Educatia financiara, factorul-cheie in dezvoltarea pietei

Educatia financiara, factorul-cheie in dezvoltarea pieteiIn termeni de vanzari noi, piata produselor unit-linked va cunoaste o dezvoltare accelerata atunci cand pietele financiare se vor intoarce la niveluri maxime, insa va depinde foarte mult si de asiguratori, care trebuie sa-si educe in continuare clientii, explica Shah Rouf (foto).

Seful Aviva a recunoscut in cadrul interviului ca una dintre marile sale dezamagiri consta in felul in care consumatorii din Romaniareactioneaza la produsele unit-linked in comparatie cu alte produse (cele traditionale, de exemplu). „Este vorba despre intarirea unor lucruri gresit intelese de catre clienti. Trebuie sa acorzi timp sa intelegi aceste produse. Pentru mine nu exista nicio dezbatere privind comparatia intre produsele de asigurari traditionale si cele cu componenta investitionala de tip unit-linked”, detaliaza Rouf.

„Din pacate, este vorba despre o lipsa de educatie financiara atat in ceea ce priveste consumatorul, cat si media, iar daca in privinta clientilor este explicabil, in privinta presei este impardonabil. In pietele din Europa de Vest produsele unit-linked domina industria asigurarilor. Motivul este transparenta costurilor, a riscului si a alocarii activelor (modalitatea de investire n.r.) si, nu in ultimul rand, datorita randamentului”, a comentat Rouf.

El a mai explicat ca produsele de asigurare traditionale tind sa diminueze in mod artificial randamentele, declarand bonusuri mai mici in anii cu randamente bune pentru a folosi aceste rezerve in anii mai dificili. Daca fac rezerve peste limita promisa, spune Rouf, tind sa dea bonusuri la maturizarea politei pentru a mari randamentele peste ceea ce s-a promis initial. Totodata, daca pietele au pierderi foarte mari, produsele traditionale dispun de un mecanism numit „market value adjustment” (ajustarea valorii de piata) sau „ market value reduction” pentru a reduce orice plata finala.

Efectul final, explica Rouf, tinde sa fie un randament mediu pentru perioada contractarii politei daca totul se va derula favorabil, dar randamentul promis va fi mai redus decat acesta pentru a tine la adapost compania de asigurari.

„Clientul se simte confortabil intr-un mod artificial pentru ca nu vede nicio fluctuatie majora in valoarea politei (traditionale n.r.) incheiate”, a mai spus Rouf, adaugand ca „politele unit-linked vor avea, cu siguranta, performantele medii ale investitiilor pe care se bazeaza pe o perioada lunga de timp si chiar posibilitatea unui castig mai mare decat cel estimat initial. In orice caz, pe perioada derularii contractului, piata sufera numeroase fluctuatii, pe care clientii bine informati si sfatuiti le recunosc si nu se sperie de ele, ci le optimizeaza”.

In opinia sefului Aviva, sunt doua momente cu impact major asupra clientilor, carora trebuie sa le explici foarte bine pentru a intelege modul de functionare a produselor unit-linked si felul in care poti castiga prin acestea.

„Prima diferenta este ca nu-ti poti recupera investitia dupa 2-3 ani de contract (politele unit-linked sunt produse de economisire pe termen lung, circa 20 de ani), iar daca dupa primii ani vrei sa renunti la aceasta si piata este jos, atunci chiar iesi in pierdere, ceea ce inseamna ca trebuie sa educi clientii, sa le explici clar cand si la ce sa se astepte”, a precizat Rouf.

Ce nu este o asigurare unit-linked?


Puterea exemplului personal

Puterea exemplului personalProdusele unit-linked iti ofera randamente investitionale mai bune pe o perioada de timp mai lunga decat cele traditionale, dar trebuie sa fii constient ca piata are urcusuri si coborasuri si nu trebuie sa iesi de pe piata cand aceasta se afla la limita de jos, potrivit CEO-ului Aviva.

„De altfel, in Romania, aceasta este o greseala clasica. Clientii se panicheaza si ies de pe piata, cand de fapt ar trebui sa cumpere unit-uri in vederea cresterilor urmatoare, iar acest mod de a actiona este usor de inteles si orice consultant financiar ar trebui sa-l explice clientilor oricarei companii de asigurari”, declara Rouf.

Din experienta Aviva, clientii se impart in doua categorii, cei care se intreaba ce se intampla pe piata si au doar perceptia negativa, nefiind nimic schimbat in statutul lor social, si situatia total diferita a celor care-si pierd slujba. „Daca nu esti unul dintre cei care si-au pierdut slujba si esti doar ingrijorat trebuie sa mergi mai departe cu contractul unit-linked inceput”, detaliaza Rouf.

„Unit-urile trebuie cumparate cand piata este jos (preturile mici). Daca nu profiti de aceste perioade, nu beneficiezi de specificul acestor produse, iar ideal ar fi ca atunci cand piata este jos sa investesti si mai mult decat ai face-o in mod obisnuit”, a mai explicat seful Aviva.

„Acelasi lucru l-am facut si cu produsele unit-linked achizitionate pentru fiicele mele, desi veniturile mele au ramas constante. Pur si simplu am prioritizat planurile deja existente, am investit mai multi bani, pentru ca am simtit ca valoarea unit-urilor era relativ scazuta si am putut achizitiona mai multe, si astfel am putut depasi media randamentului de pe cei 20 de ani pentru care a fost incheiat contractul”, a detaliat Rouf.

In ceea ce priveste turbulentele politice propagate in economie, seful Aviva ramane optimist. „O polita pe termen lung, cum este cea unit-linked, trebuie sa tina cont doar de tendintele pe termen lung ale pietelor financiare (pentru investitiile locale), acestea fiind pozitive. Desigur, in completare exista fonduri care ofera diferite optiuni de investitii, nu doar actiuni, la fel cum ofera si expunere pe pietele europene si din alte regiuni. Acesta este avantajul produselor unit-linked”, spune Rouf.


Estimari

EstimariLa aceasta data, produsele unit-linked reprezinta aproximativ jumatate din portofoliul Aviva, companie care pe segmentul asigurarilor de viata ocupa locul 6, cu prime brute subscrie, dupa primul semestru, in valoare de 11,02 milioane de euro si 46,61 milioane de lei.

La nivelul pietei asigurarilor romanesti, seful Aviva estimeaza ca industria va incheia anul cu o scadere de 10-15%.

„Vom continua sa ne pregatim consultantii financiari pentru a da clientilor cele mai bune sfaturi. Cred cu toata convingerea in aceste polite, de aceea toate produsele noastre de investitii sunt unit-linked”, detaliaza Rouf.

Pe de alta parte, el a adaugat, in incheiere, ca la fel ca in toate celelalte piete, in timp, produsele unit-linked vor deveni produsul dominant in industria asigurarilor de viata din Romania.