Business-ul cu biciclete

In urma cu trei luni, in plina criza economica, Emil Bituleanu (foto) si-a deschis propriul showroom de biciclete din clasa high end, Mos Ion Roata, devenind astfel distribuitorul exclusiv al marcii de biciclete Felt la noi in tara. La lansarea business-ului, el isi fixa o tinta indrazneata: 400 de biciclete vandute pana la sfarsitul anului. Dupa doar trei luni, a vandut deja circa 325 de biciclete.

“Un aspect surprinzator este faptul ca, intr-un an greu, in care oamenii au griji cat se poate de reale, legate de ziua de maine, vin totusi si cumpara biciclete, desi nu este o necesitate “, spune Bituleanu.

Cu toate acestea, el remarca faptul ca romanii cauta in continuare biciclete ieftine si nu cunosc avantajele unui brand mai scump. “Care este cea mai ieftina bicicleta?” reprezinta una dintre primele intrebari pe care o aude de la clientii magazinului, iar aceasta atitudine o priveste ca pe o problema intrucat magazinul este unul de brand.

“Intr-un fel, lucrul acesta era de asteptat, doar ca nu tine de conceptul nostru. Nu vindem cele mai scumpe biciclete de pe piata, dar cu siguranta nu sunt nici cele mai ieftine. Asta inseamna ca este nevoie de mai mult efort din partea vanzatorului pentru a depasi bariera pusa de client din primele cuvinte”, explica Bituleanu.

In plus, el considera ca trebuie sa i se explice clientului de ce merita sa dea o suma de bani mai mare, iar acest lucru implica sinceritate in primul rand, cunostinte in domeniu si mult suflet.

"Am vandut 325 de biciclete in trei luni de la deschiderea magazinului. Cea mai scumpa bicicleta pe care a vandut-o a costat 12.000 de lei, desi cea mai valoroasa din showroom costa 20.000 de lei".

In ceea ce priveste profilul consumatorilor, Bituleanu spune ca a observat doua mari categorii de clienti: 80% dintre ei nu au cunostinte tehnice despre biciclete, asa ca trebuie sa discuti cu ei, sa vezi ce-si doresc de la o bicicleta, unde vor sa o utilizeze si cat de mult.

“Daca reusesti sa intelegi acest aspect ii poti ajuta si le poti recomanda cea mai potrivita bicicleta, fara ca ei sa faca diferenta intre o bicicleta si alta in ceea ce priveste caracteristicile tehnice sau brand-ul”.

A doua categorie este formata din restul de 20% dintre clienti, clienti cunoscatori, mai dificili, cu cerinte mai mari si care intra in discutii tehnice. Ei se hotarasc foarte greu daca sa achizitioneze un anumit model.

“Eu nu pot sa asigur volume mari pentru producator sau pentru distribuitorul din Germania, pentru ca nu este piata pentru volume mari, asa ca pot sa fac comanda doar o data pe luna. Asta este o limitare intrucat, daca adaugam transportul, timpul in care putem livra o bicicleta poate ajunge si la doua luni. Problema e ca in doua luni clientul poate sa-si gasesca o bicicleta cu caracteristici asemanatoare si in alta parte”, adauga Bituleanu, care este de parere ca acestea sunt regulile jocului la inceput de business.