Este adevarat ca nu de putine ori, exact credinta antreprenorului intr-un serviciu sau produs a fost ingredientul magic pentru ca acel produs/serviciu sa se impuna pana la urma in piata, fie ca a fost vorba de o necesitate de care nici macar piata nu era constienta la momentul lansarii (fiind de exemplu ceva nou), fie ca pur si simplu existau si alti furnizori si trebuia ca antreprenorul sa isi faca loc in piata.

De cele mai multe ori insa, exact ceea ce reprezinta un punct necesar si chiar o resursa pentru un proiect antreprenorial (respectiv credinta in propria idee de business si energia motivationala necesara transformarii ei in realitate) reprezinta pentru multi si punctul cel mai vulnerabil la inceput de drum! De ce? Pentru ca antreprenorii ajung sa confunde propria opinie cu cerintele pietei! Sunt mult mai multe idei decat idei bune, sunt mult mai multe idei bune decat business-uri realizate pe baza lor si sunt mult mai multe business-uri lansate decat business-uri cu adevarat de succes! Ne entuziasmam de propria idee si incepem sa lucram la ea. Pe masura ce lucram, desigur ca ne si implicam emotional, financiar, etc si cu fiecare act de implicare, devine si mai evident ca trebuie sa continuam. Apoi antreprenorii ajung sa circumscrie totul proiectului si ideii respective, chiar si in ciuda evidentelor contrare de la un moment dat. Ajung sa creada ca poate nu fac ei ceva bine si trebuie sa corecteze, sa lanseze un produs inca si mai bun, un serviciu inca si mai complet, pana la nivel de perfectiune chiar. Multi nici nu dau drumul la proiect pana nu sunt ei insisi in totalitate multumiti. Si atunci realizeaza nenumarate iteratii in-house, urmand propria intuitie, eventual cu ceva feedback de la prieteni, cunoscuti si cei implicati direct.

Lunile trec, in unele cazuri chiar peste 1 an pana cand antreprenorul este multumit si pregatit sa lanseze pentru ca totul este ”perfect si ca la carte”! Si nu de putine ori, dupa atat efort si timp si bani investiti, nu se intampla nimic sau nimic spectaculos. Piata priveste produsul/serviciul cu indiferenta sau nu cu interesul sperat si atunci multi isi pierd speranta. Unii nu mai pot continua, nemaiavand resurse, altii pot si se repliaza, dar costurile sunt pe masura investitiei initiale.

Si atunci se pune aceasta intrebare esentiala: Cum deosebim o idee (a noastra) de o idee buna? Cum reusim sa scapam de capcana propriei subiectivitati, capcana inevitabila de altfel (pentru ca daca noi nu credem in propria idee, atunci cine sa creada la inceput?). Cum stim unde sa ne oprim, unde este prea mult, unde nu mai tine de noi (si ce trebuie noi sa facem sa fie bine) ci este pur si simplu un semnal din piata ca acea directie este una gresita? Si exista mereu indoiala aceasta, imposibil de eliminat: si daca m-am oprit prea devreme? Si daca trebuia sa mai merg inca putin, sa mai corectez nu stiu ce detaliu, poate daca o faceam verde si nu roz mergea mai bine!

Pana nu de mult, nimeni nu putea raspunde corect la aceasta intrebare. Ramanea la latitudinea fiecaruia, sub un concurs sau altul de imprejurari si in conditiile psihologice proprii ca fiecare sa realizeze unde trebuie sa se opreasca si sa traiasca cu ce a decis. De cativa ani insa, antreprenoriatul modern sub forma filosofiei Lean a oferit o metodologie testata si sigura de a raspunde la aceste intrebari. Sigur, inca nu este o stiinta exacta, ca in matematica unde putem sa punem 30 de zecimale dupa virgula daca vrem precizie, dar este o solutie mult mai buna decat pana la aparitia ei. Filosofia Lean (autor Eric Ries) spune foarte clar: daca trebuie sa esuezi, esueaza repede si ieftin!

Citeste si:

Practic ce spune Eric este ca da, trebuie sa credem in idea proprie dar ca nu este niciu mijloc de a valida idea decat lansand-o efectiv si lansand piata sa o valideze de fapt! NU noi suntem cei in masura sa o validam ci publicul tinta! De aceea el a introdus conceptul de Experiment! Ca orice experiment, pleaca de la o ipoteza! Cu cat ipoteza (sau ipotezele) sunt mai mai bine operationalizate, cu atat mai bine! Evident ca Ipoteza Centrala este chiar ideea de business pe care o avem. De exemplu ca o anumita zgarda electronica cu cip GPS va avea un mare succes in piata pentru posesorii de caini si pisici. Ei bine, Lean spune sa nu ajungem sa realizam neaparat zgarda si sa investim bani in design si functionalitate si softul de monitorizare si etc…ci sa testam idea cat mai devreme.

  • La inceput si un carton desenat (exact, un simplu desen) poate fi un punct de start. Prezentam apoi acest desen publicului tinta si impreuna cu idea proiectului, sondam motivatia lor. Daca semnele sunt incurajatoare, putem merge mai departe. Daca nu, colectam feedback si vedem ce trebuie schimbat.
  • Daca idea primeste votul publicului tinta, atunci putem sa trecem la urmatorul nivel de realizare, cel al unui prototip. Lean spune iarasi, nu trebuie sa fie un prototip perfect si nici ultra-aratos. Pur si simplu sa functioneze. Testam iarasi idea, prin intermediul prototipului. Preluam si incorporam feedback-ul ca si prima data, fie pastrand proiectul + sugestiile noi, fie schimband proiectul in directia indicata de publicul tinta.
  • Apoi, realizam un produs final, dar inca nu lansam productia de masa.
  • Testam pretul, validam designul…

Pe scurt, fiecare etapa este precedata de un test semnificativ. In functie de rezultatul testului continuam, schimbam sau ne oprim. Este astfel evident ca la momentul lansarii, vanzarea este mult mai sigura, idea fiind validata si de piata in fiecare moment al dezvoltarii ei. Daca in varianta ”clasica” antreprenorul ar fi trecut direct la realizarea produsului, (sau direct a prototipului) – doar dupa propria intuitie, ar fi ignorat niste etape esentiale de validare. Prototipul in sine ar fi fost limitat de propria conceptie, fara feedback-ul intermediar. Poate ca totul este ok – dar deja vorbim de un fel de Loterie! Dar daca ceva nu merge dupa asteptari, multi incep sa isi puna intrebari daca nu cumva prototipul este de vina pentru reactiile primite astfel incat de fapt ar fi fost mai bine sa faca un prototip ”perfect”! Sau si mai grav, pot trage concluzia gresita ca proiectul in sine nu este bun si deci vor renunta la business. Iata de ce Lean reprezinta si un excelent instrument diagnostic!

In afara de functia directa de validare, aceste teste/experimente reprezinta si remarcabile modalitati de a construi un produs care realmente este in conformitate cu cerintele pietei pentru ca a fost in fapt construit impreuna cu publicul tinta si include feedback-ul acestuia! Iata cum se simplifica astfel enorm lansarea unui produs/serviciu si cum acest principiu ”if you have to fail, fail quick and cheap” s-a transformat intr-un laborator de testat si validat idei! Da, uneori pare contra-intuitiv, in sensul in care multi se intreaba, ”De ce sa mai testez si ce sa testez? Idea este atat de buna inca va merge sigur!” dar exact aceste cazuri sunt cele mai numeroase dupa cum aratam si conduc la esec daca se limiteaza la atat. Este de ajuns sa spunem ca este mai bine sa dezvolti un produs/serviciu fiind in piata, sau chiar impreuna cu viitorii clienti decat in afara ei! Sa ne uitam doar la Facebook, cum arata si ce functii are astazi si cum arata la inceput! Dar toate features de azi au venit pe parcurs si exact din cauza interactiunii cu userii! Nu trebuie deci sa fim ingrijorati ca produsul/serviciul nu este ”perfect”! Nu este vorba desigur de a lansa produse defecte de exemplu, ci de a creste organic: Perfectionism nu Perfectiune, este un alt mod de a formula acest principiu! Adica perfectam in timp, iteratie cu interatie, nu trebuie sa fie perfect de la inceput!

Programul Antreprenoris (o initiativa BDO si ICE) este o scoala altfel pentru toti cei interesati de antreprenoriat, la inceput de drum sau deja cu afaceri lansate dar care doresc sa se perfectioneze si sa isi eficientizeze afacerea. Lucram cu datele concrete ale business-ului fiecaruia sau doar cu ideile de business si ii ajutam pe participanti sa reuseasca in ceea ce si-au propus! Antreprenoris nu este un un program ca oricare altul, este un framework de actiune si suport pentru antreprenori! Lucram impreuna cu participantii pentru a operationaliza ideile din forma bruta in ipoteze clare si masurabile! Departe de a discuta teorii, construim cadrul ca fiecare sa se clarifice si sa elimine incertitudinile privind directia de urmat si modul concret de actiune! Organizam in acest sens in perioada Februarie-Martie o serie de patru workshop-uri gratuite (Antreprenoriatul Modern, Atitudine antreprenoriala, Contabilitate si Management Financiar) cu intrare libera. Primul workshop este programat pentru 18 Februarie (Antreprenoriat Modern)

Sorin Faur este coordonator Resurse Umane BDO pentru Europa de Est si Balcani.

Sursa foto: Andrey_Popov/Shutterstock