este formata pentru prima data o echipa de vanzari sau atunci cand un grup de oameni care nu sunt obisnuiti cu ideea de vanzare este transformat intr-o echipa de vanzari (ex: echipe tehnice sau de suport care primesc target de vanzari).
4. Discountul
De cele mai multe ori este prezent in capul vanzatorilor chiar si atunci cand nu e solicitat de clienti.
Srusa foto: Discutie intre sef si angajat/Shutterstock.com
5. Vanzarea reactiva 100%
Exista perioade "roz" in care tot ceea ce trebuie sa faca vanzatorul pentru a vinde este sa raspunda la telefon sau la e-mail. Cand aceste perioade se termina, inertia il tine pe loc si vanzatorul devine incapabil sa se adapteze (sa devina "vanator").
6. Lipsa structurii si a pregatirii
Este specifica vanzatorilor care au invatat sa vanda "dupa ureche". "Daca a mers asa pana acum, de ce as schimba?"
Sursa foto: Consultant vanzari/Shutterstock.com
7. Motivarea scazuta a vanzatorilor
Este dificila atunci cand managerul se confrunta cu plafonarea (face de ani de zile acelasi lucru) si nu are un "career path" (traseu in cariera - n.r.) clar. O subspecie a problemei este reprezentata de lipsa parghiilor de motivare atunci cand managerul lucreaza cu vanzari indirecte sau are o forta de vanzari formata din free-lanceri.
8. Identificarea dificila a unui vanzator bun
Standardele profesionale in meseria de vanzator nu exista sau sunt timid prezente in piata (spre exemplu, folosirea unor competente standard de catre Assessment Centers sau la angajarea directa). Lipsa acestor competente standardizate duce la inlocuirea aprecierilor obiective cu pareri sau simpatii.
Srusa foto: Angajati nemotivati/Shutterstock.com
9. Experientele predominant negative cu care se confrunta vanzatorii
Vanzatorii primesc frecvent raspunsuri negative, ei trebuie sa aiba un sistem imunitar extrem de eficient. Una dintre metodele de "tratare" a acestui fenomen este ingroparea vanzatorului in activitati mai putin productive, dar care ii dau sentimentul ca a avut o zi buna! (telefoane de rutina, vizite la clientii traditionali, administrative etc.).
10. Lautaria in managementul vanzarilor
Daca in vanzarea directa "arta" vanzatorului de a vinde poate fi productiva, cand vine vorba de management, arta trebuie sa devina stiinta. Lucru care nu se intampla sau se intampla cu mare dificultate. Managerii nu sunt instruiti sa conduca vanzatori, ei stiu sa vanda.
Sursa foto: Angajat care a primit un raspuns negativ/Shutterstock.com
11. Lipsa unui role-model din partea managerului
Este strans legata de boala 10. Managerii nu stiu sa imprime un anumit model de conduita si performanta. De multe ori considera ca este suficient sa faca ceea ce faceau inainte pentru a avea succes. Nu este.
12. Bisericutele din interiorul echipei
Acestea apar invariabil in momentul in care echipa depaseste 20-25 de persoane. Stilul vechi de leadership nu mai este functional.
Sursa foto: Concept de leadership nepotrivit/Shutterstock.com
13. Dificultatile managementului la distanta
Vanzatorii care nu au un contact direct permanent cu managementul tind sa devina mai "plangaciosi" si mai "mamosi", au nevoie de un efort suplimentar de atentie.
14. Ignorarea zonei gri de performanta
Din timpul alocat oamenilor pe care managerul ii coordoneaza, majoritatea este alocat vanzatorilor cu probleme de performanta. Pe locul doi este feedback-ul pozitiv pentru top-performeri, iar cei aflati in zona "gri" de performanta sunt cel mai adesea ignorati.
Sursa foto: Convorbire la distanta/Shutterstock.com
15. Probleme de corelare a KPI-urilor cu sistemul de bonus
Acestea apar atunci cand sistemul de bonus ramane in urma, nu este adaptat schimbarilor de strategie sau schimbarilor de prioritati setate prin noi KPI.
16. Dezechilibrul Munca vs. Acasa
Performanta este adesea obtinuta in vanzari doar printr-un efort urias. Acesta implica sacrificarea timpului de acasa (familie, prieteni) in favoarea deplasarilor din teren.
Sursa foto: Angajata care lucreaza de acasa/Shutterstock.com
17. Presiunea pietei asupra eficientei vanzarii si a profitabilitatii
Piata se micsoreaza, pretentiile si educatia cumparatorilor au crescut, aceste aspecte duc catre o presiune crescuta pe umerii vanzatorilor. Una dintre consecinte este tendinta de a vinde cu marje mici, sau de a consuma resurse numeroase in procesul de vanzare.
18. Ignorarea motivelor de performanta scazuta
Este o alta problema de management in vanzari. Managerii nu petrec suficient timp pentru a intelege motivele performantei scazute (bolile echipei de vanzari). Paradoxal, acest fenomen apare din cauza presiunii timpului si a targetului.
Sursa foto: Agent vanzari/Shutterstock.com
19. Prea multe produse pe care trebuie sa le cunoasca in detaliu
Este o problema care apare in vanzarea de servicii complicate, in care nu se pot folosi cataloage, vanzatorul trebuie sa explice in detaliu ce are de castigat clientul si sa poata faca comparatii intre mai multe produse, fie din portofoliul sau, fie al competitiei.
20. Competenta redusa a vanzatorului de top devenit manager
Frecvent, managerul de vanzari este numit datorita unei performante individuale ridicate. Calitatile care l-au ajutat sa aiba succes individual in vanzari sunt insa insuficiente pentru a asigura succesul echipei de vanzari.
Sursa foto: Specialist vanzari alaturi de clienti/Shutterstock.com
Sursa foto: Concept de leadership nepotrivit/Shutterstock.com