Cum s-au plimbat milioane de euro: De la afaceri in imobiliare, la private banking
Multi oameni de afaceri ce dispuneau de sume mari de bani in perioada de boom economic si care au ales sa le investeasca in piata imobiliara s-au trezit peste noapte, dupa caderea istorica a bancii de investitii Lehman Brothers, cu banii blocati sau pierduti fie in proiecte ce nu mai puteau fi vandute, fie in proiecte a caror valoare a scazut dramatic.In vremea in care piata imobiliara crestea in ritmuri de doua cifre, consultantii de private banking nici macar nu reuseau sa discute despre produse de investitii cu clientii lor. Orice varianta de economisire sau de investitie propusa de banca aducea randamente incomparabil mai mici decat cele pe care sectorul real-estate le oferea.
“Daca ne gandim la perioada 2007-2008, cand se manifesta boom-ul imobiliar, putem spune ca era greu sa purtam o discutie sofisticata despre produse de investitii cu clientii de private banking pentru ca ei se gandeau la imobiliare si doreau randamente de doua cifre, active usor lichide si repede, maxim trei luni, sase era deja mult”, povesteste Marijana Vasilescu (foto), sefa diviziei de private banking a RBS Romania.
Practic, in acea perioada private banking insemna doar servicii speciale, tratament preferential si carduri de credit, iar clientii nu doreau mai mult. Lucrurile s-au schimbat dupa falimentul Lehman Brothers, piata imobiliara s-a blocat la nivel de tranzactii, iar preturile au scazut poate mai rapid decat vine o furtuna.
“Imediat dupa caderea Lehman in piata s-a produs un efect de panica, iar clientii erau destul de ingrijorati de perspectivele economice si de ce se va intampla cu businessul lor. Unii dintre clientii de private banking au dorit sa isi protejeze sumele detinute, unii s-au gandit sa retraga o parte din ele pentru a le plasa in casute de valori, iar altii s-au gandit si la aur sau produse extrem de sigure”, explica Octavia Cutus, sefa diviziei de private banking din cadrul UniCredit Tiriac Bank.
Ea sustine ca efectul de panica nu a avut consecinte semnificative pentru piata de private banking deoarece sumele retrase au fost relativ mici comparativ cu volumul total de active, iar pe masura ce momentul a fost depasit, clientii au revenit cu sumele respective pe conturi si chiar mai mult, pentru ca si sumele care in perioada de crestere se indreptau spre investitii imobiliare sau spre alte proiecte speciale au fost directionate catre plasamentele bancare.
Acest articol a fost publicat in Editia Speciala - Ce am invatat in primii doi ani de criza, primul proiect tiparit Wall-Street.ro.
Daca am bani, in ce ii investesc?
Dupa momentul Lehman clientii de private banking au decis ca trebuie sa isi plaseze banii - sute de mii, milioane de euro - in produse cat mai sigure, dar care ofera randamente cat mai ridicate. “Daca inainte de criza clientii incepusera sa investeasca si in produse care prezentau un grad de risc putin mai ridicat decat cele clasice, dupa momentul de panica ei s-au intors spre acele investitii extrem de sigure - depozite, conturi de economii, titluri de stat”, detaliaza Octavia Cutus (foto).Managerii de private banking considera ca acum este perioada cea mai buna pentru a atrage noi clienti, deoarece acestia au constientizat ca trebuie sa isi investeasca banii cu atentie si sa incerce sa obtina castiguri reale.
“Clientii sunt foarte preocupati de banii lor si economisesc pentru perioade mai dificile, iar acesta este momentul potrivit ca sa cautam noi clienti. Cel mai des ei ne intreaba care este cel mai bun lucru pe care sa il faca cu banii lor - <Daca am bani, unde sa ii plasez acum?>. Clientii cauta un partener care sa le ofere sfaturi pe plan financiar. La scoala invatam foarte multe lucruri, dar nu invatam cum sa ne administram banii”, explica Catherine McGrath, directorul departamentului de clienti de top din cadrul Raiffeisen Bank Romania.
Produsele sigure au inceput sa fie cele mai cautate de catre clientii de private banking, astfel ca majoritatea activelor gestionate de cei mai mari jucatori de pe aceasta piata sunt investite in depozite, conturi de economii sau titluri de stat. Fiecare banca se consulta cu clientii sai pentru a afla care este nivelul de risc pe care acestia sunt dispusi sa si-l asume atunci cand vine vorba de investitii de milioane de euro, apetitul pentru risc fiind cel care orienteaza clientii catre produsele potrivite lor.
“Avem clienti care vor sa investeasca in titluri de stat, dar si clienti care investesc in fonduri. Cred ca ei au nevoie de mai multe alternative, de o varietate de fonduri monetare si de depozite structurate, iar in acest moment piata ofera oportunitati limitate. Noi vrem sa le aducem clientilor mai multe variante”, afirma Catherine McGrath.
Raiffeisen Bank are ca tinta pentru segmentul de Premium Banking clientii de top, dar si pe cei cu venituri peste medie. In prezent, departamentul de clienti de top din Raiffeisen are in administrare active de circa 1 miliard de euro.
“Cea mai confortabila varianta pentru clientii care doresc sa isi plaseze banii sunt produsele cu venit fix - obligatiuni si titluri de stat, dar am fost si martorii cresterii apetitului clientilor pentru depozitele structurate”, afirma Marijana Vasilescu, adaugand ca cea mai importanta sarcina pentru bancherii de private banking este sa inteleaga ce vor clientii sa faca cu banii si pe ce perioade de timp pentru a vedea care sunt produsele de economisire sau investitii ce se muleaza pe dorintele lor.
Vazand interesul clientilor de private banking pentru produse alternative, RBS Romania a reactionat rapid dezvoltand impreuna cu trezoreria diverse tipuri de depozite structurate sau legate de anumite valute pentru a putea propune diverse variante de investitii in functie de apetitul pentru risc. RBS are in administrare pe segmentul de Preffered Banking active in valoare de 200 de milioane de euro, cea mai mare parte a acestora fiind plasate in depozite simple sau structurate si intrumente cu venit fix.
Provocarea in private banking: Cum facem produsele pe care si le doresc clientii?
UniCredit Tiriac Bank vrea sa isi multumeasca clientii cu o alta propunere si anume, pe acelasi grad de risc asumat pe un portofoliu sa le propuna o alta structura de portofoliu care sa le ofere un randament superior celui initial.“Trebuie sa facem in asa fel incat sa putem sa realizam acele produse pe care clientii si le doresc. Din pacate pentru perioada pe care o traversam perspectivele de crestere economica sunt modeste, iar randamentele de pe pietele financiare sunt destul de mici, comparativ cu anul 2009. Ce vrem noi sa lansam in curand este un sistem care sa ne permita in functie de profilul de risc al clientului, de orizontul investitional si de propriile lui preferinte pentru anumite clase de active sa ii propunem un portofoliu personalizat care la acelasi grad asumat de risc sa ii aduca un randament superior”, explica Octavia Cutus. Valoarea activelor gestionate de UniCredit Tiriac Bank pe partea de private banking este in momentul de fata de circa 270 de milioane de euro, aproximativ un sfert din sume fiind investite in titluri de stat.
Bancherii de private banking vor avea de infruntat numeroase provocari in urmatoarea perioada, de la a dezvolta noi produse de investitii pana la a gasi randamentele care sa ii multumeasca pe clienti.
“2011 o sa fie un an la fel de provocator ca si 2010 sau 2009 pentru ca acum dobanzile au scazut dupa ce clientii s-au obisnuit cu randamentele ridicate din trecut si au inceput sa accepte sa isi asume un risc. Pe viitor diferenta o va face felul in care fiecare bancher personal va reusi sa imbine diverse produse pentru ca in final clientul sa fie multumit de randamentul total. Trebuie sa avem toti mai mult curaj”, afirma Marijana Vasilescu. Ea sustine ca clientii au invatat temeinic lectia cu lichiditatea si nu o sa mai fie la fel de tentati sa fuga catre piata imobiliara atunci cand aceasta o sa isi revina.
Catherine McGrath (foto) considera ca evolutia pietei de private banking din perioada urmatoare va depinde de evolutia economiei, dar o sa existe mai multe oportunitati de investire, iar clientii o sa fie mai educati din punct de vedere financiar. “Clientii cer intotdeauna randamente mai mari, vor sa se asigure ca obtin un randament corect pentru banii lor. In Romania oamenii au fost obisnuiti cu dobanzi foarte mari, iar acum trebuie sa isi ajusteze asteptarile”, afirma sefa diviziei de clienti de top din cadrul Raiffeisen Bank.
Pe de alta parte, Octavia Cutus este de parere ca banii clientilor de private banking care acum stau plasati in diverse produse sigure trebuie sa se intoarca in economie pentru a produce investitii si a genera alte castiguri.
“Piata de private banking este o zona care a fost mai putin afectata de criza, dar daca aceasta perioada dificila continua foarte mult nu este benefic nici pentru noi. Criza a mutat sumele ce trebuiau sa se orienteze catre investitii spre cash sau alte produse in private banking, dar daca acesti bani nu sunt rulati, atunci la randul lor nu produc alti bani. Este extrem de important ca acesti bani sa fie pompati in economie si atata timp cat economia nu reuseste sa arate ca a depasit momentele dificile si ca este pe un trend de stabilitate sau de usoara crestere, clientii nu sunt incurajati sa se reintoarca sa investeasca in diverse proiecte”, afirma Octavia Cutus.
Desi mai putin afectata de criza, piata de private banking din Romania nu poate fi, inca, considerata una dezvoltata, clientii care sunt incadrati de bancile autohtone ca fiind pe segmentul de private banking pot fi considerati, in alte tari, doar clienti de retail. Potentialul pietei este insa foarte ridicat, iar numarul de jucatori de pe acest segment de business este relativ mic, doar o treime din bancile de pe piata avand active divizii de private banking.
