Orientarea catre lucrurile de baza
In 2010, Aegon Asigurari de Viata va merge in continuare cu cele doua mari retele de distributie (brokeri si banca), dar conform strategiei pentru 2010, acestea vizeaza produsele simple.“Este momentul produselor foarte simple de risc si celor cu garantie sau traditional recunoscute. Sa te lupti cu criza, cu lipsa de siguranta pe zona de venituri, cu pregatirea relativa in domeniu a clientilor, la care se adauga riscul financiar conduc spre rationamentul ca industria asigurarilor trebuie sa vanda ceea ce este necesar, eficient si simplu de inteles”, a mai explicat Silvia Sirb, adaugand ca Aegon va lansa produse simple, dar si garantate in functie de parteneri si ce cred acestia ca pot vinde cel mai bine.
In prezent, asiguratorul isi distribuie produsele doar pe segmentul de retail, iar clientii companiei sunt doar persoanele fizice. “Suntem prezenti numai in retail, tot din cauza contextului economic. Este important sa consolidam afacerea pe aceasta zona, sa reusim sa construim si un al treilea canal de distributie si apoi sa ne dezvoltam pe multe alte segmente de afacere”, a adaugat Sirb.
La aceasta data, asiguratorul are incheiate circa 2.200 de contracte de la lansarea produselor pe piata romaneasca in aprilie 2009, distributie prin brokeri si unitatile Bancii Transilvania. Acestea ocupa ponderi aproximativ egale in portofoliul asiguratorului, cu o usoara inclinare spre vanzarile prin banca, 54% dintre acestea fiind realizate prin institutia de creditare.
O piata in declin
Compania a subscris anul trecut prime brute in valoare de peste 4,8 milioane de lei (1,13 mil. euro), iar pentru 2010 mizeaza pe o triplare a afacerilor in ciuda unui context nefavorabil in care piata asigurarilor de viata se va comprima cu 5%.“In mod cert, piata asigurarilor de viata o sa scada in 2010, in cel mai pesimist scenariu, cu maxim 10%. Acum 2-3 saptamani estimam o scadere de 5% pentru piata asigurarilor de viata in 2010, dar in acest moment spun ca va fi vorba despre un declin cuprins intre 5 si 10%”, estimeaza oficialul Aegon Asigurari de Viata.
Compania a reusit sa treaca cu putin de un milion de euro ca nivel de prime brute subscrise anul trecut, in contextul crizei.
“Vrem ca in 2010 sa ne triplam afacerile fata de 2009. Credem ca obiectivul nostru este realizabil pentru ca noi nu am avut 2009 integral. Aegon a inceput sa vanda asigurari de viata in martie-aprilie, iar cu banca am inceput din septembrie, adaugand la acestea rezultatele inregistrate credem ca vom reusi ceea ce ne-am propus”, a declarat Sirb.
Mai mult, spune ea, Aegon va reusi sa-si atinga obiectivul pentru ca toata organizatia se axeza doar pe vanzarile noi, toate resursele fiind alocate atragerii de noi clienti.
“Avand un portofoliu complet nou, capacitatea noastra de a ne axa pe vanzarile noi, de a ne concentra si a merge inainte este mai mare decat a organizatiilor mari. Acestea sunt asteptarile noastre de la noi, nu vreau sa subapreciez pe nimeni, dar noi avem un statut special de companie tanara si trebuie sa spun ca este extrem de placut sa privesti doar in fata din prisma portofoliului complet nou”, a mai comentat Sirb.
Cheia pentru 2010: Eficientizarea vanzarilor
Aegon se va concentra pe produse si canale de distributie, elemente de mare importanta in balanta lui 2010, deoarece regula pentru acest an este sau trebuie sa fie, in opinia general managerului de la Aegon, eficientizarea vanzarilor.“Cred ca mai mult decat oricand in partea de vanzari este vorba despre eficientizarea vanzarilor si nu despre cresterea cantitatii contractelor vandute. Daca un broker vindea intr-un anumit fel, atunci trebuie umblat la trainingul intern, la transparenta, la atitudinea celui care vinde asigurarea sau in zona materialelor explicative. Vanzari eficiente cu adevarat se intampla, dar nu au o crestere atat de mare si rapida ca atunci cand vinzi din perspectiva cantitatii”, detaliaza Sirb.
Ea spune ca trebuie stiut masura in care fiecare leu investit poate sa aduca profit, in ce conditii, cu ce efort si cu ce expunere la risc.
Desi la inceput produsul garantat s-a vandut cel mai bine la Aegon, produsul unit-linked (asigurare de viata cu componenta investitionala) a inregistrat un interes mai mare.
“Acest fapt nu tine de apetitul clientilor, ci de forma, contextul beneficiilor unui asemenea produs. Noi vindem prin brokeri si banca, in banca e normal sa se inceapa cu vanzarea de produse unit-linked, pentru ca produsele garantate canibalizeaza mai mult sau mai putin produsele de banca garantate de genul depozitelor, conturilor etc”, explica Sirb.
Apoi, spune Silvia Sirb, obiceiul brokerilor in cele mai multe dintre cazuri este sa vanda polite unit-linked pentru ca au o pregatirea mai buna in vanzarea acestui gen de aisgurari si atunci in mod normal are mai mult sens ca un produs pe care vanzatorul il stie, il intelege mai bine sa il si vanda cu mai mult succes.
Problema propriei retele de distributie
In ceea ce priveste lansarea propriei retele de distributie, Sirb a explicat ca acest proiect deosebit de important pentru companie va fi pus in practica atunci cand contextul macroeconomic o va permite.“Mereu am spus ca trebuie sa avem propria retea de distributie, cel mai important dintre canale sa nu ne lipseasca, insa am spus, de asemenea, mereu ca vrea sa facem lucrurile diferit pentru ca suntem intr-un context economic mai special comparativ cu ultimii ani. Vom lansa propria retea atunci cand setul de cerinte pentru eficienta si eficacitea unui astfel de proiect sunt indeplinite”, a declarat Sirb, adaugand ca nu are o data stabilita, dar ca proiectul este gata, lansarea propriei retele de distributie tine din nou de fundalul macroeconomic de anul acesta si in niciun caz de contextul intern al companiei.
“Vrem sa vedem cum evolueaza piata in primul trimestru. Ramanem convinsi ca este foarte important sa avem propria retea. Proiectul este gata si este destul de diferit de ce exista pe piata romaneasca, dar nu am o data certa de lansare”, detaliaza Sirb.
Ea a adaugat in incheiere ca, anul acesta, firmele mai vechi de asigurari vor lupta sa-si mentina portofoliile existente, in timp ce Aegon, companie noua pe piata neavand problema retentiei , va acorda foarte multa importanta calitatii portofoliului de clienti, care de altfel este in proces de constituire acum.
