L-am intalnit pe Lucian Mateescu la pranz in restaurantul Uptown si timp de mai bine de doua ore ne-am condimentat pranzul cu amintiri savuroase, invataminte si povesti de business. De la invatatul pe rupte pentru facultate in uzina 23 August, la negocierile crunte pentru achizitii de terenuri si provocarile uriase avute in fata o data cu preluarea mandatului de CEO Impact, Lucian Mateescu ne-a povestit cu onestitate care au fost momentele cheie in cariera sa.

Lucian MateescuLucian Mateescu a fost numit CEO Impact in vara lui 2013, dupa ce actionariatul companiei s-a schimbat ca urmare a vanzarii participatiilor detinute de fondatorul companiei, Dan Ioan Popp, si Carmen Sandulescu. In prezent, omul de afaceri Gheorghe Iaciu detine 49% din actiunile Impact.

Lucian Mateescu si-a inceput cariera la Coca Cola: povestea angajarii, parca desprinsa dintr-un film

De profesie inginer fizician, Lucian Mateescu nu a profesat niciodata in domeniul pentru care s-a pregatit la universitate. Imediat dupa incheierea studiilor, in 1994, s-a angajat ca director de zona la Coca Cola. Avea 25 de ani si multa determinare, o calitate pe care o inspira chiar de la primele vorbe schimbate. Intrarea sa in echipa Coca Cola la inceputul anilor ’90 are in spate si o poveste demna de Hollywood: a depus un CV si pentru ca nu a fost sunat s-a dus timp de doua saptamani la poarta Coca Cola, invocand o defectiune telefonica, ca sa intrebe daca nu cumva l-a sunat cineva. “ La un moment dat cei de la poarta s-au plictisit de mine si l-au rugat pe directorul de personal sa ma primeasca. Au urmat patru interviuri: cu directorul de personal, cel de vanzari, business managerul pe CEE si directorul general, in urma carora am fost angajat. Din 1.000 de aplicatii, am fost recrutati 3. “Sistemul Coca Cola a fost extraordinar. In 3 ani, cat am stat acolo, am deprins principii nu numai de afaceri, ci si de viata si mai ales increderea ca daca pui suficienta determinare intr-un proiect vei reusi”, spune Mateescu.

Primul job al lui Lucian Mateescu nu a fost insa la Coca Cola ci inainte de facultate, cand tatal sau l-a angajat la fabrica 23 August. “Am facut sport de performanta toate perioada scolii si nu eram chiar printre primii elevi in clasa. Nu am intrat la facultate din prima si tata m-a trezit a doua zi la 5:30 dimineata, m-a dus de mana si m-a angajat la cazangeria de la fabrica 23 August”, povesteste managerul. Dupa 3 saptamani a ajuns intr-un birou de proiectare instalatii al fabricii si acolo, cu sprijinul colegilor, care il ajutau cu sarcinile care ii erau date astfel incat sa aiba timp de studiu, s-a pus pe invatat ca sa intre anul urmator la facultate. “Ceea ce s-a si intamplat si am fost acceptat al patrulea pe lista”, povesteste Mateescu.

Dupa cei trei ani la Coca Cola, Mateescu a lucrat 4 ani la Dorna ca director de vanzari. A renuntat apoi pentru o scurta oprire in antreprenoriat si a deschis in 2001 un restaurant cu un prieten. Businessul nu a functionat si dupa aceasta scurta oprire antreprenoriala s-a angajat ca manager la lantul de fast food Everest.
restaurant uptwon

In toata aceasta perioada, Mateescu a invatat un lucru elementar “ cu determinare, seriozitate si principii succesul va veni cu siguranta in cele din urma”. De Everest este legat si inceputul lui Mateescu in imobiliare. In 2003 l-a cunoscut pe avocatul companiei Everest care i-a propus sa realizeze cu ajutorul lui o investitie in Romania. Lucian Mateescu a intermediat astfel vanzarea unui teren. Investitia a fost de 500.000 euro si s-a achizionat 8.000 mp in Pipera, teren care apoi a fost vandut cu peste 100% profit. Avocatul grec a fost multumit de randament si a pus bazele unui fond de private equity in Grecia, iar Mateescu selecta terenurile si se ocupa de diligentele ce trebuiau realizate in Romania pentru a se realiza investiile.

Inceputurile lui Lucian Mateescu in imobiliare: primul teren achizitionat cu Raptis Kavouras

Dupa aceasta colaborare, a ajuns sa faca parte din echipa Raptis Kavouras, companie prin care si-a facut intrarea in dezvoltarea imobiliara. De primul proiect al Raptis Kavouras sunt legate si amintiri foarte clare. Pentru a achizitiona terenul, pe 23 decembrie 2005, Lucian Mateescu a plecat din Bucuresti in Poiana Brasov pentru a se intalni cu Sorin Penes de la care urma sa achizitioneze terenul. Au urmat lungi negocieri si discutii pana sa ajunga sa cumpere terenul din Soseaua Nordului pe care se ridica apoi primul proiect Raptis in Romania. Abia in aprilie 2006 s-a semnat contractul cu Sorin Penes.

Nu a fost niciun interviu mai scurt de 4 ore pentru ca am vrut sa-mi dau seama daca putem depasi momente dificile impreuna

Lucian Mateescu a reusit la Raptis Kavouras, in calitate de director general, sa formeze o companie de dezvoltare, desi nu avea experienta de constructii. Cheia in acest lucru a fost recrutarea unor profesionisti din domeniu: ingineri, arhitecti. “M-am uitat la caracter. Nu a fost niciun interviu mai scurt de 4 ore pentru ca am vrut sa-mi dau seama daca putem depasi momente dificile impreuna. Am ales bine. Am fost coleg cu ei pana acum 2 ani cand am venit in Impact. Eu sunt coleg, nu director general, daca se ajunge in pozitia in care trebuie sa fiu director general avem o problema. Este foarte important sa te respecte oamenii, nu sa te asculte de frica”, spune Mateescu care a explicat ca intotdeauna a plecat in recrutare de la caracter pentru ca in opinia sa doar daca aceasta conditie eliminatorie este indeplinita se poate ajunge si la discutia legata de experienta, dedicare.

Lucian Mateescu, CEO Impact
“Oamenii angajati in 2005 la Raptis Kavouras mi-au fost colegi pana in 2013. M-au urmat toti in 2011 cand am cesionat partile mele sociale in Raptis si am infiintat Devbon SRL. Primul proiect al Devbon a fost un bloc pe Aleea Alexandru, adresat segmentului high end”, spune Mateescu, care se mandreste cu faptul ca cei care i-au fost clienti au ajuns sa ii devina prieteni.

Cu Raptis Kavouras, Mateescu a realizat si una din cele mai importante tranzactii din piata, achizitia unui teren din Satul Francez de la Costica Constanda. Povestea tranzactiei a fost extrem de lunga si complicata, iar Raptis si Constanda au stat ani in procese ca urmare a faptului ca Raptis a platit un avans pentru teren, iar restul banilor trebuiau dati dupa obtinerea unui PUZ, pe care Constanda nu l-a obtinut, ceea ce a condus la un litigiu.”Mie, personal, in aceasta tranzactie, chiar daca am stat 2 ani in procese, mi s-a parut Costica Constanta un tip de caracter”, spune Mateescu, care mentioneaza ca ar trebui sa stam zile intregi la masa pentru a istorisi povestea acestei tranzactii.

Managementul Impact, cea mai importanta provocare de pana in prezent

In 2013, pentru Lucian Mateescu a venit si cea mai importanta provocare ca manager, preluarea carmei companiei Impact. “Managementul Impact este o provocare mult mai mare decat am intuit si cred ca am facut pana acum peste 80% din ce era omeneste posibil la nivel managerial. Astazi, Impact are o echipa in adevaratul sens al cuvantului”, spune CEO-ul, care mentioneaza ca a pastrat circa 50% din oamenii vechi pe functiile cheie.

Mateescu spune ca prefera sa interactioneze in discutii directe, fata in fata, cu toti colegii si seteaza obiectivele si sarcinile mai intai verbal si apoi formal, astfel putand fi convins ca ei inteleg exact atat oportunitatea, cat si timingul si obiectivul, iar acestea sunt asumate si respectate. “Daca un om va fi tratat ca o parte responsabila intr-un proiect si aici ma refer la increderea primita si nu la responsibilitatea indeplinirii obiectivului, care este intrisenca, va livra la capacitate maxima pentru ca intelege ca este respectat ca om, ca profesionist. Fiinte vii, cu constiinta, oamenii reactioneaza cu precadere la frica, ura, recunostinta si dragoste. Desconsider total angajatul care fara sa fie cazul ii da dreptate sefului de frica, desconsider la fel managerul care accepta sa ii fie livrate rezultate de angajatul cu frustrare in suflet. Este responsabilitatea managerului sa nu se ajunga acolo”, a explicat Lucian Mateescu.

Lucian Mateescu
“Oamenii trebuie sa aiba un sentiment de apartenenta si sa fie motivati din toate punctele de vedere, nu in ultimul rand financiar. Noi la Impact avem un sistem motivational foarte profesionist pe partea financiara. 6,5% din profitul net al firmei va fi distribuit incepand cu acest an, printr-o hotarare a Adunarii Generale, catre fiecare angajat, in functie de criteriile de performanta. Poate fi considerat un procent mare, insa este un stimulent necesar pentru planurile ambitioase pe care le avem”, spune Mateescu.

Ca urmare a schimbarilor de actionariat si management si compania Impact si-a imbunatatit dinamica, anul trecut demarand o etapa de 252 de apartamente in proiectul Greenfield si fiind achizitionat un teren in zona Barbu Vacarescu pentru constructia unui nou proiect.

„Compania a crescut de 20 de ori in 20 de luni in capitalizarea bursiera. Ca proiecte am demarat, la final de iunie 2014, 9 blocuri cu 252 de apartamente in Greenfield din care am reusit sa semnam circa 120 de antecontracte, iar pana la finalul lui martie tinta este sa ajungem la minim 150 de apartamente. Pot spune ca nivelul vanzarilor confirma increderea noastra in proiectul Greenfield”, afirma Lucian Mateescu, care pune vanzarile bune pe seamna unui mix intre produs, activitatea de management si increderea pe care actualii clienti o au in managementul firmei.

Planuri la Greenfield: 500 de apartamente noi si un centru comunitar vor demara in 2015

Impact are in plan sa inceapa anul acesta alte 500 de apartamente in doua faze de constructie in Greenfield si are o tinta de vanzari de 450 de unitati. Costul unei faze de constructie de 252 de apartamente se ridica la circa 10 mil. euro. “Noi incepem un ciclu de productie in momentul in care faza anterioara e la minim 40% vanzari. Acum suntem la 50%”, spune Mateescu, care mentioneaza ca Impact are asigurate integral fondurile pentru dezvoltarea Greenfield pe perioada lunga, dar ca pot intervine in anumite momente linii de credit pentru cateva luni in functie de vanzari.

Ca planuri de business, Mateescu spune ca in continuare se mentine linia de vanzare a activelor non-core, adica toate terenurile din afara Bucurestiului, focusul companiei fiind Greenfield si proiectul viitor din zona Barbu Vacarescu. Legat de noi achizitii, Mateescu marturiseste ca au in atentie un teren tot in zona de Nord, insa momentan sunt in faza de discutii. In ceea ce priveste Greenfield pe langa constructia de locuinte, in acest an ar urma sa inceapa si constructia unui centru comunitar de 10.400 mp, o investitie de 5,2 mil. euro. Un proiect care va dura 12 luni si ar urma finalizat in vara lui 2016.

Nu vrem sa ne trezim ca intre 2010 si 2015 am construit mai mult adaposturi decat locuinte

Cum este creditarea pe zona corporate? Pe zona de credite corporate bancile sunt inca refractare, spune Mateescu. “Personal, apreciez ca intr-un an acest lucru se va schimba”, a spus Mateescu referindu-se la apetitul bancilor de finantare a unor proiecte rezidentiale. Impact a activat spre exemplu in decembrie un bridge loan de la Banca Transilvania de 4 mil. euro, pe care Mateescu estimeaza ca in curand compania il va achita integral.

In ceea ce priveste modalitatile de achizitie preferate de clientii Impact, Mateescu spuna ca peste 50% din clienti apeleaza la un credit ipotecar si nu la Prima Casa, asa ca pentru companie vanzarea este ajutata mai mult TVA de 5% si toate produse Impact se inscriu in aceasta marja. Legat de TVA de 5%, in piata se discuta deja de ceva timp de importanta maririi plafonului, in contextul deprecierii leului fata de euro. Initial Guvernul a dorit aplicarea de 5% TVA pentru locuinte de maximum 100.000 euro, echivalentul la aceea data la 380.000 lei, acum, insa, cei 380.000 lei nu mai reprezinta decat circa 85.000 euro. "Ëste foarte greu pentru un constructor sa realizeze apartamente cu doua dormitoare in anumite zone in care este constrans ca nivelul investitiei sa se incadreze in 5% TVA", spune Mateescu. “Aceasta situatie ar trebui rezolvata cat mai curand pentru ca nu vrem sa ne trezim ca intre 2010 si 2015 am construit mai mult adaposturi decat locuinte”, spune Mateescu.

Lucian Mateescu

Citeste si:

Increderea a fost in anii trecuti o problema pentru compania Impact, in conditiile in care multi clienti erau nemultumiti, iar societatea avea sute de procese pe rol. Nemultumirile clientilor par insa acum probleme apuse, potrivit lui Lucian Mateescu nemaiexistand in prezent nici un proces pe rol pe aceasta tema. „Am plecat de la 193 de procese in iunie 2013, iar in momentul de fara avem sub 10 procese in care Impact este chemata in judecata sub diferite forme. Dupa cum stim, poti fi chemat in judecata si pentru motive mai putin intemeiate, insa voi lasa justitia sa isi spuna cuvantul”, spune Mateescu, care a explicat ca procesele in care se considera ca Impact ar putea avea o solutie nefavorabila sunt integral provizionate. „Nu poti lasa actionariatul sa aiba surprize, ca societate listata la bursa, asa ca avem provizioane pentru eventuale surprize neplacute in urma unui proces”, spune Lucian Mateescu.

90% din procesele Impact, solutionate amiabil

CEO-ul Impact a mentionat ca din cazurile rezolvate, 90% s-au solutionat pe cale amiabila prin tranzactii. “A fost o munca titanica in care noul management si-a asumat si, asistat de mai multe echipe de avocati si case de avocatura, am analizat caz cu caz si, in masura priceperii si consultantei primite am incercat sa gasim o formula echitabila si corecta. Au fost destule cazurile, in aceste 183 de dosare solutionate amiabil, in care pozitia fostului management al companiei nu era chiar conforma cu una recomandabila, iar cei care chemasera compania in judecata aveau dreptate”, a explicat Lucian Mateescu.

In solutionarea acestui conflict principala abordare a constat in a clarifica situatia si a acorda dreptate clientilor atunci cand aveau dreptate, dar si a le explica pozitia diferita a celor care conduc acum Impact. “Primul punct este ca omul sa nu te mai considere un adversar, asa ca prima reusita a fost sa ajungem fata in fata cu oamenii respectivi si sa ii incredintam de buna noastra intentie si ca suntem dispusi sa acoperim o parte din problema. Am avut parteneri de dialog cu intelegere si am rezolvat prin tranzactii in care s-a platit intre 10 si maximum 25% din valoarea solicitata si pretentia intemeiata in instanta”, spune Mateescu, care a mentionat ca in total s-a platit in jurul a 12 mil. lei clientilor.

“Ne-am straduit in aceste ultime 20 de luni sa respectam contractele in care Impactul era parte”, a declarat Lucian Mateescu, care admite ca in trecut problemele erau determinate de faptul ca promisiunile nu erau respectate, iar reclamatiile nu erau tratate cum se cuvine, ci cu agresivitate.

Actualul management incearca sa fie tot mai orientat spre client, spune Mateescu.

UptownPe langa rezolvarea problemelor din instanta si restabilirea increderii in relatia cu clientii, noul management are ca provocare si relatia cu autoritatile, in prezent intampinand o problema importanta cu un drum de acces. “Terenul pe care este Greenfield a fost achizitionat intr-un moment in care calea de acces intre proiect si strada Erou Iancu Nicolae era o strada de sine statatoare. Din verificarile mele aceasta cale de acces a fost strada printr-o hotarare a Consiliului de Ministri din 1970. In 2008, intr-un moment tensionat intre administratorul Padurii Baneasa si managementul Impact de atunci s-a ajuns la un proces, in care Romsilva a declarat ca aceea cale de acces nu este strada. Instanta a hotarat ca acel drum prin padure nu este cale de acces. Am contestat aceasta decizie si de peste un an am facut toate diligentele posibile pentru ca Primaria Capitalei, singura autoritate publica care poate avea patrimoniu sa solicite schimbarea proprietatii din proprietatea Romsilva, la Primaria Capitalei. Suntem in punctul in care am depus nenumarate solicitari de luare in discutie a propunerii de catre Consiliul General, care daca voteaza aceasta initiativa pozitiv va ajunge la Palatul Victoria si acolo Guvernul are autoritatea de a muta proprietatea de la Ministerul Finantelor (prin Romsilva) la Primaria Capitalei”, spune Mateescu. Managerul spune ca a explicat situatia tuturor clientilor, iar toate diligentele au fost facute si urmeaza ca initiativa sa intre in sedinta Consiliului General in viitoarele sedinte.

Fotografii de Mircea Dragos.

Nota de plata (2 persoane)

Legume grill

Ton la gratar

Crispy baby chicken

Espresso

Apa plata

Total: circa 250 lei