Punct si de la capat
“Discutam despre o piata absolut neexplorata”, spunea cu entuziasm Nicolae Voiculescu vara trecuta, la putin timp dupa ce renuntase la sefia filialei locale a Novartis pentru a infiinta Link Resource, o companie de consultanta in domeniul sanatatii, alaturi de Ion Nestor, partener coordonator al casei de avocatura Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP). Un business in care i-a atras mai apoi ca actionari pe Dragos Dinu, fostul sef al A&D Pharma, cel mai mare grup farmaceutic local, dar si pe Alexandra Petrila, fosta colega a lui Voiculescu de la Novartis.Alti manageri au ales sa-si infiinteze propria firma de consultanta si sa lucreze, pentru inceput, pe cont propriu. “Cochetam deja de un an cu ideea de a-mi deschide propria afacere, tinand cont de faptul ca si apropiatii din industrie, care intrasera in consultanta, aveau rezultate si satisfactii, dar cred ca de fapt nu am avut timpul necesar sa-mi stabilesc o strategie si nici curajul necesar”, povesteste Dana Stanciulescu (foto), intr-un interviu acordat Wall-Street, intre doua intalniri de business. “Sunt mereu pe fuga, pentru ca deocamdata lucrez singura, dar sper ca pe masura ce afacerea se va dezvolta, voi putea sa-mi formez propria echipa de consultanti”, spune antreprenoarea. Marturiseste ca este uneori nostalgica dupa echipa pe care si-a format-o la Teva, dar ca ruptura de multinationala era inevitabila. “Dupa 15 ani de experienta, consultanta vine de la sine”, concluzioneaza Stanciulescu.
Stanciulescu a renuntat, la inceputul anului, la conducerea Teva Romania pentru Core Invest Consulting, propriul proiect in domeniul consultantei, care a inceput sa functioneze in mai. “Primele contracte incheiate au fost pentru servicii de business development in distributie si de consultanta in organizarea unei reprezentante locale a unei companii franceze nou-intrate pe piata, declara fostul executiv, care spera ca pana la sfarsitul anului sa faca afaceri de 50-60.000 de euro.
De profesie medic, Dana Stanciulescu a intrat in piata farmaceutica in 1993, ca reprezentant medical pentru GlaxoWellcome (actualul GlaxoSmithKline), ca mai apoi sa avanseze in ierarhie, pe functii de product manager, marketing manager la Sindan (actualul Actavis) si pana la country manager. Stanciulescu a inceput sa lucreze pentru produsele Teva in 2001, cand producatorul era reprezentat pe plan local de Valmedica. “Cea mai mare realizare a mea a fost ca am adus compania de la vanzari de 30.000 de euro, cat inregistra in 2001, la 14 milioane de euro in doar opt ani”, spune fosta sefa Teva.
Cinci ani mai tarziu, cand producatorul israelian facea vanzari de cinci milioane de euro pe piata locala, a aparut si Teva Romania SRL, filiala care numara atunci 14 angajati. Pana la momentul plecarii sale din companie, Teva Romania avea deja 54 de salariati si reusise sa se impuna ca lider pe segmentul medicamentelor destinate bolilor metabolice si osteoporozei. Printre deciziile-cheie pe care le-a luat la Teva, Stanciulescu mentioneaza intrarea pe piata de oncologice in 2007, intr-o perioada "tulbure", si anume odata cu descentralizarea sistemului de medicamente anticanceroase si trecerea la licitatii in spitale, respectiv in retail, dar si schimbarea modelului de business, respectiv transformarea companiei dintr-o entitate de marketing/promovare intr-una comerciala.
"Teva a avut de infruntat atat dificultati neestimate venite din schimbarile legislative majore, respectiv descentralizarea sistemului de oncologie, trecerea prescriptiei pe denumire comerciala, cat si dificultati interne, estimate, create prin schimbarea modelului de business”, explica fostul executiv farma.
Dupa un 2008 greu, in care afacerile importatorilor si distribuitorilor au fost puternic afectate prin neactualizarea preturilor la medicamente in functie de cursul leu/euro, Stanciulescu a plecat de la Teva, lasand loc liber Alinei Luiceanu, fost director comecial in cadrul GlaxoSmithKline. Misiunea la Teva s-a incheiat, spune Stanciulescu, dar asta nu inseamna neaparat ca nu isi doreste sa revina, intr-o zi, din nou la carma unui mare jucator farma. "Nu exclud posibilitatea de a reveni ca director general al unei companii farma, dar cu siguranta nu voi renunta la firma de consultanta, chiar daca nu va mai fi condusa direct de mine", afirma ex-country managerul Teva.
Stanciulescu spune ca dupa plecarea de la Teva a primit oferte din partea altor companii din domeniu, dar ca nu le-a acceptat pentru ca dorea sa creioneze strategia pentru Core Invest Consulting. "Este o afacere de familie si nu voi renunta niciodata la ea", afirma cu convingere fosta sefa Teva Romania.
Misiune: consultant de criza
In ultimii doi ani, consultanta a devenit foarte atractiva in toate domeniile, iar consultantii, mai ales cei foarte experimentati, deopotriva cautati de oamenii de afaceri pentru ajutor si de presa pentru comentariile pertinente si, nu de putine ori, "suculente". Odata cu criza insa, cand bugetele se restrang considerabil, iar numarul firmelor care se inchid este cu mult mai mare decat al celor care au "curajul" sa se deschida, consultanta a intrat intr-un con de umbra, mai ales daca nu avea cuvantul "restructuri" trecut in fisa de post.Consultanta farma se pare ca este privilegiata, spun cei care activeaza in domeniu, si asta pentru ca insasi piata este mult mai putin afectata de criza, in ideea ca oamenii au nevoie de medicamente in continuare, dar si pentru ca este un sector nou, care a prins avant de abia anul trecut. In plus, oportunitatile sunt multiple, avand in vedere ca este o piata inca in stare embrionara, care ofera multiple paliere de dezvoltare pentru cei care doresc sa se lanseze in domeniu.
Primii pasi au fost facuti inca de acum doi ani, cand doi executivi importanti din farma locala, Roberto Musneci de la GSK si Klaas Postema de la Sicomed (acum Zentiva), au anuntat ca renunta la functiile de conducere pentru a intra in consultanta. Roberto Musneci spune ca nu regreta pasul facut, declarandu-se "pe deplin satisfacut" de alegerea pe care a facut-o.
"Criza face ca totul sa fie putin mai dificil, insa este o mare nevoie de comunicare strategica in varii industrii, inclusiv farma", considera Musneci. "Cred ca unele dintre masurile de reforma luate anul acesta au sporit volumele desi la preturi mai reduse, au redus pretul mediu pe unitate si au neutralizat efectele variatiei cursului valutar care au pus in pericol activitatea tuturor sectoarelor din industrie. In alte tari, industria farmaceutica se dovedeste a fi rezistenta si anticilica. Prin urmare, este un an deloc usor, dar per total industria a avut o evolutie pozitiva. Nu pot face estimari referitoare la piata de consultanta in farma pentru ca este extrem de fragmentata: consultanta in relatia cu autoritatile de reglementare, comunicare, dezvoltarea afacerii, organizare, managementul crizei, analize media etc", afirma fostul executiv de la GSK.
Lista de manageri atrasi de domeniul consultantei a fost continuata si in 2008. Un an efervescent la nivel de schimbari de top management, miscari care s-au intensificat odata cu adancirea crizei si pe plan local. "Consultanta farma a aparut de abia in ultimii doi ani ca o nevoie la criza existenta, pentru ca un manager obisnuit nu are timpul si nici resursele necesare sa rezolve toate problemele, de aceea apeleza la serviciile unui consultant cu care sa lucreze pe proiecte", explica Dana Stanciulescu, adaugand ca aceasta solutie este mult mai ieftina decat daca ar exista un astfel de specialist permanent angajat in cadrul companiei.
Un moment propice de care a profitat si Nicolae Voiculesu, prin infiintarea Link Resource. "Apreciez ca in urmatorii cinci ani piata de consultanta in acest domeniu foarte specializat va creste, astazi nisa fiind vizibila, dar inca relativ restransa. Potentialul financiar pe care il estimez pentru urmatorii cinci ani este in jurul a 10- 20 milioane euro", a declarat Voiculescu, cu ocazia lansarii oficiale a parteneriatului dintre firma de consultanta si NNDKP in mai 2008.
Jumatate de an mai tarziu, in decembrie, cand a fost anuntata si intrarea in actionariat a lui Dragos Dinu, plecat de la A&D Pharma la sfarsitul verii, discursul s-a axat tot mai mult pe problema crizei si a oportunitatii pe care aceasta o ofera pentru consultanta in domeniu. “In criza economica, atat companiile private cat si autoritatile vor avea mare nevoie de firme de consultanta pentru a face fata acestei perioade”, spunea Nicolae Voiculescu, fondatorul Link Resource. La randul sau, Ion Nestor s-a aratat la fel de increzator in business-ul aflat la inceput de drum, declarand ca "este momentul cel mai bun pentru lansare; chiar daca urmeaza o perioada mai dificila in economie, nu consideram ca va fi un impediment, ci credem ca se vor crea noi oportunitati; deja avem o strategie in acest sens".
Timpul pare sa le dea dreptate asociatilor de la Link Resource, anul acesta doi noi manageri alegand sa-si infiinteze propriile business-uri in domeniu: Laurentiu Scheusan (ex-Actavis) si Dana Stanciulescu (ex-Teva).
Navigheaza slideshow-ul in continuare pentru a vedea cine sunt principalii executivi din farma care au ales sa-si continue cariera in domeniul consultantei.
Roberto Musneci - S-a intors in farma, dar nu a renuntat la consultanta
Fostul sef al GSK Romania reuseste, de un an, sa imbine activitatea din cadrul unei companii farma cu cea de consultant. Roberto Musneci (foto) a renuntat la functia de director general al GSK Romania in 2007 pentru a deveni senior partner la firma de consultanta & Musneci Associates, companie care a inregistrat anul trecut afaceri de circa un milion de euro.Serban & Musneci ofera consultanta in domenii ca relatii publice (PR) si comunicare, business development si restructurare organizationala. "Lucram atat in farma, cat si in alte industrii, precum in cea a energiei regenerabile sau a produselor de larg consum, cu multinationale sau mari companii care au un departament de PR si relatii guvernamentale structurat. Unele proiecte pot fi extensive, iar altele sunt strict legate de sfaturi despre comunicarea eficienta cu autoritatile sau media", detaliaza senior partner-ul pentru Wall-Street.
In septembrie anul trecut, italianul a fost numit director non-executiv in Consiliul Director al liderului in distributie si retail farmaceutic A&D Pharma, in urma unui proces amplu de restructurare a companiei.
"La A&D sunt doar anumite perioade in care ma implic mai activ. Activitatea mea principala este cea din firma de consultanta”, declara recent fostul manager de la GSK Romania. Ce l-a determinat sa revina in managementul farma? "Dupa 20 de ani de experienta in industrie si dupa ce am lucrat in regiunea Europei Centrale si de Est, in Marea Britanie si in Italia, este clar ca A&D Pharma a fost o provocare care m-a atras. Este o companie antreprenoriala, cu o viziune regionala si un model de business care o face unica in Romania si in alte tari", explica Musneci.
Pe langa functiile pe care le detine in cadrul firmei de consultanta si la A&D Pharma, Musneci este si proprietarul a 10% din cafeneaua Iguana, din Capitala, alaturi de alti cativa asociati.
N. Voiculescu si D. Dinu, asociati la Link Resource
"Dupa 13 ani de executie in industria farmaceutica, parteneriatul cu Link Resource este o noua etapa din cariera mea catre consultanta. Sunt convins ca sunt multe lucruri de facut in industria sanatatii. Am regretat ca proiecte la care am lucrat ani de zile s-au finalizat dupa una-doua luni de la plecarea mea (care s-a produs in august 2008 - n.red.)", declara Dragos Dinu (foto), la conferinta de presa care anunta intrarea sa in actionariatul firmei de consultanta.Link Resource a fost infiintata in colaborare cu casa de avocatura de business NNDKP in primavara lui 2008, la putin timp dupa ce Voiculescu a renuntat la sefia Novartis Romania. “Dupa 18 ani de experienta in domeniul farma si la 44 de ani, am ajuns la concluzia ca am contribuit suficient pe pozitii executive in multinationale si m-am decis sa trec intr-o noua etapa, aceea a antreprenoriatului, in care sa dezvolt un domeniu foarte putin explorat in Romania pana acum, cel al serviciilor de consultanta si executie in domeniul medical si farmaceutic”, motiva atunci Voiculescu.
Ideea afacerii in domeniul consultantei s-a cristalizat in 2006, in urma unor discutii cu Ion Nestor, cel care avea sa i se alature mai tarziu, in calitate de partener, dar firma ca atare a fost infiintata de abia doi ani mai tarziu. La sfarsitul anului trecut, actionari la companie au devenit si Dragos Dinu si Alexandra Petrila. "Unul dintre motivele venirii mele aici (la Link Resource - n.red) este oportunitatea de a continua anumite proiecte in care cred foarte mult, ca de exemplu asigurarile private de sanatate", a mai spus atunci Dinu.
Acum, la un an de la despartirea de compania pentru care a lucrat 13 ani, Dinu spune ca nu regreta decizia de a intra in consultanta. "Am castigat atat din punctul de vedere al expertizei, cat si din cel al continuitatii, pentru ca activez in continuare in piata farma", spune pentru Wall-Street fostul executiv de la A&D Pharma. Cat despre posibilitatea de a accepta o functie de conducere, Dragos Dinu se rezuma sa spuna ca "pe termen scurt si chiar mediu, ma voi dedica activitatii de consultanta".
N. Iordache-Iordache: Fostul angajator i-a devenit primul client
Anuntul plecarii lui Nicolae Iordache-Iordache (foto) de la sefia Gedeon Richter Romania a venit nu printr-un comunicat de presa, asa cum era de asteptat, ci printr-un e-mail transmis, discret, catorva jurnalisti din presa de business. Fara prea multe detalii, Iordache isi anunta plecarea din companie, punand la dispozitie noile sale date de contact. In cazul sau, insusi fostul angajator l-a ajutat sa faca primii pasi in noua cariera. "Imi doream de ceva timp sa-mi infiintez propria firma de consultanta si pot spune ca am avut o situatie oarecum avantajata lucrand pentru Gedeon Richter in sapte tari din Europa Centrala", spune Iordache-Iordache, adaugand ca la sfarsitul anului viitor asteapta consacrarea sa pe piata de consultanta "sau dimpotriva".
Fostul executiv crede ca industria farmaceutica este mai putin volatila decat altele, dar ca trece printr-o criza de ceva ani buni: "liderul mondial raporteaza vanzari in scadere de cinci ani consecutiv". De aceea, considera Iordache-Iordache, "impactul crizei va fi simtit mai tarziu si se va prelungi mult dupa terminarea acesteia, pentru ca vor aparea noi reglementari limitative pentru industrie". Pe de alta parte, fostul executiv de la Gedeon Richter Romania este sigur ca piata de consultanta farma are potential de crestere, pe masura ce cresterile in industrie vor fi din ce in ce mai putin spectaculoase, iar multi vor cauta eficientizarea diferitelor procese.
"Chiar daca aceasta industrie are particularitatile ei, nevoia de consultanta poate tine de acestea sau poate fi vorba despre o consultanta mai putin specifica pentru industrie. Intotdeauna vor fi oameni care isi vor incerca norocul si priceperea in acest domeniu. Cei mai talentati si norocosi vor reusi, indiferent de conditiile de piata, iar un sector si o economie in crestere pot ajuta norocul foarte mult", este de parere Iordache-Iordache.
Medic de profesie, Iordache are o experienta de peste 15 ani in industria farmaceutica in cadrul unor companii de top precum Novartis. Dupa aproape trei ani la carma Gedeon Richter Romania, executivul si-a infiintat propria firma de consultanta care ii poarta numele, specializata in domeniul vanzarilor. "Am lucrat la proiecte de crestere a eficacitatii echipelor de vanzari, in special al dezvoltarea managementului de prima linie, un subiect care ma pasioneaza si pentru care mai sunt multe de facut si de spus in Romania", spune consultantul pentru Wall-Street.
Dincolo de pasiunea pentru consultanta si vanzari, Iordache-Iordache marturiseste ca nu exclude posibilitatea de a reveni pe o functie de conducere in farma. "Sper ca ma aflu pe drumul care mi se potriveste cel mai bine, altfel never say never (in eng. - niciodata sa nu spui niciodata)", afirma acesta. De la plecarea sa din cadrul companiei farmaceutice ungare, Iordache-Iordache spune ca a mai primit oferte pentru pozitii manageriale, dar ca doreste sa dea o sansa drumului pe care l-a ales in domeniul consultantei pana cand se va convinge daca este unul bun sau nu. "Companiile cauta si din cand este placut sa afli ca esti apreciat", conchide antreprenorul.
Klaas Postema - Din nou executiv
De cand a renuntat, in 2006, la sefia Sicomed (actuala Zentiva Romania), numele lui Klaas Postema (foto) a intrat intr-un con de umbra, pentru a reveni recent in atentia presei, odata cu schimbarea managerului general de la filialala locala a producatorului farma islandez Actavis. Astfel, incepand cu aceasta toamna, Postema a revenit in cadrul unei mari companii farma, mai exact in echipa de management a Actavis, in cadrul careia se ocupa de operatiunile companiei pe pietele din Europa Centrala si de Est.La inceputul lui 2007, Postema infiinteaza, alaturi de alti doi parteneri, propriul business in consultanta - Genesis Capital. Specialitatea sa: consilierea in procesele de M&A (eng. – fuziuni si achizitii), un job pe care il mai facuse si la Sicomed, atunci cand a pregatit producatorul bucurestean pentru preluarea de catre Zentiva.
La trei ani de la preluarea producatorului bucurestean Sicomed de catre cehii de la Zentiva, Postema revine in managementul de top in cadrul celuilalt mare fabricant de medicamente din Bucuresti - Sindan (Actavis).
