Sfat pentru clienti: Cumparati doar dupa ce intelegeti produsul!
Rolul important de educare trebuie insa asumat si de organismele abilitate ale statului roman, nu numai de companiile de profil, a declarat, intr-un interviu acordat Wall-Street, Cornelia Coman, directorul general al ING Asigurari de Viata, liderul pietei de asigurari de viata si de pensii facultative.Piata asigurarilor si cea a pensiilor private facultative au doua probleme, considera Cornelia Coman. In primul rand, este nevoie de o schimbare de mentalitate a romanilor, care trebuie sa-si aleaga produsul financiar identificand nevoile proprii si asumarea acestora, dar si constientizarea faptului ca sunt produse de economisire pe termen lung, astfel ca asteptarile sa fie la randul lor in concordanta cu aceasta viziune.
“Daca nu sunt presiuni din partea angajatilor si a sindicatelor, atunci angajatorul de ce sa dea bani in plus? De ce sa dea un plan de pensii pe 20 de ani, sa-si ia un angajament de lunga durata cand ii pot da azi bonuri de masa si maine nu? Astfel, schimbarea trebuie sa vina de la consumatorul final, de la romanul de rand care trebuie sa inteleaga utilitatea acestui gen de economisire in care cu cat perioada de contributie este mai lunga, cu atat beneficiile – pensie sau anuitati de asigurari – vor fi mai mari”, afirma sefa ING Asigurari de Viata.
Compania pe care o conduce este lider atat pe segmentul asigurarilor de viata, cat si al pensiilor private facultative (pilonul III).
Mai mult, Cornelia Coman spune ca oamenii trebuie sa inteleaga ca nu se vor putea baza pe pensia de la stat pentru un trai decent la batranete.
“Mai ales ca este criza si nu poti sa stii ce se intampla cu propria cariera trebuie sa ai grija de veniturile tale de la pensie. Poate voi activa intr-un domeniu mai bine remunerat, dar la fel de bine se poate sa lucrez si intr-unul mai prost platit. Avantajul este ca aceste produse sunt flexibile, astfel ca daca ajungi sa castigi mai mult poti contribui mai mult, daca castigi mai putin atunci poti alege sa platesti cat iti permiti”, mentioneaza Coman, comentand evolutia preferintelor de economisire ale romanilor in contextul crizei economice.
Nevoia unor campanii de educare
Astfel, in contextul crizei financiare mondiale se evidentiaza problema educarii, pentru ca romanii sa inteleaga functia pe care aceste instrumente financiare le au, pentru ca ele sa fie folosite in scopuri adecvate, iar asteptarile lor sa nu fie inselate in viitor . “Noi, cei din aceste industrii, trebuie sa ne asumam ca este vorba despre o economisire pe termen lung, iar business-ul trebuie gandit ca atare. Daca imi fac astazi o asigurare, de exemplu, si maine mi-o rascumpar, mai bine nu o mai fac. Trebuie sa ne facem clientii sa inteleaga avantajele sau dezvantajele si sa ia o decizie in functie de propria lor nevoie clar identificata si pe care vor sa o acopere”, subliniaza Coman.
Sefa ING Viata spune ca ar fi de dorit o campanie de educare a romanilor atat pe partea de pensii, dar mai ales pe cea de asigurari.
Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP) a avut astfel de initiative la lansarea Pilonului II (pensii private obligatorii), campania de atunci fiind insa prea putin vizibila pentru a avea efectele dorite, este de parere Coman, plus ca, adauga aceasta, presedintele CSSPP, Mircea Oancea, a facut public in ultima vreme faptul ca vor urma astfel de initiative care au ca scop educarea romanilor in ceea ce priveste pensiile private.
Cornelia Coman vrea insa mai multe intiative si din partea Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor (CSA) pentru ca pana acum campaniile de popularizare a asigurarilor nu au existat.
“Este necesar sa atragi atentia clientului ce trebuie sa stie si sa citeasca inainte sa semneze un contract de asigurare. Exista si un numar mai mare de contracte de asigurari reziliate (circa 1% total portofoliu), iar toti acesti clienti ies in pierdere (din cauza taxei de penalizare in cazul rezilierii anticipate) pentru ca-l rascumapra dupa 2, 3 sau 4 ani de zile, in timp ce contractul semnat era pe 20 de ani. Intr-un astfel de moment trebuia cineva de la CSA sau Guvern sa iasa si sa le spuna romanilor ca poate trebuie sa renunte la alte tipuri de cheltuieli, dar nu la asigurarea de viata”, detaliaza Coman.
In acest sens, conducerea ING intentioneaza sa propuna Uniunii Nationale a Societatilor de Asigurari din Romania (UNSAR) strangerea de contributii suplimentare pe 2009 si chiar pe 2010 pentru promovarea acestor produse la nivelul intregii piete. ”Ideea nu este sa promovam un brand sau altul, ci sa ajungem la consumatorul final sa il facem sa constientizeze ce nevoi are si cum se poate asigura sau proteja financiar. Nevoia de protectie este enorma si din punctul meu de vedere orice roman ar trebui sa isi faca asigurare de viata, macar sa-si acopere cheltuielile de inmormantare”, mentioneaza Coman.
De ce nu se vand pensiile facultative asa cum se spera?
Pe langa problemele legate de mentalitate si lipsa viziunii pe termen lung, mai exista si alte impedimente care ingreuneaza dezvoltarea Pilonului III al pensiilor private facultative.“Piata creste, dar nu atat de repede pe cat am planificat acum cativa ani, din cauza faptului ca asa cum este facuta legea pensiilor facultative, procesul de vanzare este strans legat de angajator. Angajatorul chiar daca nu contribuie si nu ofera un plan de pensii facultative angajatilor avea obligatia legala sa administreze plata, sa opreasca din salariul participantului si sa trimita catre administratorul de pensii contributia”, spune Coman.
De curand insa, legea pensiilor facultative a fost modificata, permitand in noua versiune si angajatilor sa vireze banii catre fondul de pensii.
La aceasta data, desi legea spune ca angajatorul nu mai este obligat sa faca plata contributiei, pentru ca angajatul sa beneficieze de deductibilitate, tot angajatorul trebuie sa-i deduca lunar din baza impozabila aceasta contributie la Pilonul III (400 euro pe an, adica aproximativ 100 de lei pe luna) si dupa aceea participantul poate face plata contributiei din venitul net. Aceasta situatie este insa mult prea complicata in opinia Corneliei Coman, care vede doua solutii.
In cazul primei solutii, angajatorul fie isi asuma raspunderea in continuare in procesul de plata catre fondul de pensii facultative si face atat deducere la impozitul pe venit al fondului de pensii facultative si eventual plata, fie, in a doua varianta, angajatorul nu joaca niciun rol si angajatul isi asuma rolul de platitor, dar si imposibilitatea de a-si deduce vreodata contributia la fondul de pensii in limita celor 400 de euro.
“Acestea sunt cele doua variante neprietenoase pentru clientii companiilor de pensii private. Astfel, cum sa te astepti ca piata sa creasca? Apoi se mai pune si problema daca oamenii mai au banii de scos din buzunar pentru a economisi pe termen lung in acest context financiar. Si nu in ultimul rand, probabil ca romanii se gandesc daca pot sustine un plan de economisire pe fondul nesigurantei locului de munca fie si in viitorul apropiat, de aceea amana aderarea la Pilonul III”, adauga Coman.
Ea a adaugat ca problema nesigurantei locului de munca si lipsa banilor care ar putea fi economisiti pe termen lung sunt valabile si pentru pensiile private si pentru asigurarile de viata.
In luna iunie, doar 2.100 de romani si-au facut o pensie facultativa, dintre care 424 au ales cele doua fonduri de pensii facultative administrate de ING Viata. Piata a ajuns la mijlocul anului la 170.000 de participanti si active nete de 140 de milioane de lei. Primele fonduri de pensii facultative au inceput sa functioneze in luna mai 2007, astfel ca piata a aniversat de curand doi ani de activitate.
Cine renunta la asigurari si pensii facultative?
La pensiile private facultative, spune Coman, au renuntat in primul rand persoanele fizice si companiile mici si mijocii, puternic lovite de criza, fiind nevoite sa nu mai ofere aceste beneficii angajatilor.“Pe segmentul corporate problema este in special la achizitie, in sensul ca sunt din ce in ce mai putine companii care adauga pensii facultative in pachetul de beneficii pentru angajati. Cat despre rezilierile la pensile facultative, un beneficiu oferit angajatilor este mai greu sa se retraga. si atunci, cel putin uitandu-ne la cei care au inceput sa contribuie acum un an, acestia nu au renuntat. Au fost afectate in special microintreprinderile, cu 2, 3 , 5 angajati, care nu si-au mai permis sau au dat faliment”, a mai explicat Coman.
In cazul persoanelor fizice, renuntarea la pensiile private si la asigurarile de viata s-a datorat unor motive ce tin de incertitudinea financiara – romanii au “salvat” bugetul familiei taind din aceste cheltuieli.
“Apoi, au fost oameni care au avut pur si simplu nevoie de aceste lichiditati, in cazul politelor de asigurare de viata cu economisire. In cele din urma, mai este si categoria celor care nu au avut o nevoie clara, nu au inteles exact de ce si-au facut de exemplu o asigurare de viata, drept urmare au renuntat usor la acel contract. Astfel, revenim la contractarea exacta a produsului care sa raspunda nevoii identificate si asumate”, spune Coman.
Aproximativ 1% din totalul clientilor companiei reziliaza contractele. Ca pondere, rezilierile se mentin la egalitate intre produsele traditionale si cele cu componenta investitionala (unit-linked). Insa, ca sume, pentru ca la asigurarile de tip unit-linked prima medie este mai mare decat la produsele traditionale, acestea reprezinta circa 70% din totalul rezilierilor, potrivit Corneliei Coman.
Cand ies din criza pensiile si asigurarile?
Pentru o revenire pe trend ascendent a acestor industrii este necesara mai mult decat iesirea din criza financiara, spune Cornelia Coman: este nevoie de o iesire din criza pihologica, precum si de o depasire a pesimismului legat in special de piata de capital. Conform Corneliei Coman, volatilitatea cea mai mare au avut-o in aceasta perioada actiunile, insa in cazul investitiilor pe termen lung acestea aduc cel mai bun randament, de aceea expunerea pe actiuni, atat in cazul fondurilor de pensii private, cat si pe asigurarile de viata cu componenta investitionala, trebuie sa creasca in perioada urmatoare.
“Numai investind in actiuni putem aduce randamentele asteptate de clienti. Ar trebui sa ne oprim sa ne uitam la randamentul pe o luna, doua, trei al fondurilor de pensii private si sa lasam administratorii fondurilor sa-si faca treaba, uitandu-ne poate la 2-3 ani la randamentele obtinute. Daca stam luna de luna cu teama ca a mai scazut Bursa un pic, nu putem lasa fondurile de pensii sa investeasca in interesul participantilor”, spune Coman.
Ea mentioneaza ca pana acum fondurile de pensii facultative au avut o expunere mai mare pe actiuni decat fondurile obligatorii de pensii. Pe termen scurt, de 1-2 ani, rezultatele nu sunt vizibile, insa aceasta strategie de investitii se va dovedi mai avantajoasa pe viitor, mai ales dupa stabilizarea si revenirea pietelor financiare.
“In ceea ce priveste asigurarile de viata, revenirea pietei pe un trend crescator tine foarte mult si de oferirea de deductibilitati fiscale, in special la nivelul angajatorului, care nu va fi un factor decisiv in perioada imediat urmatoare, dar pe termen mediu si lung va ajuta la dezvoltarea acestei pietei. Si asta pentru ca acum asigurarile de viata sunt tratate ca beneficii si impozitate ca orice salariu”, detaliaza directorul general al ING asigurari de Viata.
In prezent, produsele de asigurare traditonale, care au atat componenta de protectie, cat si componenta de economisire si garanteaza un randament minim la maturitate, sunt cele mai cerute de clienti.
“Iar ca nevoie, pe primul loc ramane nevoia de a acumula pentru pensie si a doua nevoie este acumularea pentru studiile copiilor. 50% din politele noi vandute targeteaza nevoia de pensie, iar 25% sunt planurile investitionale pentru copii”, estimeaza sefa ING Asigurari de Viata.
Ca estimare pentru rezultatele pe care liderul le asteapta pe piata asigurarilor de viata in 2009, Cornelia Coman afirma ca “o stagnare a nivelului primelor brute subscrise la nivelul de anul trecut este un obiectiv ambitios, dar realist”.
De altfel, cu aceeasi situatie dificila se confrunta si piata globala de asigurari de viata, nu doar cea romaneasca, a concluzionat managerul.
ING Asigurari de Viata a inregistrat o crestere de 24% a volumului primelor brute subscrise in 2008 comparativ cu 2007, pana la valoarea de 620,6 milioane de lei (168,5 milioane de euro). In primul trimestru al anului in curs ING a ramas pe primul loc, cu prime brute subscrise de 130,2 mil. lei (30,5 mil. euro), desi a inregistrat o scadere a afacerilor de 4,5% comparativ cu perioada similara din 2008.
