Marketing-ul, un secret pentru multi

Marketing-ul, un secret pentru multi“Multi vorbesc despre marketing, unii spun ca-l fac, altii chiar il fac, insa doar bine, dar nimeni nu-l face perfect. Multi marketeri uita cine are banii: clientul”, reprezinta una din concluziile lui Drayton Bird (foto), in cadrul conferintei “Marketing Direct”, organizata de Inter Contact Group in colaborare cu The European Academy of Direct and Interactive Marketing.

Printre “armele” necesare unui marketer se numara cercetarea, publicitatea, relatiile publice, promotiile, plasarea de produs, word of mouth, forta de vanzare si marketingul la locul de munca. Renuntarea la oricare din aceste elemente, pentru a reduce costurile, reprezinta, in opinia lui Bird, o decizie gresita.

“Singurul motiv pentru care companiile reduc bugetele de publicitate este pentru ca reprezinta un cost. Daca nu privesti advertising-ul ca o investitie, in cinci ani risti sa nu mai ai o companie”, considera Drayton Bird.

In opinia acestuia, majoritatea reclamelor nu raspund unor intrebari esentiale ale consumatorului: “De ce as alege acest produs?” sau “Ce face aceasta companie/acest produs mai mult sau mai bine decat altele?”.

“Marketingul direct ii trateaza pe oameni ca pe indivizi distincti. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci este sa explici de ce esti mai bun decat oferta actuala, apoi sa explici cu ce te diferentiezi de competitie, iar in cele din urma sa repeti de ce esti mai bun decat competitia”, spune Bird.

Multi marketeri isi conduc afacerile aplicand “principiul iceberg-ului”, crede Drayton Bird.

“Multi marketeri vorbesc numai despre ce le place lor, insa ce conteaza cu adevarat este produsul si pozitionarea, cercetarea, targetarea, creativitatea. Principalul scop al marketing-ului este sa ajute oamenii. Pe consumatori nu-i intereseaza sa citeasca pe pagina ta de Internet sau sa afle din reclame ca firma ta a fost infiintata in anul 1925 si are 5 fabrici, vor sa gaseasca informatii utile”, declara Bird.

Pe de alta parte, Drayton Bird declara ca nicio agentie de publicitate cu care s-a intalnit incepand cu anul 1977 nu a inteles rolul marketing-ului direct.
“Foarte putine agentii de marketing direct sunt bune. Cei mai multi specialisti sunt fie foarte scumpi, fie nu sunt intotdeauna buni. Niciodata sa nu alegeti o agentie de publicitate pe baza unei prezentari, ceea ce conteaza sunt rezultatele, puneti-i la treaba si daca sunt buni imprieteniti-va cu ei”, afirma Bird.

Potrivit acestuia, in marketing exista zece porunci, de care ar trebui sa se tina cont in permanenta:

1. Incepeti cu consumatorul, nu cu produsul
2. Decideti ce anume va face diferit de ceilalti competitori
3. Stabiliti-va prioritatile
4. Testati si apoi cheltuiti
5. Construiti o baza de date si folositi-o inteligent
6. Utilizati formule testate, nu ghiciti
7. Vorbiti despre ce poate face un produs, nu despre ce este
8. Studiati ce functioneaza si ce nu in abordarea dumneavoastra
9. Aflati care este cea mai buna strategie de comunicare
10. Nu abandonati

Perseverenta, un element indispensabil pe timp de criza

Perseverenta, un element indispensabil pe timp de crizaPe perioada unei crize economice majoritatea companiilor incearca sa obtina rezultate bune si singura modalitate de a face acest lucru consta in masurarea datelor obtinute.

“Pentru majoritatea promotiilor rezultatele nu sunt masurate. Si de aceea exista o reorientare spre marketing-ul direct. Nu am fost niciodata atat de ocupat ca acum. Observ o dublare a numarului de proiecte in aceasta zona”, spune Drayton Bird.

In opinia expertului in marketing, o greseala pe care si marketerii din Romania o vor face, urmand tendinta internationala, va fi abandonarea unui proiect, dupa o prima incercare esuata.

“Cred ca cei care vor persevera vor reusi. In Romania va mai dura pana cand va fi inteleasa pe deplin importanta marketing-ului direct, insa se va intampla acest lucru, asa cum am vazut ca se intampla in Spania”, explica Bird.

O singura economie conteaza in aceste momente: propria economie!”, spune Drayton Bird, care considera ca atentia la detaliu este cruciala in aceste momente.

“Examineaza intens ce se intampla inainte de decizia de cumparare, in timpul si dupa achizitionare. Clientul pe care l-ai castigat este mult mai important decat cel pe care ti-l doresti”, declara Bird.

De asemenea, motivarea angajatilor este la fel de importanta. “Motiveaza-ti angajatii care conteaza cel mai mult dupa clienti. Cei care folosesc bine marketing-ul la locul de munca au un ROI (Return On Investment) cu 77% mai mare si un profit per angajat cu 78% mai mare”, spune Drayton Bird.


Cine este Drayton Bird

Cine este Drayton BirdA scris peste 1.000 de articole pentru reviste din Europa, Australia, India, UK si Malaysia si o compilatie a articolelor sale, “Marketing Insights and Outrages”.

A lucrat cu multe dintre cele mai influente marci, incluzand American Express, British Airways, Deutsche Post, Ford, Microsoft, Nestle, Procter&Gamble, Philips, The Royal Mail, Unilever si Visa. De asemenea a lucrat cu grupuri mari ale companiilor de publicitate printre care Y&R, JWT, FCB si Leo Burnett.

In anul 1977, alaturi de doi parteneri, pune bazele Trenear-Harvey, Bird&Watson care a devenit cea mai mare agentie de marketing direct din Marea Britanie si pe care in anul 1984 a vandut-o catre Ogilvy si Mather. In calitate de vicepresedinte international si de director creativitate, a ajutat O&M Direct sa devina cea mai extinsa retea de marketing direct din lume si a fost ales sa faca parte din consiliul international al grupului Ogilvy.

In momentul de fata conduce Drayton Bird Associates, care are contracte cu multe firme pe mar keting direct si alte arii ale marketing-ului. Este de asemenea implicat in alte cinci firme din Marea Brianie si Asia, potrivit site-ului companiei Inter Contact Group.

Dupa 50 de ani de activitate in domeniul marketing-ului, Bird nu se declara pe deplin multumit de realizarile sale.

“As fi putut face mai bine ce am realizat pana acum. Imi place sa-i ajut pe oameni. Cea mai fericita zi pentru mine este atunci cand am invatat un lucru nou sau am intalnit o persoana foarte interesanta. Am o satisfactie enorma atunci cand ce fac functioneaza si o dezamagire pe masura daca se intampla contrariul. Insa, nu cred ca am tintit suficient de sus”, spune Drayton Bird.

“Este o perioada la sfarsitul anilor 1960 cand am crezut ca sunt minunat-o greseala mare- intrucat eram cam arogant in acea perioada. Din ce mi s-a spus cred ca uneori nu am suficienta rabdare cu oamenii. De asemenea, cred ca am fost destul de incet in intelegerea Internet-ului”, completeaza Bird.