Cele mai bune sfaturi pentru un deal reusit pe timp de criza
Vanzatorii si cumparatorii de business-uri se confrunta cu o dubla provocare: pe de o parte, antreprenorii doresc sa-si vanda afacerile la un pret cat mai bun, iar, pe de alta parte, investitorii se afla in expectativa si doresc sa cumpere doar atunci cand tinta de achizitie se devalorizeaza aproape de zero. In opinia Ancai Ionescu (foto), director la compania de investitii GED Capital, vanzarea unei companii ar trebui planificata cu mult inainte de momentul tranzactiei, mai ales in cadrul unei iesiri din investitie pentru un fond de private equity. “Planificarea unui exit se face cu 1-1,5 ani inainte de a se trece la actiune, pentru ca vanzatorul trebuie sa-si faca mai intai o analiza interna a business-ului”, spune Ionescu, care reprezinta o companie independenta de private equity, ce administreaza circa 350 de milioane de dolari (250 mil. euro) in Europa de Est.
Pe piata locala, GED detine diverse participatii la Romanian Real Estate Partners (real-estate), Diamedix (echipamente medicale), Rosegur (servicii de securitate), Happy Tour (turism) si Fonomat (GSM retail).
Dupa procesul intern de scanare a companiei, proprietarul ar trebui sa fie foarte hotarat atunci cand se aseaza la masa negocierilor cu investitorul. “Daca antreprenorii nu sunt decisi sa vanda, lucrurile pot deveni penibile in timpul tranzactiei”, apreciaza Doru Lionachescu, partener principal al casei de consultanta pentru fuziuni si achizitii Capital Partners.
Pasul urmator pe care ar trebui sa-l faca antreprenorul care s-a decis sa vanda afacerea este sa se pregateasca pentru o perioada mai lunga de negociere decat in trecut, din cauza problemelor economice globale. “Perioada de negociere se poate prelungi mult mai mult decat in anii anteriori, deoarece si contextul economic este unul diferit”, subliniaza Charles Simpson, partener la firma de consultanta in fuziuni si achizitii Saffery Champness.
O tranzactie de succes, asemenea unui mariaj de cursa lunga
Reusita unui proces de vanzare cumparare depinde foarte mult de cat de mult sunt dispusi vanzatorul si investitorul sa se deschida unul catre celelalt.Un parteneriat dintre doua parti, care se doreste finalizat cu o tranzactie, trebuie sa se asemene cu o relatie de casatorie de durata, este de parere Anca Bidian, CEO al brokerului de credite Kiwi Finance. “Un parteneriat cu un fond de investitii este ca o casatorie. Cel mai important lucru este ca, asemenea intr-un cuplu, cele doua parti sa isi doreasca acelasi lucru”, spune Bidian.
Anca Bidian a fondat in 2003 brokerul de credite Gemini Capital Consult, actualul Kiwi Finance, preluat in 2007 de fondul suedez de investitii Oresa Ventures, intr-o tranzactie evaluata la o valoare sub cinci milioane de euro.
Bidian precizeaza ca experienta tranzactiei a invatat-o ca alinierea obiectivelor antreprenorului cu cele ale cumparatorului constituie un factor crucial in dezvoltarea ulterioara a businessului.
“Un antreprenor care vrea sa vanda acum trebuie sa fie conectat la realitate si sa stie cat sa ceara pentru business. Mai mult, antreprenorii trebuie sa-si asume si anumite riscuri atunci cand se implica intr-o tranzactie”, subliniaza Bidian.
Momentele importante ale unei tranzactii nu sunt doar semnarea si derularea contractului, ci si implicarea antreprenorului in dezvoltarea viitoarea a afacerii. “Dupa semnarea contractului, antreprenorul trebuie sa fie constient de faptul ca volumul de munca pe care il va depune va fi dublu, pentru ca business-ul trebuie sa creasca in continuare”, spune Bidian.
Potrivit Ancai Ionescu, de la GED, un alt pas important intr-un deal il reprezinta momentul in care antreprenorul incaseaza banii. “Foarte multi antreprenori nu stiu ce sa faca cu banii dupa un exit, respectiv daca sa-i puna in banca sau sa-i investeasca intr-o alta afacere. Cea mai buna varianta ar fi ca banii sa circule permanent”, afirma Ionescu.
Cum alegi cumparatorul: fond de investitii sau investitor strategic?
In procesul de vanzare al firmei, antreprenorii trebuie sa fie capabili sa stie de la inceput cu cine se asociaza: fond de investitii, investitor strategic sau banca. “Diferentele dintre o banca si un fond de investitii sunt ca o banca se afla in cautarea unui partener care dispune de cash flow si de garantii, in vreme ce un fond de investitii este dispus sa vina cu bani care sa genereze valoare adaugata. Mai mult, un fond de investitii este dispus sa-si asume riscuri, pe cand o banca nu vrea sa se expuna. In ceea ce priveste investitorii strategici, acestia se remarca printr-o abordare regionala a eventualelor preluari si prin achizitii integrale”, spune Anca Ionescu.
De multe ori insa, antreprenorii evita sa-si cedeze business-ul unui fond de investitii pentru ca astfel pierd controlul. “Chiar daca fondurile de investitii sunt preocupate de cresterea rapida a afacerii, acestea pot fi uneori si cainoase”, mentioneaza Doru Lionachescu (foto), de la Capital Partners.
Indiferent de natura investitorului ales, antreprenorii trebuie sa incerce pe cat posibil sa renunte la activele imobiliare din cadrul afacerii, daca ele exista, din cauza caderii preturilor la imobiliare. "In prezent, valoarea bunurilor imobiliare este mult depreciata, si este bine ca atunci cand ia decizia in privinta vanzarii o companie sa scape de activele care tind sa fie evaluate spre zero", a declarat Ioana Filipescu, managing director al Raiffeisen Investment Romania.
Consultantii de M&A, necesari inainte si dupa semnatura
Pe langa vanzatori si cumparatori, un rol important in realizarea unui deal il au consultantii specializati in fuziuni si achizitii. Consultanta specialistilor este necesara atat inainte de semnarea actelor, in timpul tranzactiei, cat si dupa ce s-a batut palma. “Nu as recomanda sa faca vreo tranzactie fara consultanta, indiferent de valoare”, apreciaza Anca Bidian, de la Kiwi Finance.In Romania insa, nu exista suficienti consultanti care sa se implice in tranzactii cu o valoarea mai mica de cinci milioane de euro. “Maturizarea zonei de consultanta destinata tranzactiilor mici poate genera o dinamica fara precedent a pietei de M&A (Mergers & Aquisitions = fuziuni si achizitii – n.red.)”, spune Marius Stancescu, presedintele firmei de consultanta Riff Holding International.
Consultantii prezenti la conferinta au precizat ca in Statele Unite, de exemplu, exista consultanti care isi ofera serviciile si pentru deal-uri de cateva sute de mii de dolari.
Alaturi de consultanti specializati pe M&A si consultantii juridici au o influenta semnificativa in realizarea unei tranzactii. “Rolul principal al consultantului juridic este sa protejeze tranzactia si interesele clientului si sa asigure atuurile necesare unei pozitii puternice si clare, fiind esential pentru toate partile implicate in tranzactie”, explica Beatrice Onica Jarka (foto), partener la casa de avocatura Cunescu, Balaciu & Asociatii.
Astfel, consultantul juridic trebuie sa cunoasca conditiile pietei, sa aiba o pregatire multilaterala in dreptul tranzactiile comerciale, care sa ii permita sa faca anumite conexiuni intre diferitele aspecte ale tranzactiei si sa inteleaga afacerea pentru a vizualiza oportunitatile si riscurile.
