Companiile mari de training scad tarifele
Pentru a ramane competitivi pe o piata care, cu un an in urma, se invartea in jurul sumei de 40-50 de milioane de euro, atat marile companii de training, cat si firmele mici, cu cifre de afaceri de pana in 300.000 de euro, se lupta pentru atragerea clientilor, punand la bataie oferte de preturi mai mici cu 30% sau discounturi cu pana la 50%.“Nu oferim discounturi, insa am scazut pretul de lista cu 10% fata de anul 2008. Pentru 2009, pornim in discutiile de vanzare de la un pret de lista de 1.800 de euro/zi, la care se adauga costurile cu materialele si instrumentele, in functie de solutia folosita”, a declarat Ioana Molnar, marketing manager al companiei Human Invest, cu afaceri cifrate la 1,4 milioane de euro in 2008. In trimestrul intai al anului 2009, compania a inregistrat o scadere de 30% a cifrei de afaceri, fata de aceeasi perioada a anului trecut.
De asemenea, Trend Consult, furnizor de training care a incheiat contracte in valoare de 1,1 milioane euro in 2008, a decis sa scada cu 30% tarifele practicate. “Aproximativ 30% dintre companii si-au pus problema micsorarii bugetelor de training. Pe langa reducerea bugetelor de training apar alte probleme, si anume teama de a cheltui bugete existente sau amanarea proiectelor cu bugete aprobate. Este normal sa ne ajustam tarifele in aceasta perioada in care toate bugetele sunt afectate. Percepem aceasta reducere de 30% ca pe o investitie pe care o facem in fiecare cont”, a spus Marius Decuseara Brandenburg, partener Trend Consult.
Alte doua mari companii de training – Ascendis si AchieveGlobal, parte a UBD – au decis sa aplice alte tactici decat cele de scadere a pretului de lista. Andrei Gosu, partener Ascendis, a subliniat ca acorda sesiuni de training-uri particularizate, in functie de profilul si nevoile clientului, la acestea aplicand o reducere care tine cont de vechimea, fidelitatea si marimea proiectului.
“Nu putem avea o politica de preturi inflexibila in conditiile in care in toate organizatiile exista o mare presiune pe orice tip de buget. Am fi complet nerealisti si am da semnale de aroganta”, comenteaza Andrei Gosu. In anul 2009, Ascendis a declarat o cifra de afaceri in scadere cu 18% fata de cele 4,3 milioane de euro din 2008. Gosu a anuntat totusi o imbunatatire a situatiei in trimestrul doi, cand, conform acestuia, cererea a crescut cu 30%.
Clientii care inca cer training vin in special din sectorul financiar bancar, retail, FMCG si Pharma. La acestia se adauga companiile de IT&C, cunoscuti drept clientii cei mai fideli ai furnizorilor de training.
In cazul UBD, politica de discount nu s-a schimbat fata de anul trecut, acestea realizandu-se in functie de volumul contractului si de tipul sesiunilor de training. O diferenta insa se remarca la nivelul bugetului de la care se percepe discount. Potrivit reprezentantilor companiei, UBD a inceput sa acorde reduceri pentru clienti cu bugete mai reduse decat in 2008. In primul trimestru al anului 2009, cifra de afaceri a UBD s-a comprimat cu aproximativ 40%, comparativ cu perioada similara a anului trecut.
Companiile mici fac training pe jumatate de onorariu
Daca, pentru a-si mentine portofoliul, gigantii de pe piata au scazut cu o treime tarifele, pentru firmele mici de training devine din ce in ce mai greu sa respire pe o piata sufocata de recesiune.Daca inainte de 2009 clientii veneau singuri pentru a-si inscrie candidatii in programe de training, acum licitatiile de proiecte sunt castigate de companiile cu infrastructura si strategie puternice. Asadar, firmele mici au apelat la singura varianta viabila: reduceri masive de preturi pentru aceleasi servicii. Discounturile vor fi mentinute pe toata perioada anului in curs.
“In 2008, cererea de servicii de training si team building era foarte mare - cu alte cuvinte, erau clienti pentru toata lumea. In acest an concurenta intre firmele de training s-a intensificat, tocmai din cauza micsorarii bugetelor de training sau chiar taierii lor. Din acest motiv, oferirea unor discount-uri mai mari fata de anul trecut a devenit o realitate pe piata romaneasca de training”, spune Stavre Gianini, manager al firmei Vision Consulting, cu o cifra de afaceri de 72.000 de euro in 2007, conform Ministerului Finantelor.
Firma si-a fixat tarifele la 170 de euro plus TVA in cazul cursurilor deschise si la 270 de euro pentru doua zile de trasining, de persoana. Cu toate acestea, Vision Consulting inca mai are de recuperat 10.000 de euro de la clienti.
Extreme training, cu afaceri cifrate la 67,5 mii de euro in 2007, ofera o serie de discounturi pentru un numar mai mare de inscireri venite din partea aceleiasi persoane sau companii.
“Anul acesta, fata de aceeasi perioada a anului trecut, am aplicat discounturi foarte consistente, de aproape 50%”, au spus reprezentantii firmei Extreme Training, care si-au fixat onorariul de lista intre 70 si 120 de euro pe zi, pentru o singura persoana.
Gemba Consult, cu afaceri de 53.000 de euro in 2007 a ales acelasi sistem, oferind discounturi de 50%. Cu toate acestea, reprezentantii firmei au declarat ca pana acum nu au resimtit o crestere a numarului de clienti.
Care este solutia salvatoare?
Chiar daca afacerile furnizorilor de training s-au comprimat pe primul trimestru, piata are inca nevoie de servicii de instruire si formare. Daca in primele trei luni piata romaneasca se afla intr-o perioada de expectativa, trainerii au reusit sa semneze contracte in al doilea trimestru, mai mici ca valoare fata de aceeasi perioada a anului trecut. Pe langa valoarea contractelor, diferenta majora resimtita in T2 tine de tipul, durata si continutul training-ului furnizat. Anul trecut, managerii isi trimiteau in grup angajatii la cursuri de managementul talentelor, lidership sau soft skils.
Acum, odata cu micsorarea bugetelor, singurii beneficiari ai cursurilor sunt cativa oameni-cheie, solicitati sa participe la sesiuni deschise, tinute la sediul firmei de training. Cursurile deschise se organizeaza concomitent pentru angajatii diverselor companii si au un cost redus fata de cele particularizate, oferite la sediul clientului.
“In ultimul timp am inceput sa primim un numar mai mare de cereri pentru cursuri deschise. Cauza sunt bugetele de resurse umane mai reduse. Nu mai exista bani suficienti pentru o grupa inhouse, si atunci clientii prefera sa faca o investitie in 2-3 oameni-cheie. La grupe de pana 10 participanti este mai rentabil sa fie trimisi la cursuri deschise decat sa se organizeze o sesiune la client”, a spus Molnar.
Ea a subliniat strategia Human Invest de a amenaja o sala de curs in sediul firmei, fapt care a condus la o scadere a bugetului pentru locatie. Tarifele platite de clienti au scazut astfel cu peste 100 de euro, ajungand la 490 euro per participant fata de 590 euro per participant + TVA.
Firma ABC Training Consulting, cu o experienta de cinci ani in elaborarea si livrarea programelor de training de management financiar s-a adaptat strategiei de furnizare a serviciului catre o singura persoana-client.
“Pentru primul semestru al acestui an am conceput sesiuni de training de scurta durata, adaptate “beneficiarului individual” – adica managerilor si specialistilor din diverse companii, care au avut o optiune personala de pregatire profesionala, pana la “dezghetarea” bugetelor de training ale firmei”, a spus Anda Racsa, manager al ABC Training Consulting.
O alta posibila solutie de iesire din impasul economic vine de la Uniunea Europeana care aloca pana in 2013 aproximativ 4,2 milioane de euro. Banii sunt destinati companiilor care pot contribui la dezvoltarea resurselor umane.
Pana in acest moment, trei mari jucatori – Human Invest, Codecs si Ascendis – si firma Extreme Training au accesat aceste fonduri, urmand ca in toamna lui 2009 si in 2010 sa desfasoare proiecte de training pentru antreprenori (Extreme training) si IMM-uri (Ascendis).
Prin atragerea de fonduri structurale, companiile de training pot scapa pentru o perioada de grija majorarii discounturilor sau a micsorarii tarifelor, intrucat sesiunile de instruire si formare sunt gratuite. Singura dificultate cu care se pot confrunta acestea este castigarea clientilor importanti, prin licitatie.
