Septembrie si ianuarie, cele mai dificile luni
In turism si mai ales in segmentul leisure, fie ca vorbim de calatoriile scumpe sau nu, lunile septembrie si ianuarie sunt cele mai dificile perioade ale anului. “Septembrie este luna in care, practic, se incheie sezonul de vara. In septembrie, vacantele si concediile de vara au trecut, iar clientii care si-au planuit o calatorie in aceasta perioada au rezervat-o sau au cumparat-o deja. Luna octombrie este o luna in care se calatoreste foarte putin in interes personal, deci incasarile sunt foarte mici in segmentul leisure”, declara Cristian Francu (foto), CEO Klever Travel.
Salvarea afacerilor sezoniere din industria turismului vine din segmentul business. Odata ce sezonul vacantelor si vara s-a incheiat, agentiile de turism asteapta o crestere a cererii pentru servicii corporate.
“Calatoriile de business, delegatiile, conferintele din toamna cresc cererea pentru bilete de avion si cazari in tara sau strainatate. Insa, cel putin in cazul nostru, volumul acestora se pastreaza sub nivelul vanzarilor de vacante din vara. Desi discutiile si planificarea evenimentelor corporate (intalniri de afaceri, negocieri, conferinte, team-building-uri, lansari, petreceri de Craciun) incepe inca din septembrie, definitivarea si facturarea lor intarzie de cele mai multe ori pana in lunile urmatoare”, adauga Cristian Francu.
Incepand cu luna octombrie, numarul cererilor de vacante de iarna si de oferte de Revelion cresc invers proportional cu perioada ramasa pana la Sarbatorile de iarna, culminand cu o adevarata bataie pentru locurile bune ramase inca disponibile in decembrie.
Dupa efervescenta lunii decembrie, urmeaza o luna ianuarie foarte linistita, care concureaza cu luna septembrie in ceea ce priveste recordul negativ al cifrei de afaceri din cauza faptului ca majoritatea oamenilor petrec de Sarbatori, putini fiind cei care mai au timpul, bugetul sau enegia necesare pentru o vacanta in ianuarie.
“Chiar si in segmentul de business, lucrurile se dezmortesc cu greu la inceput de an. In ianuarie 2009, ca si in ianuarie 2010, am propus si propunem in continuare vacante in orice destinatie, mult mai ieftine decat in perioada Sarbatorilor de iarna. Cei care au timpul necesar isi pot planifica calatoriile dupa Revelion, cand tarifele, atat la hoteluri, cat si la biletele de avion, scad considerabil. Totul este o oglinda a intalnirii cererii cu oferta”, completeaza Francu, care observa ca cei care isi permit achizitionarea de servicii exclusiviste de cele mai multe ori nu au timpul necesar pentru a profita de reducerile din ianuarie si cumpara pachete de lux, platind tariful cerut in perioada sarbatorilor de iarna.
In acest context, Sorin Vaduvoiu, director executiv Perfect Tour, declara ca cererea pentru produsele de lux a scazut in primele trei trimestre, dar nu mai mult decat celelalte segmente.
“Ca si numar de clienti, cifrele sunt asemanatoare cu cele de anul trecut, insa valoarea tranzactiei (a unui pachet) a scazut semnificativ. Acest lucru se datoreaza in special reducerii preturilor la transport aerian in clasele business si first, cat si hotelierilor care au miscsorat tarifele. Noi am reusit sa crestem cota de piata a Perfect Tour pe segmentul de lux si am avut mai multi clienti fata de anul 2008, insa volume mai mici in incasari si marje corespunzatoare. De asemenea, lungimea medie a unui sejur a scazut cu 2-3 zile”, mai spune Vaduvoiu.
Totodata, directorul executiv Perfect Tour declara ca cea mai dificila perioada pentru afacerea pe care o conduce a fost iarna trecuta, cand cererea de pachete de lux a scazut drastic, iar produsele pregatite "au expirat pe raft" si considera ca aceasta toamna va fi cea mai grea perioada pentru industria turismului, intrucat sezonul de vara nu a adus cresteri, ci scaderi semnificative.
In cazul Klever Travel, cererea de pachete turistice a ramas constanta, fara diferente majore in anul 2009 fata de 2008.
“Situatia nu ne bucura fiindca ne-am propus o crestere anuala de minim 10 procente. Veniturile obtinute in prima partea anului in 2009 au avut de suferit si datorita faptului ca multe pachete au fost vandute la tarife promotionale cu discounturi fie oferite pentru rezervarile din timp (early bookings), fie pentru rezervarile de ultim moment (last minute). Desi nu am reusit sa concretizam cresterea pe care ne-am propus-o, am reusit sa nu scadem intr-o perioada care s-a dovedit mai dificila decat ne asteptam la inceputul anului”, marturiseste Francu.
De asemenea, el considera ca mentinerea cifrei de afaceri la nivelul din 2008 s-a datorat unui efort mai mare de promovare si a unei selectii atente si verificate a ofertelor si partenerilor de lucru.
Cum au evoluat preturile
In anul marcat de criza financiara, preturile pachetelor turistice de lux sunt mult mai atractive, in urma unor contractari majore. Un exemplu concludent este “Craciun in Laponia”, pachet propus de Perfect Tour si promovat de cativa ani: daca anul trecut pretul incepea de la 1.499 euro/ persoana, in 2009, pretul aceluiasi pachet incepe de la 970 euro/persoana. Totodata, cel mai scump pachet vandut in 2009 a fost o excursie in Seychelles, la pretul de 17.785 euro, iar cel mai costisitor pachet turistic vandut anul trecut s-a ridicat la valoarea de 23.200 euro si a reprezentat o excursie Safari Tanzania si plaja in Zanzibar.“Pe segmentul de lux am reusit sa construim produse competitive si mai atractive, cu reduceri cuprinse intre 20 si 40 de procente fata de anul trecut. Un exemplu il reprezinta pachetele de Revelion: Cancun - 2.300 euro/persoana/pachet, New York - 1.800 euro, Thailanda - 1.650 euro, Cuba - 1.900 euro si Dubai - 1.100 euro”, declara Sorin Vaduvoiu (foto), director executiv Perfect Tour .
Si in cazul Klever Tour cele mai scumpe pachete de lux sunt cele personalizate si cosntruite special pentru clientii care stiu exact ce isi doresc, iar clientii de top, cei interesati de destinatii si hoteluri exclusiviste, cumpara adesea pachete in care numai biletul de avion ajunge sa coste 1.000 de euro de persoana.
“Destinatiile exotice necesita zboruri lungi, de multe ori cu cate doua escale si tariful creste in functie de disponibilitatile in avion, clasa in care se face rezervarea, sau compania aeriana. Clientii de top care aleg zboruri peste ocean au cerut si anul acesta bilete business class. Un astfel de bilet poate costa cateva mii de euro fara ca tariful sa fie unul exagerat”, remarca Cristian Francu.
In acelasi timp, el adauga faptul ca, nu de putine ori, tocmai clientii care cumpara pachete de lux sunt cei care negocieaza cel mai activ tariful unui pachet personalizat, cei care se informeaza si compara intotdeauna tarife si oferte, astfel incat anul 2009 a fost marcat de reduceri ale tarifelor si pe segmental turismului de lux.
“Clientii sunt constienti ca e criza si ca, intr-o perioada in care cheltuielile sunt limitate si excesele eliminate mai mult sau mai putin voluntar, isi pot permite sa ceara mai mult acum pentru banii pe care sunt inca dispusi sa ii plateasca prestatorilor de serviicii de lux”, completeaza Francu.
Printre cele mai scumpe pachete turistice vandute in acest an de Klever Travel s-au numarat “La ski in mijlocul verii” in Zermatt, Elvetia, la unul dintre cele mai bine cotate hoteluri de cinci stele din Europa. Pachetul a costat aproximativ 3.000 de euro/persoana, fiind vorba de patru zile la schi pe Matterhorn, unul dintre cei mai apreciati ghetari din Alpi. Sejurul celor care au ales aceasta vacanta a costat in total peste 20.000 de euro.
“Tot in vara am vandut unui grup de clienti fideli o vacanta de lux in apartamentele unui hotel exclusivist din Antalya. Contractul a depasit suma de 35.000 de euro”, completeaza Francu.
Clientii aflati in luna de miere sunt printre cei mai mari cheltuitori cand vine vorba de lux. Anul trecut, Klever Travel a vandut pachete in valoare de peste 10.000 de euro de persoana, in vreme ce anul acesta sumele au variat intre 2.000 si 8.000 de euro, in functie de pretentiile si cerintele speciale. De asemenea, daca anul trecut au avut si cereri pentru un zbor cu avion privat, anul acesta clientii pretentiosi s-au limitat la biletele business class.
Din categoria pachetelor de lux puse deja in vanzare de Klever Travel pentru Craciun 2009 si Revelion 2010 putem evidentia Craciunul acasa la Mos Craciun in Laponia, care costa aproximativ 1.800 euro/persoana, Revelionul in Australia, de aproximativ 4.000 de euro/persoana, si Revelionul in Dubai, de 1.100 euro/persoana si care poate ajunge la sume impresionante daca un client isi doreste sa se cazeze in Burj Al Arab.
Dificultati cu fluxul de numerar si fidelizare
Anul crizei financiare a fost marcat de dificultati pentru jucatorii de pe piata turismului. Atat agentiile, cat si marii tour operatori sau hoteluri au fost nevoiti anul acesta sa reconsidere din mers strategiile, tarifele si estimarile de profit, intrucat dupa avalansa ofertelor de tip “early booking”, jucatorii au fost pusi in fata cererilor de vacante de tip “last minute”. “Sezonalitatea este o problema reala in ceea ce priveste cash flow-ul, insa nu este una noua sau neasteptata. Cu toate acestea, scaderea incasarilor din toamna sau cea din ianuarie, combinata cu intarzierea incasarii unor facturi mai vechi si necesitatea imediata de a efectua anumite plati si agravata de intarzierea definitizarii noilor comenzi pot crea probleme imprevizibile si greu de controlat de oricare jucator din piata”, marturiseste Francu.
La acestea se adauga o concuenta tot mai puternica in piata serviciilor de turism, de transport si de evenimente. Daca acest lucru este in avantajul clientilor, Cristian Francu este de parere ca disperarea unor jucatori si nevoia lor acuta de bani lichizi ii poate determina sa iasa pe piata cu tarife mult prea mici: “Din dorinta de a rezista, de a face o incasare de numerar de care au mare nevoie in acel moment sau din dorinta de a castiga un client nou, unele companii din turism prefera sa vand anumite servicii chiar sub costuri. Daca unuii clienti se obisnuiesc cu astfel de tarife incorecte din punct de vedere al ratiunii unui business, care e nascut penru a produce profit si nu pentru a oferi servicii gratuite, pe termen lung, situatia poate fi grava pentru intreaga piata”.
Directorul executiv Perfect Tour adauga pe lista dificultatilor din acest an generarea de cerere pentru produse, problemele de flux de numerar pentru cei care au o pondere insemnata de clienti corporate si, nu in ultimul rand, fidelizarea clientilor.
O alta amenintare pentru domeniul turismului este reprezentata de falimentele foarte cunoscute precum MyAir sau SKYEurope, pana la cele ale catorva agentii revanzatoare din Romania care reusesc sa sperie parte din clientii inca nehotarati.
“Se instaureaza teama ca orice companie de la care cumperi poate ceda neasteptat. Insa acest lucru e valabil mai ales in cazul ofertelor prea bune sa fie adevarate”, considera Francu.
Strategii de criza
Luand in considerare dificultatile specifice pietei turismul, dar si contextului economic actual, jucatorii din domeniu elaboreaza strategii pentru depasirea perioadei de criza. Astfel, Sorin Vaduvoiu este de parere ca o agentie de turism trebuie sa faca tot posibilul pentru a supravietui, sa evite blocajele in fluxul de numerar si sa urmareasca drept obiective cresterea cotei de piata si a competitivitatii produselor oferite.”Este foarte important ca in aceasta perioada de criza sa ne pastram si chiar sa largim portofoliul de clienti. Cautam sa ne crestem cota de piata, insa in nici un caz nu facem rabat de la calitate. Un client multumit este mai important decat zece clienti care te considera doar acceptabil, iar un client nemultumit inseamna mai mult decat un semnal de alarma, o serie de alti posibili clienti pe care i-ai pierdut catre concurenta”, considera Cristian Francu, care se asteapta ca dupa aceasta iarna sa mai vedem cateva companii locale avand probleme si poate chiar intrand in insolvabilitate si sa asistam la fuziuni si achizitii intre jucatorii din piata de turism, oricand la inceputul anului viitor.
“Cu toate acestea, problemele si evolutiile imprevizibile pot fi percepute ca oportunitati de a castiga cota de piata, increderea clientilor fideli si de a fideliza alti clienti care au ajuns la noi fie prin recomandari, fie cautand o alternativa la ofertele care nu i-au convins”, adauga Francu.
Lectiile invatate de jucatorii din piata
Pentru Sorin Vaduvoiu, cea mai importanta lectie la carma Perfect Tour, in contextul crizei financiare, a fost verificarea costurilor: “Dupa analiza costurilor si o reducere consistenta am vazut cati bani cheltuiam inutil inainte si am invatat sa ne uitam la fiecare cheltuiala”.In acelasi timp, Cristian Francu crede ca perioada de criza economica prin care trecem i-a invatat pe jucatorii din piata ca nu pot rezista decat cei care au intr-adevar ceva competitiv si interesant de oferit.
“Acest aspect ne confera optimism. Cu multa munca, cu si mai multa disciplina decat pana acum, cu pasiune fara limite, cu incredere in noi si dedicandu-ne 110% relatiei cu fiecare client in parte, putem iesi din criza pe val, si nu sub el”, crede directorul Klever Travel. La acestea el mai adauga o serie de invataminte acumulate in anul crizei economice:
- Este esential sa te adaptezi: "Daca ceva nu merge bine, schimba ceva. Asadar, daca nu esti multumit de rezultate, schimba ceva. Experimenteaza, risca atat cat iti permiti sa risti, fii prudent si calculat si in peramanenta cu ochii pe concurenta, ofertele noi, asteptarile clientilor, pe oportunitatile sau amenintarile din piata".
- Este extrem de important sa fii conectat si informat.
- Este esential sa poti sa iti alegi partenerii cu care lucrezi, astfel incat sa fii sigur ca vei putea multumi fiecare client.
- Nevoia unei vacante, fie ea de lux sau nu, este o nevoie care nu poate fi ignorata nici de cei cu bugete reduse, nici de cei care fac afaceri de milioane de euro si isi permit sa cheltuie intr-o calatorie o suma care ajunge sa echivaleze cu costul unei garsoniere la margine de Bucuresti.
