De la clienti multi si mici, la clienti putini, dar mari

De la clienti multi si mici, la clienti putini, dar mariAnul trecut, Konica Minolta Romania a avut afaceri de peste 14 milioane euro, la un profit net de 125.000 euro. Pentru 2010, compania vizeaza revenirea la cifra de afaceri realizata in 2008, "cel mai bun an din istoria firmei pe plan local", de peste 18 milioane euro.

"Dorim sa ne mentinem pozitia de top pe piata multifunctionalelor alb-negru si a multifunctionalelor color "copier based" dedicate mediului office - unde estimam ca detinem o cota de peste 26% si, respectiv, de peste 48% din piata", a spus Cristian Zamfirescu (foto), business operations manager Konica Minolta Romania, intr-un interviu acordat Wall-Street.

Pana la momentul numit criza economica, Konica castiga, anual, un numar mare de clienti noi, dar care nu erau neaparat si de dimensiuni asemanatoare. Din 2009, si ca urmare a fenomenului recesiune economica, compania a castigat mai putine conturi, dar foarte mari, ca dimensiune.

"Astfel incat, punand in balanta, practic ne-am folosit de momentul delicat pentru unii pentru a gasi noi oportunitati. In 2009 ne-am concentrat pe mentinerea portofoliului de clienti existenti, pe oferte de fidelizare a clientilor existenti, am abordat mediul de afaceri corporate si cel financiar-bancar, iar in 2010 continuam strategia anului precedent si ne focusam pe dezvoltarea de servicii profesionale si de management complet al documentelor prin care incercam sa atragem tot mai multi clienti mari", a declarat Zamfirescu.

Cum se va face acest lucru, mai exact? Pe de o parte, se vor dezvolta serviciile: "Avem expertiza necesara si vrem sa transferam modelul de business pe care il abordam fata de clientii nostri si intern, la nivelul echipelor de vanzari si consultanta."

In sensul cresterii si dezvoltarii business-ului Konica va investi in infrastructura IT, pe de o parte, dar si in comunicare, chiar si la nivel intern, pentru a creste eficienta angajatilor. Planul este de a crea echipe dedicate anumitor zone de competente, formate din oameni de vanzari si de consultanta. In prezent, filiala romaneasca a producatorului japonez de echipamente de birotica are aproximativ 150 de angajati.

Pentru 2010, reprezentantul companiei estimeaza o crestere de circa 10% a numarului salariatilor. Accentul se va pune pe zona de vanzari.

Contract de cateva milioane de euro pe an cu cea mai mare banca romaneasca

Contract de cateva milioane de euro pe an cu cea mai mare banca romaneascaKonica Minolta Romania va furniza pentru o perioada de 4 ani servicii de printare catre Banca Comerciala Romana (BCR), valoarea totala exacta a contractului neputand fi estimata in acest moment, intrucat este determinata de volumele de lucru din fiecare filiala a bancii.

"Apreciem, totusi, ca suma totala se va situa la nivelul a catorva milioane de euro pe an. Pana la jumatatea acestui an, vom finaliza implementarea proiectului in toate unitatile BCR din tara, prin livrarea si instalarea a peste 3.000 de echipamente multifunctionale si imprimante laser, alb-negru si color, de ultima generatie, personalizate pentru necesitatile de printare, copiere si scanare din fiecare sucursala", explica business operations manager-ul companiei.

Contractul cu BCR a fost castigat in urma unei licitatii la care au participat, cel putin 2 dintre cei mai importanti competitori ai Konica. Criteriile de alegere ale firmei s-au constituit dintr-un mix intre cea mai buna oferta din punct de vedere al costurilor lunare si capacitatea de a furniza serviciile pe care BCR le-a dorit. Tinta a fost ca banca sa-si consume resurse cat mai putine pentru gestionarea intregului parc de echipamente si sa implice un numar minim de angajati.

"Furnizarea serviciilor de printare de catre Konica Minolta permite Bancii Comerciale Romane sa realizeze importante economii ale costurilor de exploatare si sa maximizeze eficienta in utilizarea resurselor. Am creat si am implementat o solutie profesionala de mentenanta proactiva si am creat un flux automat de raportare si solutionare a incidentelor, fara a fi necesara interventia utilizatorilor echipamentelor. Astfel, costurile de imprimare sunt monitorizate adecvat iar calitatea serviciilor este urmarita in timp real, impreuna cu partenerii nostri de la BCR", arata oficialul companiei de echipamente de birotica.

In afara BCR, Konica mai lucreaza si cu alti clienti importanti din zona financiar- bancara, precum UniCredit Titiac Bank – unde numarul de echipamente se ridica la cateva sute, Astra Asigurari (se tinde catre varianta in care Konica ar putea deveni furnizor unic al institutiei financiare), Banca Transilvania, GE Money (cont exclusiv Konica), OTP Bank etc.

Noul model de business al Konica presupune dezvoltarea si oferirea unor solutii complete de management al documentelor si de securitate a printarii. "Si consideram ca avem create toate premisele de a intra mai mult pe acest segment, financiar-bancar."

Sectoarele de piata care aduc cea mai mare parte a veniturilor Konica Minolta Romania provin din mediul corporate si din zona financiar bancara. Apoi, compania lucreaza cu firme nu neaparat mari, dar care functioneaza in zona de productie de documente – tipografii, centre de copiere si printare etc. "Totodata, avem si un contract exclusiv cu un jucator mare din farma – Relad, si unul cu Zapp, care este inca in derulare. Incercam sa extindem parteneriatul cu operatorul telecom, chiar si acum, dupa ce a fost finalizata achizitia sa de catre Cosmote, al treilea jucator de pe piata locala de telefonie mobila", afirma Cristian Zamfirescu.

Probleme si solutii de criza

Probleme si solutii de crizaIn 2009, la Konica au fost probleme datorate mediului economic: reduceri de cheluieli din partea clientilor, blocaj financiar, plati intarziate ale clientilor materializate prin cresterea duratei de incasare a creantelor.

"Diminuarea cash-flow-ului a generat necesitatea luarii de masuri de reducere a costurilor. Pe plan intern am cautat sa gestionam cat mai bine criza, prin regandirea politicii de resurse umane. Ne-a preocupat mentinerea echipei si minimizarea efectelor privind reducerile de costuri salariale. De asemenea, am incercat sa ne autodepasim, sa cautam noi oportunitati de afaceri si sa evoluam", potrivit lui Zamfirescu.

In ceea ce priveste clientii, compania a facut o analiza documentata a costurilor lor existente si le-a propus solutii personalizate de imbunatatire a fluxurilor de documente, si chiar inlocuiri de echipamente, care odata implementate au condus la economii de pana la 20%.

Pe plan intern, s-a urmarit incadrarea stricta in bugetele redimensionate, inclusiv optimizarea costurilor interne de printare/copiere a documentelor in firma, model aplicat si in cazul clientilor companiei.

Konica Minolta a vandut, anul trecut, circa 8.000 unitati multifunctionale alb-negru, color, printere, consumabile, all in one etc.

Compania opereaza pe intreg teritoriul tarii, prin sapte filiale situate in principalele orase si prin sapte centre de service.