IDC: Piata telecom de business, 1 mld. euro
In prima parte a anului, domeniul serviciilor de telecomunicatii pentru zona de business a evoluat la fel ca in 2009, un an in care reducerile de costuri au fost cuvantul de ordine pentru toate companiile locale. Aceste lucruri vor continua si in semestrul al doilea, iar presiunea clientilor pentru preturi mai mici va determina scaderea pietei sub nivelul de anul trecut, afirma Makowski, fara a oferi insa si cifre exacte.
Cu toate ca afirma ca piata va scadea in continuare, George Makowski (foto) crede ca datorita masurilor luate in ultimul an Romtelecom va fi mai putin afectat decat principalii sai competitori in zona de business, Orange si Vodafone, de altfel si primii doi jucatori locali in zona de telecomunicatii.
“Noi nu vorbim doar despre cate minute de voce isi doresc clientii, ci la un cu totul alt nivel. Ii intrebam ce isi doresc pentru businnesul lor, iar, pentru mine, acesta este un avantaj real. Ceea ce am dorit a fost sa cream servicii care se diferentiaza. Daca te uiti la minutele de la Romtelecom, RCS&RDS sau Vodafone sunt doar minute, nu aduc valoare adaugata”, explica George Makowski.
Desi saptamana aceasta arbitrul telecom a hotarat sa micsoreze cu 30% tarifele pentru accesul altor operatori la infrastructura Romtelecom, prin intermediul careia se pot oferi telefonie fixa si servicii in banda larga precum internet ori televiziune, Makowski nu este ingrijorat de acest lucru, desi competitori precum Orange si-au exprimat interesul de a furniza servicii de internet pentru segmentul consumer prin firele Romtelecom.
“ANCOM vrea sa creasca competitia pe piata, dar eu vad o competitie foarte mare. Le-am zis si colegilor mei de la OTE si Deutsche Telekom (grupul german care detine 30% din OTE, actionarul majoritar al Romtelecom si Cosmote) daca imi pot arata o piata in Europa in care pentru 2 Mbps se platesc mai putin de 3 euro. Oamenii se uita la mine si imi zic ca e imposibil. Avem printre cele mai ieftine servicii telecom in Europa, este o competitie uriasa si o presiune foarte mare pe preturi. Nu cred ca decizia ANCOM va face o diferenta semnificativa pentru ca aceasta competitie deja exista. Iar infrastructura costa la fel peste tot, preturile nu se schimba de la o piata la alta”, afirma oficialul Romtelecom, adaugand ca romanii isi doresc viteze foarte mari la internet.
Romania se afla pe locul al patrulea la nivel global in ceea ce priveste viteza medie de conectare la internet, cu aproximativ 7,2 Mbps, pe primele locuri aflandu-se Coreea de Sud, Hong Kong si Japonia, potrivit unui studiu realizat in 2009 de compania americana Akamai Technologies.
Cu toate acestea, Makowski afirma ca utilizatorii din mediul de business nu isi doresc neaparat viteze de conectare mari la internet.
In general, clientii Romtelecom din zona IMM-urilor au viteze de aproximativ 6 Mpbs, acestia punand accentul pe stabilitate, in timp ce clientii mari si foarte mari isi doresc optimizarea costurilor si pachete de servicii variate.
Pe segmentul de internet de mare viteza, Romtelecom lucreaza cu aproximativ 41% dintre companiile mici si mijlocii, potrivit datelor companiei.
In 2009, serviciile de internet, telefonie fixa si mobila pentru segmentul de business au ajuns la circa un miliard de euro, potrivit unor surse din piata care citeaza date ale companiei de cercetare International Data Corporation (IDC).
Dar, in ultima perioada au inceput sa apara si primele semne pozitive: de exemplu, in zona de productie, cresterea vanzarilor Dacia pe pietele externe determina la un consum mai mare de servicii de telecomunicatii atat pentru compania de automobile, cat si pentru firmele care ii furnizeaza diferite echipamente.
Romtelecom are in jur de 800 de clienti foarte mari si circa 28.000 de clienti mari. De asemenea, pe zona de servicii de date lucreaza cu noua din primele zece institutii bancare pe piata locala.
In ultimele luni, tot mai putine companii au ales sa renunte la serviciile de telecomunicatii, iar, pe de alta parte, operatorul a atras din ce in mai multi clienti din zona companiilor mici si mijlocii, lansate recent in piata.
Pe de alta parte, operatorii telecom ofera o atentie tot mai mare clientilor din zona de business, acestia fiind de obicei mai fideli decat cei din zona rezidentiala si totodata cu un consum semnificativ.
“Se poate estima ca, in conformitate cu principiul lui Pareto, clientii companii reprezinta circa 20% din totalul clientilor, producand circa 80% din venituri. Clientii-companii sunt cei mai profitabili pentru un operator - factura este mult mai mare, solicita mult mai multe servicii, de multe ori cu valoare adaugata mare, realizeaza trafic mult mai mare”, declara in toamna anului trecut, pentru Wall Street, Nicolae Oaca, consilierul lui Catalin Marinescu, presedintele Autoritatii Nationale pentru Administrare si Reglementare in Comunicatii (ANCOM).
De altfel, cresterea segmentului de telecomunicatii de business se observa si din datele ANCOM in privinta numarului de linii de telefonie fixa instalate.
Astfel, daca in 2006 erau instalate in jur de 650.000 de linii de telefonie fixa de business, anul trecut numarul acestora era de 1,29 milioane de linii. Comparativ, in zona clientilor rezidentiali, in urma cu patru ani erau 3,65 milioane de linii de telefonie fixa, iar in 2009 aproximativ 4,01 milioane de linii instalate.
Evolutia numarului de linii de acces de telefonie fixa intre 2006 si 2009:
Cota de piata a Romtelecom si a furnizorilor alternativi in privinta numarului de linii de telefonie fixa instalate in 2009
Sursa: ANCOM
Vrem sa pozitionam Cosmote ca furnizor de servicii de business
Printre serviciile si produsele pe care Makowski se bazeaza pentru a creste pe piata de business se numara cele din zona de integrare de sisteme IT, de monitorizare video sau de tele si videoconferinta. Oficialul considera ca cea mai importanta oferta lansata de Romtelecom pe segmentul corporate inca din 2007 de la crearea diviziei pentru companii este programul Cost Consultancy. Acesta este un serviciu prin care firmele medii si mari pot primi recomandari personalizate pentru a-si micsora costurile de comunicare, iar potrivit unor date Romtelecom de la implementarea acestuia in august anul trecut si pana in luna martie 2010, circa 40% dintre clientii de business au acceptat un pachet din oferta care poate reduce cheltuielile cu pana la 35-40%.
De exemplu, un spital de stat si-a redus anul trecut costurile de comunicare cu circa 50%, dupa ce a apelat la acest program, renuntand la contractele cu ceilalti trei operatori care ii furnizau servicii anterior.
“In unele companii s-au facut reduceri importante mai ales in ceea ce priveste costurile de telefonie mobila. Pentru ca toata lumea folosea telefonul mobil, iar acum in companii se reduce numarul de telefoane mobile. Pe de alta parte, in domeniul telecomunicatiilor fixe, datorita acestui program am observat o crestere a cheltuielilor pe anumite segmente. Depinde de la consumator la consumator, dar toti simt o presiune mai mare a costurilor”, afirma Makowski despre felul in care a schimbat criza modul in care se cheltuiesc bugetele de telecomunicatii in companii.
In jur de 91% dintre clientii companiei din sectorul IMM afirma ca ar prefera sa aiba preturi mai mici, dar la aceeasi calitate a serviciilor, fata de restul, care ar prefera ca in anumite perioade sa aiba gratuitati.
Cea mai ieftina oferta de date si voce a companiei pentru segmentul de business este de 9,99 euro, fara TVA.
O miscare importanta in zona de business atat pentru Romtelecom, cat si pentru Cosmote, divizia de telefonie mobila a OTE, este oferta lansata la inceputul acestei luni prin care abonatii Romtelecom pot vorbi cu utilizatorii Cosmote la aceleasi tarife practicate in cazul in care ar apela un alt client al operatorului de telefonie fixa. Pe de alta parte, din 28 iunie acelasi lucru este valabil si dinspre reteaua Cosmote catre cea a Romtelecom.
“Primul lucru pe care vrem sa-l facem cu acest lucru este sa pozitionam Cosmote ca pe un furnizor de servicii pentru segmentul de business. Cosmote este foarte puternic in zona rezidentiala, dar in ultimele luni le-am crescut expunerea si am semnat tot mai multe contracte pentru a promova Cosmote intre clientii mari pentru ca pana la urma noi suntem un agent pentru Cosmote. Avem asteptari mari de la aceasta oferta, am observat un interes semnificativ, dar in unele cazuri trebuie sa asteptam ca potentialii clienti sa isi termine contractele cu operatorii actuali”, explica Makowski, adaugand ca datorita acestei oferte in unele cazuri costurile scad si cu 35%.
Zona de integrare de sisteme IT, un segment cheie pentru Romtelecom
Pe de alta parte, in ultimii doi ani, operatorul s-a concentrat si pe zona de integrare de sisteme IT, un segment considerat cheie de companie si care ar trebui sa aduca in acest an peste 5% din veniturile diviziei de business.Operatorul ofera in prezent servicii de mentenanta pentru mai mult de 30.000 de PC-uri, dintre care 10.000 sunt cele ale companiei, iar restul apartin clientilor operatorului.
Comparativ, in luna martie, compania oferea servicii de externalizare pentru aproximativ 14.000 de computere ale unor clienti din banci ori retail.
“Am inceput acest lucru anul trecut si ne asteptam ca vanzarile sa fie semnificativ mai mari la finalul anului, ceea ce inseamna ca trebuie sa pregatim oamenii pentru a vinde serviciile deoarece este ceva diferit de serviciile noastre traditionale de voce si date”, mai spune managerul, care conduce o divizie de peste 700 de angajati, dintre care 400 de angajati in zona de vanzari.
De exemplu, anul trecut compania a investit circa jumatate de milion de euro pentru evaluarea si pregatirea tuturor angajatilor, in acest an se vor derula mai mult programe de coaching, atentia urmand sa fie asupra managerilor.
Totodata, in ultimul an operatorul a investit aproximativ un milion euro pentru testarea si pregatirea angajatilor in tehnologiile Cisco, in prezent compania avand 60 angajati certificati Cisco, care detin in total peste 200 de certificari.
O parte semnificativa din clientii de business ai Romtelecom provin din zona publica, un segment in care se pune problema unor reduceri importante de consum.
“In urma cu trei luni am decis sa facem o divizie speciala pentru sectorul public, care are mai putin de 15 persoane si care sunt doar pentru zona de vanzari. Am facut acest lucru pentru ca sectorul public este foarte important pentru noi”, spune Makowski, adaugand ca divizia pe care o conduce incearca sa lanseze produse si servicii adecvate sectorului public si in acelasi timp sa promoveze proiecte precum cele de guvernare electronica.
El adauga ca pentru a-si da seama ce isi doresc consumatorii, operatorul face cercetari de piata, dar managerul obisnuieste si sa se intalneasca saptamanal cu cinci clienti, atat din companii foarte mari, dar si din firme mici si mijlocii.
