"Povestea mea de antreprenor incepe intr-un fel haios. Eram la nunta unei verisoare, spre dimineata, cand ramasesem printre ultimii impreuna cu verisoara si cu sotul ei. Ei aveau o locatie in Bucuresti primita cadou de nunta, in Piata Universitatii, eu ma laudam cu experientele mele de ghid prin Grecia si cat de frumos este sa lucrezi intr-o agentie de turism. Ei erau calatori si cumparau excursii si se intrebau ce sa faca cu locatia respectiva. Si, atunci, mai in gluma, mai in serios, le-am sugerat sa se mute in Bucuresti si sa ne apucam de turism", imi povesteste Remus Visan, despre ce se intampla in 2005.

Si uite asa o idee a zburat spre Bucuresti. Atat de rapid incat a devenit in scurt timp Paravion. O idee care se transforma in prima agentie de turism online la care clientii sa gaseasca ce nu ofereau agentiile de pe strada: multe informatii despre destinatie, pe langa bilete de avion. Atat voia sa vanda la inceput. Asa ca a lansat business-ul cu doi agenti de ticketing, care lucrau in ture pentru a acoperi 12 ore. Dar urma o cursa lunga. Atat de lunga incat cei doi angajati au devenit 40 de angajati, iar Paravion nu a mai fost doar .ro, ci s-a extins in Turcia, Bulgaria, Ungaria, Cipru si in comunitatea de romani din Marea Britanie.

Au fost mai multe greseli decat reusite. Nimeni nu stia sa-ti spuna cum sa vinzi online bilete de avion in Romania.

Google era inca la inceput, asa ca Remus Visan a cucerit rapid zona organica pe cautari si cuvinte cheie, SEO, pe bilete de avion. Caci acesta era si focusul Paravion, sa creasca business-ul prin vanzarea de bilete de avion. In primele saptamani, a vandut primele bilete de avion, pe Europa, prin Tarom. "Oamenii cautau pe Google «bilete avion Tarom» si apaream noi in primul rezultat", spune acum Visan. Un bilet pe Europa costa in 2005 in jur de 400 de euro dus-intors. Dar cei care aveau acces la calculator si aveau Internet erau de fapt clientii cu bani, oameni care castigau mai mult decat media. "Imi aduc aminte ca cei care cumparau lucrau in banci, IT, si cam asta era profilul de clienti", a completat fondatorul Paravion.ro.

Remus Visan recunoste ca nu avea deloc cunostinte despre online si ca a invatat pe parcurs. Asa ca incerca sa puna in aplicare ce invatase, in cei 4 ani de ghid turistic, despre relatia cu clientul si ce-l intereseaza pe el. "La inceput au fost mai multe greseli decat reusite, pentru ca nimeni nu avea cunostinte despre online, nimeni nu stia sa-ti spuna cum sa vinzi bilete de avion online in Romania. Nici macar companiile aeriene nu erau atunci in online", imi spune Remus Visan la un pranz turcesc la restaurantul Divan Floreasca.

Chiar am vrut sa apara concurenta. De unul singur nu puteam misca piata

Dar chiar si in lipsa cunostintelor despre online a fost un cer senin in lumea afacerilor pentru Paravion. Vanzarea de bilete a crescut atat de mult incat, in 2010, Paravion a fost preluat de fondul de investitii GED Capital, din care face parte si Happy Tour. Se intampla in plina criza, care, de altfel, pentru Paravion a fost tot ce-i trebuia pentru a creste. A aparut astfel competitia, iar oamenii au putut sa compare. Iar din comparatie, Paravion si-a crescut vanzarile. "Chiar am vrut sa apara concurenta. De unul singur nu puteam misca piata. Era imposibil sa ma fac auzit de toata lumea. Era o pagina de Internet care vindea bilete de avion, in conditiile in care multa lume nu folosea carduri", spune managing directorul Paravion.

Acum, cand romanii pot plati mai peste tot cu cardul, nemultumirea clientilor este ca nu pot sa cumpere totul dintr-un singur click. Clientul urmareste beneficii in ziua de azi, face parte dintr-o comunitate si se pozitioneaza ca un lider de opinie. In plus, vrea sa transmita comunitatii lui ce a facut, cat de bine s-a descurcat, ca a fost ecofriendly, ca a economisit bani, ca a gasit cea mai isteata varianta de vacanta.

Clientii provoaca business-ul la un nivel atat de dinamic incat incepe sa-mi fie teama.

Asa ca Remus Visan spune ca devine din ce in ce mai complicat sa servesti clientii. Ei vor ca totul sa fie intuitiv de la inceput pentru a intelege din momentul in care vor da click unde vor ateriza si ce mai trebuie sa faca pana atunci. "Clientii provoaca business-ul la un nivel atat de dinamic incat incepe sa-mi fie teama. In fiecare zi cand ma uit si analizez datele, evolutia business-ului, ma uit cu teama, mi-e teama ca la un moment dat o sa mai pot sa culeg suficiente date incat sa-mi dau seama in ce directie se duc clientii mei. Astazi nu mai esti atent doar la el, ci esti atent la comunitatea din care face parte. Nu-l mai studiezi doar pe el, studiezi cercul lui de prieteni. Deci nu doar tu esti clientul, tot grupul tau de prieteni este clientul meu", descrie Remus Visan directia in care merge business-ul.

Iar asta inseamna pentru Remus Visan, asa cum el recunoaste, o provocare foarte mare, un consum de resurse si energie mult mai mare decat in trecut, pentru ca trebuie sa salveze toate datele pe care clientii i le livreaza in cautarile si comportamentul lor pe site. "Din acest motiv, trebuie sa te urmaresc in permanenta. Din pacate! De fapt, ne urmarim unii pe altii: tu pe mine, eu pe tine si prietenii tai. Asa este in mediul online. Stiu de unde vii, daca vii pe Paravion dintr-o cautare pe Google sau din social media, si stiu si unde pleci, daca mergi la competitorul meu sau pe site-ul unei companii aeriene. Ma duc in analiza site-ului meu si inteleg de ce ai ajuns in alta parte, ce destinatie ai cautat, ce pret ai gasit si vreau sa inteleg ce te-a facut sa te duci acolo", explica managing directorul Paravion.

40% din traficul Paravion vine din Google

Urmarirea clientilor este cu atat mai importanta cu cat, pentru Paravion, Google organic ramane in continuare o sursa buna de trafic pe site. Asta inseamna ca 40% din traficul pe Paravion.ro vine din cautarile pe Google.

Dar cat din 40% se concretizeaza in cumpararea unui bilet de avion? "In piata, rata de conversie este de 2%-2,5% din Google organic. Ajunge si la 3%, dar depinde de moment. Cand esti client online, faci atat de multe cautari incat, daca eu as avea 5%, ar fi ceva senzational", spune Remus Visan.

Citeste si:

Clientii au incredere sa achite online vacante care costa cat o masina sau chiar un apartament. In 2013, cea mai tranzactie online la Pravion de la un singur client a fost de 55.000 de euro pentru un circuit in Asia cu familia, care s-a incheiat cu 10 zile in Seychelles. Anul acesta, cea mai mare tranzactie a fost de pana in 10.000 de euro.

Paravion vrea sa vanda in acest an 100.000-110.000 de bilete de avion pe toate cele 5 piete pe care activeaza. Romania inseamna 85% din business, urmata de Turcia, dar Turcia va intrece Romania in 2015, spune Visan. Urmeaza apoi Bulgaria, Ungaria, Cipru si Marea Britanie. Anul viitor, Visan spera ca Ungaria va lua locul Bulgariei.

Clientii de peste 50 de ani cumpara cele mai scumpe bilete de avion.

Remus Visan subliniaza ca munca de a vinde biletele de avion incepe sa se transforme intr-o analiza de date, pe care trebuie sa le interpretezi si carora le dai logica si apoi iti pregatesti strategia pentru saptamana viitoare. "Practic, incerc sa stau dupa tine cat mai mult pentru a-ti reaminti brandul. Clientul de online ramane majoritar intre 25 si 40 de ani, dar, atentie, clientii de peste 50 de ani cumpara cele mai scumpe bilete de avion. Au bugetele cele mai mari. Ii convingi greu, dar odata ce ii convingi ii loializezi foarte usor. Pe cei tineri, ii mai pierzi, ii regasesti. Dar cei peste 50 de ani raman loiali daca au cumparat de la tine", adauga Remus Visan.

In opinia lui, turismul se va duce in zona de mobil, nu mobil neaparat, ca dispozitiv, ci ca mobilitate. Vor fi clienti care vor merge intr-o agentie de caramida, dar nu vor mai fi atat de multi, spune Remus Visan. Asa ca el vede ca agentiile de familie vor reusi sa supravietuiasca si in urmatorii 20-30 de ani.

Turcia, o piata fantastica: 40% din trafic vine de pe mobil

Dar speranta vine din Turcia, unde a lansat Paravion in aceasta vara. Turcii stau atat de mult pe telefonul mobil incat 40% din tranzactiile pe Paravion vin din dispozitive mobile, nu neaparat smartphone-uri. "Acolo piata de mobile este fantastica. Prefera sa cumpere orice de pe telefonul mobil.
In Romania, toate tranzactiile sunt in jurul pranzului. Avem trafic pe site dimineata cand pe strazi este trafic de masini, asta inseamna ca romanii petrec mult timp online, inclusiv pentru cautarea destinatiilor de pe telefon in timp ce se afla in masina proprie sau in mijloace de transport in comun", explica Remus Visan. In Romania, 30% din traficul pe Paravion vine din mobile (telefon mobil sau tableta) din care 12% inseamna tranzactii.

In acest an, Remus Visan se asteapta la o crestere de 30%-40% a cifrei de afaceri fata de 2013, cand a incheiat cu 55 milioane de lei. Pentru managerul roman, 2014 este un an "foarte frumos", dar care il va duce catre o provocare si mai mare in 2015: sa pastreze aceeasi crestere sau de cel putin 20%. "Piata nu mai creste, noi am luat foarte mult din offline si de la competitorii nostri. Piata din Romania nu va creste la anul mai mult de 4%-5%. Asa ca nu ne batem cu piata in sine, ne batem cu competitia, oferind online-ul ca metoda de achizitie. Una este sa convingi o piata in crestere, alta este sa te bati pe clientii concurentilor tai. E mai scump", declara Visan.

El vede un viitor pentru Paravion si in Slovenia, Croatia, Serbia si Azerbaidjan cu Kazahstan, piete pe care planuieste sa ajunga in urmatorii ani. "Modelul de business Paravion poate fi replicat foarte usor. In doua saptamani putem fi prezenti intr-o piata. Problema este bugetul de marketing, cat de mult ma lasa sa fiu competitiv pe piata si care sunt obiectivele mele acolo: sa deschid acolo si sa raman in asteptare sau sa intru si devin agresiv si sa incep sa vorbesc despre mine. Sa deschizi in online pe o noua piata este usor daca ai totul pregatit procedural si tehnologic", explica managerul.

Unde calatoreste un manager din turism

Remus Visan calatoreste "unde vrea familia", spune zambind managing directorul Paravion. Dar pentru vacanta de vara, Cipru este o destinatie obligatorie pentru el si pentru copii, pentru ca familia sa iubeste bazinul mediteranean, in special zona Greciei si Turciei. "In restul anotimpurilor, as puncta Sevilla, este un oras fermecator, impaca si romanticii, si iubitorii de victorie cu tot ce inseamna Cordoba. Parisul este deja la inima oricui. ImI place foarte mult Amsterdamul ca arhitectura. M-as plimba la nesfarsit pe canale si m-as uita la case care nu au nimic de ascuns". Argentina si Uruguay raman destinatiile in care vrea sa ajunga fondatorul agentiei de turism.

Pana atunci insa, o destinatie zilnica este business-ul sau pentru care omul de afaceri britanic Richard Branson, fondatorul Virgin Group (compania aeriana Virgin America, compania de zboruri orbitale Virgin Galactic, casa de discuri Virgin Records), a devenit o sursa de inspiratie. Asa ca Richard Branson este un personaj pe care il urmareste si cu care ar iesi la masa daca ar avea ocazia. "Richard Branson a avut incredere in brand, a considerat ca cu un brand de succes poti sa reusesti in orice domeniu si a demonstrat. Trebuie sa-ti placa brandul pe care il ai, sa crezi in el, sa-l iubesti, oamenii din jurul tau sa faca la fel si atunci poti sa reusesti si pe alte nise", este conluzia lui Remus Visan, managing director Paravion.